成功銷售培訓講義-在線瀏覽
2025-04-09 03:34本頁面
【正文】 的故事） 2. 我在這家公司是怎么成長起來的？ 3. 我在公司里 35年的規(guī)劃 第一曲 賣什么 如何賣企業(yè)： 1. 企業(yè)是干什么的？ 2. 企業(yè)產品到底為別人解決什么問題？ 3. 你有別與同行業(yè)其他企業(yè)到底在哪里？ 4. 我們有哪些成功的案例？ 5. 企業(yè) 35 年要干什么？ 第一曲 賣什么 如何賣產品： 第一曲：賣什么 如何賣成本： 成本 =時間成本 +精力成本 +機會成本 + 貨品成本 我們算了哪些成本？？？ 第一曲 賣什么 如何賣價值： 價值 =客戶認定的價值 =客戶對你的認知 =你對價值進行了哪些闡述？ 第一曲 賣什么 如何賣價值： 1. 意外價值（不體現(xiàn)合同內） 2. 專家給你價值 BE=品牌價值 3. 管理給你帶來的價值 4. 恒定價值 5. PS： 我們公司的價值有哪些？？ 第二曲 賣給誰 思考如下： 1. 尋找客戶的渠道有多少種？ 2. 我到底在賣什么？ 3. 誰是我的客戶？ 4. 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？ 5. 他什么時候會買？他什么時候不會買？ 6. 誰在跟我搶客戶？ 7. 我要如何做客戶才會成交？ 8. 我要如何做客戶才會持續(xù)成交？ 第二曲 賣給誰 客戶開發(fā)的六大模式 1. 先進技術 2. 換新周期 3. 認養(yǎng)孤兒 4. 社區(qū)參與 5. 參加俱樂部 6. 雜志和報紙 第二曲 賣給誰 注意：如何評估客戶？ M+N+A M=資金 N=需求 A=決策 第二曲 賣給誰 三個滿足為優(yōu)質客戶 二個滿足為良好客戶 一個滿足為普通客戶 都未滿足的客戶，怎么辦？ 將他介紹給競爭對手 第三曲 怎么賣 1. 開場 ——撕開突破口 2. 提問 ——問題高手 3. 說明 ——演示高手 4. 解答 ——異議高手 5. 促成 ——成交高手 6. 推薦 ——金鎖鏈原則 一、開場 銷售最難的兩次機會 ——開場及留下下次溝通的機會 PS:最好用的開場第一句；我可以問個問題嗎？ 思考：本公司的開場“三板斧” 二、提問 客戶決策的五大流程： 1. 銷售人員 2. 企業(yè) 3. 產品的好處 4. 價格 5. 購買時間 二、提問 公式： NEEDS N=您現(xiàn)在使用什么產品？ E=你最滿意的地方在哪里？ E=你認為它需要改進和完善的地方是什么？ D=誰來做決策？ S=我來提供解決方案（獲得下次見面的機會） 思考：我們公司的問題手冊？ 三、說明 營銷的世界里沒有真相，只有認知 無中生有，與眾不同
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