第七章前廳銷售與房價管理-展示頁
2025-01-19 09:02本頁面
【正文】 人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟效益達到理想水平。收益管理意味著在任何特定的時間段內(nèi)，都要按照客房需求量來調(diào)整客房價格。飯店根據(jù)實際情況在一定價格范圍內(nèi)適當浮動，靈活報價，可以有效調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟效益達到理想水平，從而實行收益管理。 ? 著重介紹客房的特點、優(yōu)勢以及給客人帶來的方便和好處 客房銷售的程序與技巧 ? 五、采用適當?shù)膱髢r方式 ? 高低趨向報價 ? 低高趨向報價 ? 交叉排列報價 ? 選擇性報價 ? 利益誘導報價 ? “沖擊式”報價 ? “魚尾式”報價 ? “三明治”式報價 ? 靈活報價 客房銷售的程序與技巧 ? 六、注意推銷飯店其他產(chǎn)品 ? 客人傍晚抵店，可以介紹飯店餐廳特色，飯店內(nèi)娛樂活動； ? 客人深夜抵店，可以向客人介紹 24小時咖啡廳服務(wù)或房內(nèi)用餐服務(wù)； ? 經(jīng)過通宵旅行，清晨抵店客人，介紹洗衣服務(wù) 客房銷售的程序與技巧 ? 七、實行收益管理，靈活報價 ? 靈活報價是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度將價格靈活地報給客人的一種方法。 ? 這個房價包括兩份早餐、服務(wù)費，一杯由酒吧提供的免費飲料 ——“三明治”報價方式減弱價格分量 客房銷售的程序與技巧 ? 三、提供價格選擇范圍，給客人進行比較 ? 報價： ? “靠近湖邊，新裝修的客房是 500元”；“進出方便、別墅式的客房是 400元”；“環(huán)境安靜，景色優(yōu)美，在四樓的客房是 300元”。 客房銷售的程序與技巧 ? 二、突出客房商品的價值 ? 報價： ? 在六樓有一間最近才裝修過的客房，房間面江，很安靜，便于您休息，而且離電梯也不遠，它的價格是 500元?！毙∴嵣宰魍ｎD后又說：“這是我們經(jīng)理給常客的特殊價格，不知您覺得如何？” ? 香港客人計算一下， 5美元相當于半折，這樣他實際上得到了優(yōu)惠折扣便是 ，這對于位于南京路，又處在旅游旺季的三星級飯店來說，已經(jīng)是給面子的了。 ? 數(shù)分鐘后，小鄭滿面春風地回到總臺，對客人說：“我向經(jīng)理匯報了您的要求。一則他不希望客人產(chǎn)生如下想法：接待員原可以再多打一些折扣，但他不愿給，只是客人一再堅持后才無可奈何地退讓，大飯店員工處理問題不老實；再則，他希望通過前廳經(jīng)理讓利讓他感到前廳經(jīng)理對他的尊重。此時正是旅游旺季，飯店的客房出租率甚高，小鄭不愿意在黃金季節(jié)輕易給客人讓更多的利，香港客人便提出要見經(jīng)理。接待員小鄭見他是?？停憬o他 9折優(yōu)惠。 ? 為了提高飯店開房率和客人對飯店所安排的房間的滿意度，總臺接待員必須掌握客房分配的基本方法和藝術(shù)。正確顯示房態(tài)，有助于搞好飯店的客房銷售，提高客房利用率，增加客房收益，提高前廳接待服務(wù)質(zhì)量。 ? 房態(tài)顯示，是指把飯店每一間客房的類別、所處的形態(tài)隨時、準確、全面地顯示出來。 之所以會造成這樣的局面，主要是因為前臺工作人員工作不仔細，沒有準確核對好房態(tài)，更沒有把客人的訂房資料記錄準確，造成客人到達飯店時無法人住所預(yù)訂的客房。 ? 事后經(jīng)調(diào)查，確屬飯店的失誤?？腿藞蟪鰩退A(yù)訂客房的服務(wù)員姓名和訂房日期，但經(jīng)查找，電腦里沒有此客人當天要到店的記錄。 故事啟發(fā)： ? 前廳部最為主要的職能之一便是銷售客房，總臺服務(wù)人員也應(yīng)強化銷售意識，掌握銷售工作的藝術(shù)與技巧，爭取將最合適的客房賣給最合適的人，從而提高客房銷售的效果及飯店的經(jīng)濟效益。第三個水果小販不但能針對客人的需要進行針對性的推銷，而且還能采用贊揚、認可等方式激發(fā)老太太的潛在需求，不僅推銷了李子，還附加推銷了獼猴桃，同時老太太還有望成為他的回頭客。 故事分析： ? 故事中的第一個水果小販只知道強調(diào)自己李子的優(yōu)點，卻忽略了老太太的需求，因此李子再好，生意也沒成交。 ” 小販開始給老太太稱獼猴桃 ， 嘴里也不閑著： “ 我每天都在這兒擺攤 ， 水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的 ， 您媳婦要是吃好了 ， 您再來 。 ”“ 獼猴桃含有多種維生素 ， 特別適合孕婦 ， 您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃 ， 她一高興 ， 說不定能一下給您生出一對雙胞胎呢 ！ ”“ 是嗎 ？好啊 ， 那我就再來一斤獼猴桃 。 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “ 您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎 ？ ” “ 不知道 。 ” “ 老太太 ， 您對兒媳婦真體貼 ， 她想吃酸的 ， 說明她一定能給您生個大胖子 。 ” 老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛 ， 又看到一個小販的攤上也有李子 ， 又大又圓非常搶眼 ， 便問水果攤后的小販： “ 你的李子多少錢一斤 ？ ”“ 您問哪種李子 ？ ”“ 我要酸一點的 。 您要什么樣的李子 ？ ”“ 我要酸一點兒的 。 老太太搖了搖頭沒有買 。 2 前廳房價管理 ? 客房商品的價格構(gòu)成 ? 客房商品的定價方法 ? 雙開率與理想平均房價 課程學習要求： ? 了解前廳銷售的基本內(nèi)容與要求、房態(tài)的類型與劃分 ? 理解影響房態(tài)的因素、房態(tài)顯示與控制及客房定價原理與房價的類型 ? 掌握前廳銷售流程、客房銷售技巧 ? 應(yīng)用所學前廳銷售知識，懂得房態(tài)顯示常見的問題處理和房價的調(diào)控方法 引子： ? 有一天 ， 一位老太太離開家門 ， 拎著籃子 q去樓下的菜市場買水果 。第七章 前廳銷售與房價管理 湖北汽車工業(yè)學院旅游管理教研室 2023年 11月 本章目錄： ? 167。 1 前廳銷售管理 ? 客房狀態(tài)的控制 ? 客房分配的藝術(shù) ? 客房銷售的程序與技巧 ? 167。 她來到第一個小販的水果攤前問道： “ 這李子怎么樣 ？ ”“ 我的李子又大又甜 ， 特別好吃 ” ， 小販回答 。 她向另外一個小販走去問道：“ 你的李子好吃嗎 ？ ”“ 我這里是李子專賣 ， 各種各樣的李子都有 。 ”“ 我這籃李子酸得咬一口就流口水 ，您要多少 ？ ”“ 來一斤吧 。 ” “ 別人買李子都要又大又甜的 ， 您為什么要酸的李子呢 ？ ” “
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