銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 19:01本頁(yè)面
【正文】 發(fā)點(diǎn) 任務(wù)還未開(kāi)始前， 經(jīng)理該做的事情？ 重點(diǎn)目標(biāo)、工作 說(shuō)明書(shū)、業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 政策等等。例如保證、支持、鼓勵(lì)等等。 ? 當(dāng)你觸碰時(shí)，不可帶有奪取的心態(tài)。 ? 當(dāng)你觸碰員工時(shí)，他們馬上可以感覺(jué)你是關(guān)心他們還是操縱他們?！度缱藙?shì)、表情、視線(xiàn)接觸等等》 信息的說(shuō)法。 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——語(yǔ)言以外的溝通 保持沉默也是一種溝通 38%55%7%來(lái)自言語(yǔ)的信息。 ? 探討 Explore 造成差距的原因；運(yùn)用提問(wèn)技巧和聆聽(tīng)。 ? 證實(shí) Establish 達(dá)成業(yè)績(jī)和設(shè)定的指標(biāo)之間的差距。 步驟三 步驟二 步驟一 步驟四 第一部 第二部 只針對(duì)行為，不攻擊個(gè)人 我們確實(shí)看好他，但卻不是這種情況 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——訓(xùn)導(dǎo)員工的 4個(gè) E ? 澄清 Explain 這次討論的目的。最后，父母便告訴孩子他們?cè)诟改傅男闹惺呛蔚鹊闹匾蛯氋F。然后明確的告訴孩子，他到底做錯(cuò)了什么以及父母內(nèi)心的感受。 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——懲戒小孩的例子 ? 在七十年代初期，一位加里福尼亞醫(yī)生做了一項(xiàng)有關(guān)發(fā)現(xiàn)。如不行，可暗示對(duì)方。如不行，進(jìn)行探試性提問(wèn)。 ? 最后，這小孩了解這是個(gè)很好的主意，然后他便開(kāi)始試把腳向前踏出，再踏出 …… 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——進(jìn)行贊揚(yáng) 告訴對(duì)方 , 公司以他的 成就為榮 保持片刻的 沉默 ,讓對(duì)方 感覺(jué)你的心情 鼓勵(lì)對(duì)方多 做類(lèi)似的事情 以 [觸碰 ] 來(lái)結(jié)束 抓員工做對(duì)事情一般在他新上任或開(kāi)始新項(xiàng)目或新職責(zé)的時(shí)候 步驟三 步驟二 步驟一 步驟四 如屬事實(shí) 與當(dāng)事人 確定事實(shí) 實(shí)地指導(dǎo) ——稱(chēng)贊三文治的技巧 稱(chēng)贊 發(fā)問(wèn) 改進(jìn) 稱(chēng)贊 告訴業(yè)務(wù)員你所觀察到的 正確事情 。第一天，他晃動(dòng)一下，我們覺(jué)得很興奮，接著就抱住他、吻他。 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——教導(dǎo)小孩步行的例子 ? 我們能否想象，當(dāng)一個(gè)小孩站立后我們就叫他“行走”，接著這小孩就跌倒，他的父母就把他拉起來(lái)，打他，然后說(shuō)“我叫你走。 ? 一段日子過(guò)后，這海豚開(kāi)始每次都游過(guò)繩子的上方；這時(shí)人們就開(kāi)始把繩子逐步地往上移，直到水面。 ? 每次它游過(guò)那條繩子，它就會(huì)得到食物。 管理方式 ——循環(huán)的 PDSA模式 行動(dòng) Act 結(jié)合學(xué)習(xí) 重新制定及調(diào)整方法 觀察 Study 監(jiān)控 研究結(jié)果 學(xué)習(xí)解決難題 計(jì)劃 Plan 確定目標(biāo) 解釋測(cè)量方式 計(jì)劃行動(dòng) 執(zhí)行 Do 執(zhí)行計(jì)劃 追求目標(biāo) 提供反饋 設(shè)立目標(biāo) 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——訓(xùn)練海豚的例子 ? 當(dāng)人們捕獲一頭海豚的時(shí)候，它并不懂得如何跳過(guò)繩子。這包括公司文化、銷(xiāo)售隊(duì)伍的態(tài)度、工作方式、營(yíng)銷(xiāo) 4P等等。 ? 其實(shí)，一個(gè)銷(xiāo)售組織也有如一艘大油船。一些可以令你反問(wèn)自己的問(wèn)題。 ? 經(jīng)理：我沒(méi)有，是你自己解決的。 ? 經(jīng)理：聽(tīng)起來(lái)值得一試。所以這也是個(gè)很差的辦法，是嗎？ ? 經(jīng)理：是的，你還有什么其他方法嗎？ ? 銷(xiāo)售員：或者我可以試著結(jié)合這幾個(gè)方法。 ? 經(jīng)理：但是如果你用了 B方法，你所要發(fā)生的事能否真的發(fā)生呢？ ? 銷(xiāo)售員：還是不可以的。 ? 經(jīng)理：那你引用了一個(gè)很差的解決方法。 ? 經(jīng)理：好極了，這就是雇傭你的原因，你打算怎樣解決這個(gè)問(wèn)題呢？
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