前廳銷售管理培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-02-20 14:54本頁面
【正文】 特色策略： 充分顯示飯店的個性，突出其與眾不同的風(fēng)格品質(zhì)的策略例：無紙化運行客人選擇入住飯店時，不僅考慮物有所值，更考慮 物超所值 ，即超出對服務(wù)的期望值。外部形象是指社會公眾對飯店的評價。飯店形象包括 內(nèi)部形象 和 外部形象 。四、飯店價目表的設(shè)計飯店價目表上常見的信息內(nèi)容：（ 1）飯店的店名、店徽（ 2）飯店的聯(lián)系通訊方式：飯店的地址、電話號碼、傳真號碼、國內(nèi)免費訂房電話號碼、網(wǎng)址以及電子信箱等。（ 二）調(diào)高房價房價調(diào)高的主要原因包括：（ 1）市場供不應(yīng)求；（ 2）飯店客房的特色以及附加值增加。為了進(jìn)行有效檢驗，飯店常見的做法是填寫房價調(diào)整表，主要項目包括：飯店的計劃房價競爭對手的房價預(yù)計今后 12個月內(nèi)每月可實現(xiàn)的平均房價預(yù)計團體銷售與散客銷售的構(gòu)成比例預(yù)計各類客房的出租率預(yù)算的利潤目標(biāo)飯店常采用的檢驗方法（一）客房出租率有效率分析飯店某一時期內(nèi)客房實際營業(yè)收入與營業(yè)收入最大潛力之比（二）客房最大利潤分析也稱邊際分析，即通過比較邊際收入和邊際成本來分析飯店所要實現(xiàn)客房銷售最大利潤的方法。較為穩(wěn)妥的做法是：在預(yù)測出未來一定時期客房出租率很高時，管理人員應(yīng)提前 90天做出限制團體房價的決定，在這段時間內(nèi)，飯店只可接受支付高價的團體客人的預(yù)訂，以便進(jìn)一步提高飯店平均房價。部分飯店在必要情況下，使用團體房價限制，并由飯店營銷部和前廳共同負(fù)責(zé)執(zhí)行。（二）團體接待可行性研究對于任何一家飯店，團體客人都是非常重要的客源。二、簡答題飯店常見的收費方式有哪些？請簡述其收費內(nèi)容飯店常見的價格制定方法有哪些？飯店在采用需求差異定價法時，應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪些內(nèi)容？三、名詞解釋小包價收支平衡定價法第三節(jié) 前廳銷售價格控制一、房價的實施二、房價的檢驗三、房價的調(diào)整四、飯店價目表的設(shè)計 一、房價的實施（一）房價的限制房價限制的目的是為了提高客房實際平均房價，實現(xiàn)收益最大化。6. 市場供求關(guān)系常處于動態(tài)變化中，當(dāng)供大于求時，就應(yīng)考慮 ；供不應(yīng)7. 求時，應(yīng)考慮 。3. 是飯店在特定時期為擴大飯店的市場占有份額，吸引客人而推出的優(yōu)惠價格4. 客房的定價目標(biāo)由 所決定。 二、客房價格的類型1. 門市價 /標(biāo)準(zhǔn)價2. 團隊價3. 商務(wù)合同價 /協(xié)議價4. 折扣價5. 推廣價6. 免費價7. 小包價8. 家庭租用價9. 白天租用價10. 淡季價11. 旺季價12. 加床費特別房價? 團隊價（ Group Rate)? 家庭租用價（ Family Plan Rate)? 小包價（ package plan rate)? 折扣價（ discount rate)? 免費（ plimentary rate)三、影響客房價格制定的因素1. 定價目標(biāo)2. 成本3. 客房的特色及聲譽4. 市場供求關(guān)系5. 競爭對手價格6. 客人的消費心理7. 國家有關(guān)政策法規(guī)飯店常見的定價目標(biāo)有1. 利潤導(dǎo)向定價目標(biāo)2. 銷售額導(dǎo)向定價目標(biāo)3. 競爭導(dǎo)向定價目標(biāo)4. 成本導(dǎo)向定價目標(biāo)四、客房價格制定的方法1. 收支平衡定價法2. 千分之一法3. 目標(biāo)收益定價法4.
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