第七章前廳銷售與房價管理-文庫吧資料
2025-01-17 09:02本頁面
【正文】 *本期天數(shù)） *100% ? 比較理想的客房出租率應該是 75%~80%，最高不能超過 85%。赫伯特主持發(fā)明的。 ? (5)確定產品價格。 ? 目標利潤額 =總投資額目標收益率 ? (3)預測總成本，包括固定成本和變動成本。 客房商品的定價方法 ? 二、定價方法的選擇（成本定價法） ? 2 客房商品的定價方法 ? 二、定價方法的選擇（成本定價法） ? 盈虧平衡定價法 客房商品的定價方法 ? 二、定價方法的選擇（成本定價法） ? 客房商品的定價方法 ?二、定價方法的選擇（成本定價法） ? ? (1)確定目標收益率 (或投資報酬率 )。 ? 它假定飯店的營業(yè)收入能提供預計的利潤，這些利潤能夠支付飯店的正常營業(yè)費用。 ? （ 4）飯店的地理位置 ? （ 5）客人的消費心理 ? （ 6）國際形勢和國家政策 客房商品的定價方法 ? 二、定價方法的選擇（成本定價法） ? 1 千分之一定價法習題 ? 某飯店建筑總成本為 1億美元， 客房總數(shù)為 800 間，現(xiàn)在需要按千分之一法計算該飯店的平均房價。 ? 高價格是身份地位的象征，對應高服務質量。 客房商品的定價方法 ? 一、影響客房商品定價的因素 ? 外因 ? （ 1）供求關系 ? 供 求 降價 ? 供 求 提價 ? （ 2）競爭對手的價格 ? 制定價格時，必須考慮對手的房價。需要投入一定的人力、物力，但必須通過客房收入予以償付。 ? （ 3）非營業(yè)部門費用分攤 ? 如財務部、人資部、工程部等，這部分費用支出應分攤到包括客房在內的各盈利部門商品銷售價格中去。 客房商品的價格構成 ? 一、客房商品的定價基礎 ? 物化勞動的轉移價值 ? 飯店建筑物、設施設備折舊、借款利息、修繕費、低值易耗品和物料用品價值 ? 活勞動消耗中的必要勞動價值 ? 以工資和福利形式支付給職工的勞動報酬，即勞動力價值 ? 活勞動消耗中的剩余勞動價值 ? 飯店上繳給國家的稅金和為投資者創(chuàng)造的利潤 客房商品的價格構成 ? 二、客房商品價格的構成 客房商品的定價方法 ? 一、影響客房商品定價的因素 ? 內因 ? （ 1）定價目標 ? A 追求利潤最大化 短期、長期 ? 應以長期利潤最大化為追求目標，避免盲目調價或相互殺價 ? 需要確定需求函數(shù)和成本函數(shù)，但需求量的變化因子難以確定 ? 高房價并不能保證實現(xiàn)利潤最大化，而低房價也不一定意味著客房利潤的減少 客房商品的定價方法 ? 一、影響客房商品定價的因素 ? 內因 ? （ 1）定價目標 ? B 提高市場占有率 ? 增加客房銷售量、提高客房及設施設備的利用率、降低經(jīng)營成本 ? 采取低價策略，同時必須注意低價帶來的負面影響（低服務） 低價策略的適用范圍： ? 客房出租率不高 ? 客房商品的需求彈性很大，旅游者對客房價格很敏感 ? 低價格不會影響飯店的形象 ? 飯店有雄厚的實力來迎接價格戰(zhàn) 客房商品的定價方法 ? 一、影響客房商品定價的因素 ? 內因 ? （ 1）定價目標 ? C 應付或防止競爭 ? 與競爭者同房價； 適用于一些檔次相同，設備及服務無明顯特色，市場格局比較穩(wěn)定，顧客比較成熟的飯店 ? 高于競爭者的房價 優(yōu)質優(yōu)價，強調客房商品的優(yōu)良品質，有利于維護飯店良好形象 ? 低于競爭者的客房價格 客房商品的定價方法 ? 一、影響客房商品定價的因素 ? 內因 ? （ 2）投資成本 ? 投資成本的抵償主要依靠客房收入，因此，客房價格的制定要考慮對投資成本的償付問題。此時，甲飯店的老總陷入了困惑?？粗?、乙兩飯店的經(jīng)營景象，誰都替乙飯店捏了一把汗。 客房銷售的程序與技巧 ? 七、特殊情況下的銷售技巧 ? 對“優(yōu)柔寡斷”客人的推銷技巧 ? 了解動機，靈活開展銷售 ? 同時介紹飯店周圍環(huán)境，增加感染力和誘惑力 ? 熟悉飯店各項服務內容，附加小利益 ? 多一些耐心和多一番努力 ? 對“價格敏感”客人的推銷技巧 ? 積極描述住宿條件 ? 提供選擇范圍 ? 運用靈活的語言描述高價房的設施優(yōu)點 ? 工作繁忙時的銷售 ? 掌握會議及團隊客人到店時間，減少 C/I時間，房況顯示無誤 ? 入住高峰，手頭資料文具用品充足；選派專人指引，幫助客人登記 引子： ? 在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的市場中，他們采取了不同的價格策略：其中甲飯店走降價之路，吸引了一批又一批的團隊客人，好不熱鬧，員工忙得團團轉，住房幾乎天天爆滿?！? ? 小王講到這里故意停頓一下，以便等等客人的回話，對方沉默了一些時間，似乎在猶豫不決，小王于是開口說：“我料想您并不會單純計較房金的高低，而是在考慮這種套房是否物有所值，請問您什么時候乘哪班火車來南京？我們可以派車到車站接您，到店以后我一定陪您和您的朋友一行親自去參觀一下套房，再決定不遲。” ? 小王暗自思量以后，感到應該盡量勿使客人失望，于是接著用商量的口氣說：“感謝您對我們飯店的信任，我們非常希望能夠接待像您們這些尊貴的客人，請不要著急，我很樂意為您效勞。 ? 小王馬上翻閱了一下訂房記錄表，回答客人說由于三天后飯店要接待一個大型國際會議的多名代表，標準間客房已經(jīng)全部訂滿了。此外，為了提高員工的銷售意識，飯店還應將銷售量與工資效益相掛鉤，以提高員工的工作積極性。 ? 因此， 前廳服務員應根據(jù)自己的權限和客人入住時飯店的實際情況，在一定的價格范圍內適當?shù)馗?，靈活報價，調節(jié)客
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