【文章內(nèi)容簡介】 利益驅(qū)動型 品牌拉動型 雙向驅(qū)動型 廣告投入 品牌拉力 渠道價差 渠道推力 高 高 低 低 進入速度 ? 開拓和進入市場要求企業(yè)目光敏銳、反應(yīng)迅速，同時也要考慮到企業(yè)實力和持續(xù)發(fā)展的要求。 ? 區(qū)域市場開拓和進入較為穩(wěn)健的做法是層層推進：成熟一個、發(fā)展一個、鞏固一個。 ? 風(fēng)險較大的做法：逞一時之勇盲動冒進，采用 “ 井噴 ” 式發(fā)展，速度固然很快，但容易 “ 雪崩 ” 式倒下。 三、區(qū)域市場的銷售策略與分銷商選擇 批發(fā)商 60家零售店 各有 200個消費者 批發(fā)商 批發(fā)商 90家零售店 各有 200個消費者 60家零售店 各有 300個消費者 上 拉 推進 內(nèi)涵式 外延式 （一）、基本銷售策略 （二）、分銷商的選擇與調(diào)整 主要業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商評估表 四、鋪貨管理 ? 鋪貨，也稱鋪市、布市，是廠家與中間商（或上線中間商與下線中間商）之間相互合作，在把產(chǎn)品推向市場的活動。 ? 在銷售環(huán)節(jié)，產(chǎn)品要順利地銷售出去，除了要刺激消費者的購買欲望之外，還要解決產(chǎn)品和消費者見面的問題。鋪貨就是要提高產(chǎn)品的市場暴露度，解決產(chǎn)品和消費者見面的問題。 ? 但由于終端的貨架資源有限，零售終端的進入門檻越來越高，新產(chǎn)品又層出不窮，盡管鋪貨很重要，但并不是你想鋪貨就能把貨順利鋪下去的。特別是對于中小企業(yè)來說，產(chǎn)品知名度不高，企業(yè)的推廣費用也有限，終端鋪貨總是遇到很大的阻力。那么，在營銷實戰(zhàn)中，如何才能有效減少鋪貨的阻力，提高鋪貨率呢？這就是銷售管理要解決的鋪貨管理問題。 鋪貨程序 準(zhǔn)備階段 實施階段 服務(wù)及反饋階段 組織準(zhǔn)備 調(diào)查研究、了解情況 部署區(qū)域市場 貨源調(diào)度安排 促銷手段的配合 拜訪、訂貨、上柜 總結(jié) 后續(xù)訪問、安排供貨 查漏補缺 兌現(xiàn)承諾 反饋、處理糾紛 鋪貨策略 1）鋪貨獎勵策略 2）避實就虛策略 3）示范效應(yīng)策略 4）搭便車策略 5）啟動消費者策略 6）適量鋪底策略 等等 五、回款管理 （一）銷貨方式 先款后貨 現(xiàn)款現(xiàn)貨 先貨后款（賒銷） 五、回款管理 （二）防范貨款拖欠 1） 控制易產(chǎn)生信用風(fēng)險的各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 2） 全程信用管理制度 客戶資信調(diào)查制度 → 客戶授信制度（信用分析、確定信用等級、限額） → 應(yīng)收賬款監(jiān)控追收制度 五、回款管理 ? 客戶信用調(diào)查與反饋 ? 確定、審核信用額度 ? 堅持信用處理原則（控制發(fā)貨、置留所有權(quán)等） ? 將銷售與回款結(jié)合起來（貿(mào)易暫停、調(diào)整信用等級等） 五、回款管理 （三）欠款追收（方法技巧） A. 以中斷合作關(guān)系相威脅。 B. 通過扶植債務(wù)人。 C. 保本舍末。 D. 法律手段。 E. 第三方機構(gòu)。 六、銷售會議管理 召開銷售會議的目的： ? 分析討論某些主題。 ? 傳達訊息。 ? 下達任務(wù)。 ? 達成共識。 ? 激勵士氣。 銷售例會效果不佳的原因 如何組織高質(zhì)量的銷售例會 七、時間管理 (一 ) 加強時間管理的主要思路 維爾和伯斯兩位時間管理專家花費近三年時間 ， 對 257家公司進行了調(diào)查和座談 ， 總結(jié)出了當(dāng)前銷售經(jīng)理在分配和管理銷售轄區(qū)的時間方面存在的一些普遍問題 。 （ 下面列舉部分問題 ） (1)雖然絕大多數(shù)公司都覺察到銷售員利用時間的方法尚有許多有待改進的地方 ， 但是只有近一半的公司 (46％ )為了改善銷售工作 ， 針對自己的銷售員如何使用時間進行過正式調(diào)查 。 (2)有 1／ 4的公司缺少依據(jù)購買潛力對各種客戶進行分類的辦法 。 這樣就不能把推銷工作同購買潛力結(jié)合起來 ， 所以也不能有效地使用時間 。 (3)有 30％ 的公司銷售員沒有制訂銷售日程表 。 銷售員的大部分時間浪費在決定 “ 到哪里去 ” 和 “ 拜訪誰 ” 上面 ， 他們沒有受過使用 “ 推銷日程表 ” 的訓(xùn)練 。 七、時間管理（續(xù)） (4)有一半以上的公司沒有確定對一個客戶進行銷售的合理次數(shù) 。 所以他們的銷售員也無法確定自己向那些有購買潛力的客戶進行銷售的次數(shù) ， 以致于對客戶銷售次數(shù)過多或過少的現(xiàn)象仍然存在 。 (5)有 69％ 的公司還要求銷售員報告每一次銷售的情況 。 (6)有 63％ 的公司沒有制定訪問路線圖 ， 因此增加了途中奔波浪費時間的可能性 。 (7)有 50％ 以上的公司的銷售員工作熱情不高 ， 工作能拖就拖 。 問題：根據(jù)上述材料 ， 對加強銷售時間的管理有何啟示 ？ 七、時間管理 （ 二 ） 主要方法： 制定銷售實施計劃 （ 月 、 周 、 日 ） 責(zé)任區(qū)域規(guī)劃 客戶分類與客戶識別 表單管理 銷售督導(dǎo) 有效的考評激勵 …… 八、竄貨及對策 什么叫竄貨？ 所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級分銷商、分公司等受利益驅(qū)動，使所銷售的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他分銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。 竄貨的表現(xiàn)形式 ? 分銷商竄貨與分公司竄貨 ? 顯性竄貨與隱性竄貨 ? 良性竄貨與惡性竄貨 竄貨產(chǎn)生的原因 ? 分銷商竄貨的根源：利益驅(qū)使 ? 分公司竄貨的根源：利益驅(qū)使、任務(wù)壓力 竄貨的危害 ? 分銷商對產(chǎn)品銷售失去信心。 ? 竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂。 ? 動搖消費者對品牌的信心 、 嚴(yán)重威脅品牌的無形資產(chǎn) 。 ? 區(qū)域市場萎縮 ， 甚至被擠出區(qū)域市場 。 竄貨的打擊和防范 要有效整治竄貨，讓分銷商都選擇 不竄貨 的策略，途徑不外乎兩個方面： ? 其一 ， 各分銷商通過次數(shù)足夠多的 重復(fù)博弈 ， 充分認(rèn)識到雙方采取竄貨策略的非合作博弈往往是得不償失的 ， 在此基礎(chǔ)上 ， 雙方可能本著合作的態(tài)度 ， 相互合謀 ， 達成協(xié)同性戰(zhàn)略 。 也或者是在企業(yè)的引導(dǎo)下 ， 各分銷商達成合作雙贏的協(xié)同性戰(zhàn)略 。 但事實上 ， 在營銷實踐中 ， 分銷商之間要達成協(xié)同性戰(zhàn)略往往是很難的 。 竄貨的打擊和防范 其二， 企業(yè)加大對分銷商竄貨的整治力度 。 比如，通過加大分銷商竄貨的處罰力度，讓竄貨的分銷商不僅沒有收益，反而會遭受更大的損失。即使在非合作博弈下，也能將博弈結(jié)果由（竄貨，竄貨）改變?yōu)椋ú桓Z貨，不竄貨）。 也可在加大竄貨處罰力度的同時，對不竄貨的分銷商給予一定的獎勵，可進一步鞏固（不竄貨，不竄貨）的納什均衡結(jié)果。 竄貨的打擊和防范 對分銷商竄貨行為的整治力度取決與兩個方面： 一是對各分銷商的竄貨行為能否及時發(fā)現(xiàn)； 二是在發(fā)現(xiàn)分銷商有竄貨行為后的處罰額度。 如果用 S表示企業(yè)對分銷商竄貨行為的整治力度； 用 p表示各分銷商的竄貨行為被企業(yè)發(fā)現(xiàn)的概率； 用 e表示企業(yè)對所發(fā)現(xiàn)的有竄貨行為分銷商的處罰額度。 則企業(yè)對分銷商竄貨行為的整治力度 s與 p、 e之間具有一定的函數(shù)關(guān)系，具體可描述為： S＝ p e。 竄貨的打擊和防范 具體措施： 1）增強區(qū)域市場督察能力，提高發(fā)現(xiàn)分銷商竄貨行為的概率 ①成立專門機構(gòu)防范竄貨。 ②實行產(chǎn)品代碼制、外包裝區(qū)域差別化。 ③準(zhǔn)確估計各銷售區(qū)域及分銷商的銷售潛力，并建立數(shù)據(jù)監(jiān)控體系。 ④建立舉報制度，暢通舉報竄貨行為的通道。 ⑤端正各分公司或辦事處人員的作風(fēng)，維護公司整體利益。 2）建立和實施剛性的處罰制度，加大對竄貨行為的處罰額度 第六章 銷售隊伍管理 企業(yè)銷售任務(wù)的完成，離不開一支高素質(zhì)的銷售隊伍。就產(chǎn)品的銷售而言，除了產(chǎn)品自身的因素之外，將在很大程度上取決于銷售人員的素質(zhì)、能力及態(tài)度。因此，加強銷售隊伍管理是銷售管理的又一重要內(nèi)容。 167。 61 銷售人員的招聘 建立銷售隊伍首先面臨的一項工作就是招兵買馬，招聘銷售人員。為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，優(yōu)化企業(yè)的銷售隊伍，公司經(jīng)常需要招聘銷售人