成功銷售培訓(xùn)講義-wenkub
2023-03-27 03:34:39 本頁(yè)面
【正文】 賣自己： 1. 我是如何選擇這家公司？（引以為榮的故事） 2. 我在這家公司是怎么成長(zhǎng)起來(lái)的？ 3. 我在公司里 35年的規(guī)劃 第一曲 賣什么 如何賣企業(yè)： 1. 企業(yè)是干什么的？ 2. 企業(yè)產(chǎn)品到底為別人解決什么問(wèn)題？ 3. 你有別與同行業(yè)其他企業(yè)到底在哪里？ 4. 我們有哪些成功的案例？ 5. 企業(yè) 35 年要干什么？ 第一曲 賣什么 如何賣產(chǎn)品： 第一曲：賣什么 如何賣成本： 成本 =時(shí)間成本 +精力成本 +機(jī)會(huì)成本 + 貨品成本 我們算了哪些成本？？？ 第一曲 賣什么 如何賣價(jià)值： 價(jià)值 =客戶認(rèn)定的價(jià)值 =客戶對(duì)你的認(rèn)知 =你對(duì)價(jià)值進(jìn)行了哪些闡述？ 第一曲 賣什么 如何賣價(jià)值： 1. 意外價(jià)值（不體現(xiàn)合同內(nèi)） 2. 專家給你價(jià)值 BE=品牌價(jià)值 3. 管理給你帶來(lái)的價(jià)值 4. 恒定價(jià)值 5. PS： 我們公司的價(jià)值有哪些？？ 第二曲 賣給誰(shuí) 思考如下： 1. 尋找客戶的渠道有多少種？ 2. 我到底在賣什么？ 3. 誰(shuí)是我的客戶？ 4. 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 5. 他什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？他什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？ 6. 誰(shuí)在跟我搶客戶？ 7. 我要如何做客戶才會(huì)成交？ 8. 我要如何做客戶才會(huì)持續(xù)成交？ 第二曲 賣給誰(shuí) 客戶開(kāi)發(fā)的六大模式 1. 先進(jìn)技術(shù) 2. 換新周期 3. 認(rèn)養(yǎng)孤兒 4. 社區(qū)參與 5. 參加俱樂(lè)部 6. 雜志和報(bào)紙 第二曲 賣給誰(shuí) 注意：如何評(píng)估客戶？ M+N+A M=資金 N=需求 A=決策 第二曲 賣給誰(shuí) 三個(gè)滿足為優(yōu)質(zhì)客戶 二個(gè)滿足為良好客戶 一個(gè)滿足為普通客戶 都未滿足的客戶，怎么辦？ 將他介紹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第三曲 怎么賣 1. 開(kāi)場(chǎng) ——撕開(kāi)突破口 2. 提問(wèn) ——問(wèn)題高手 3. 說(shuō)明 ——演示高手 4. 解答 ——異議高手 5. 促成 ——成交高手 6. 推薦 ——金鎖鏈原則 一、開(kāi)場(chǎng) 銷售最難的兩次機(jī)會(huì) ——開(kāi)場(chǎng)及留下下次溝通的機(jī)會(huì) PS:最好用的開(kāi)場(chǎng)第一句；我可以問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎？ 思考：本公司的開(kāi)場(chǎng)“三板斧” 二、提問(wèn) 客戶決策的五大流程： 1. 銷售人員 2. 企業(yè) 3. 產(chǎn)品的好處 4. 價(jià)格 5. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 二、提問(wèn) 公式： NEEDS N=您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？ E=你最滿意的地方在哪里？ E=你認(rèn)為它需要改進(jìn)和完善的地方是什么？ D=誰(shuí)來(lái)做決策？ S=我來(lái)提供解決方案（獲得下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)） 思考：我們公司的問(wèn)題手冊(cè)？ 三、說(shuō)明 營(yíng)
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