銷售團隊管理培訓講義-文庫吧
2025-02-22 19:01 本頁面
【正文】 如：達成銷量、貨款回收、費用控制、開發(fā)新客戶等等。 ? 進程目標 個人該完成什么事項以致能達成理想的直接業(yè)績目標。 如：拜訪頻率、新品進場、陳列、派送活動、海報宣傳品的曝光率等等。 目標能令一個人關心所需完成的任務。 ? 特定目標 鎖定特殊項目 如：促銷小姐的素質(zhì)及年齡、減低促銷小姐的流動率、增加客戶滿意度等等。 ? 普通個人目標 發(fā)揮個人頂點、更成功、最后的勝利等等。 如：客戶零投訴、良好的外表、準時反饋市場情報、準時上班等等。 設立目標 ——4種目標 有效的目標能引發(fā)完成任務所需的堅持力。 精明輔導 ——精明模式 ? 明確的任務 明確說出這次的使命、方向或策略。 ? 可衡量的績效 可以用數(shù)據(jù)來衡量的目標。 ? 可達成的理由 能完成任務的理由。 ? 與個人相關 完成任務后個人有什么好處。 ? 時限 決定所需完成任務的時間或什么時候完成的那個階段。 精明輔導 ——例子 ? 標題：重組促銷隊伍 ? 明確任務 我們的消費群平均年齡 30歲以下而促銷小姐平均年齡已達40歲，所以不能有效的扶持品牌形象。 ? 量化指標 把促銷小姐平均年齡從 40歲降低至 26歲。 ? 可達成 所有新進小姐必須 24歲以下、提前退休計劃、內(nèi)部調(diào)派計劃。 ? 相關 能更有效的進攻娛樂場所、更高的銷量，得到更多的傭金。 ? 時限 2023年 12月 31日。 處理銷售人員的投訴 ? 銷售員必須能夠以業(yè)績角度上告訴我們有關他們工作上的難題。 不是單靠看法與感覺。 從觀察得到以及可衡量的角度，說出發(fā)生的事情。 任何人如果說不出所發(fā)生的事情；他們還未遇上難題。他們只是在抱怨罷了 。 一個難題的存在就是它的發(fā)生和你所期望發(fā)生的有所差異 將來其中的一個目標就是要銷售員認出及解決他們自己在工作上的難題。 管理方式 ——解決難題模式 ? 銷售員：老板，我有個難應付的問題。 ? 經(jīng)理：好極了，這就是雇傭你的原因，你打算怎樣解決這個問題呢？ ? 銷售員：恩，我可以用 A方法。 ? 經(jīng)理：如果你用了 A方法，那你所要發(fā)生的事能否發(fā)生呢？ ? 銷售員：應該不行。 ? 經(jīng)理：那你引用了一個很差的解決方法。你還有什么其他方法呢？ ? 銷售員：我可以用 B方法。 ? 經(jīng)理：但是如果你用了 B方法，你所要發(fā)生的事能否真的發(fā)生呢？ ? 銷售員：還是不可以的。 ? 經(jīng)理：那也是個很差勁的解決方法，你還能做什么呢？ 管理方式 ——解決難題模式 ? 續(xù)： ? 銷售員：我可以用 C方法，但是如果我用 C，我所發(fā)生的事情還是不能發(fā)生。所以這也是個很差的辦法，是嗎？ ? 經(jīng)理：是的，你還有什么其他方法嗎？ ? 銷售員：或者我可以試著結(jié)合這幾個方法。其實，如果我在這星期用 A方法，下星期用 B方法，然后接下去的兩個星期用C方法，我覺得這個難題才能解決。 ? 經(jīng)理：聽起來值得一試。 ? 銷售員：真謝謝您，您替我解決了這難題。 ? 經(jīng)理：我沒有，是你自己解決的。我只是向你發(fā)問問題。一些可以令你反問自己的問題。 管理方式 ——大油船的癥狀 ? 一艘 50萬噸的大油船以16節(jié)的螺旋速度后退也需要 4
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