【正文】 概率 ①成立專門機(jī)構(gòu)防范竄貨。 也可在加大竄貨處罰力度的同時(shí)，對(duì)不竄貨的分銷商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，可進(jìn)一步鞏固（不竄貨，不竄貨）的納什均衡結(jié)果。 但事實(shí)上 ， 在營銷實(shí)踐中 ， 分銷商之間要達(dá)成協(xié)同性戰(zhàn)略往往是很難的 。 ? 動(dòng)搖消費(fèi)者對(duì)品牌的信心 、 嚴(yán)重威脅品牌的無形資產(chǎn) 。 (7)有 50％ 以上的公司的銷售員工作熱情不高 ， 工作能拖就拖 。 七、時(shí)間管理（續(xù)） (4)有一半以上的公司沒有確定對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行銷售的合理次數(shù) 。 (2)有 1／ 4的公司缺少依據(jù)購買潛力對(duì)各種客戶進(jìn)行分類的辦法 。 ? 達(dá)成共識(shí)。 E. 第三方機(jī)構(gòu)。 鋪貨程序 準(zhǔn)備階段 實(shí)施階段 服務(wù)及反饋階段 組織準(zhǔn)備 調(diào)查研究、了解情況 部署區(qū)域市場(chǎng) 貨源調(diào)度安排 促銷手段的配合 拜訪、訂貨、上柜 總結(jié) 后續(xù)訪問、安排供貨 查漏補(bǔ)缺 兌現(xiàn)承諾 反饋、處理糾紛 鋪貨策略 1）鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)策略 2）避實(shí)就虛策略 3）示范效應(yīng)策略 4）搭便車策略 5）啟動(dòng)消費(fèi)者策略 6）適量鋪底策略 等等 五、回款管理 （一）銷貨方式 先款后貨 現(xiàn)款現(xiàn)貨 先貨后款（賒銷） 五、回款管理 （二）防范貨款拖欠 1） 控制易產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 2） 全程信用管理制度 客戶資信調(diào)查制度 → 客戶授信制度（信用分析、確定信用等級(jí)、限額） → 應(yīng)收賬款監(jiān)控追收制度 五、回款管理 ? 客戶信用調(diào)查與反饋 ? 確定、審核信用額度 ? 堅(jiān)持信用處理原則（控制發(fā)貨、置留所有權(quán)等） ? 將銷售與回款結(jié)合起來（貿(mào)易暫停、調(diào)整信用等級(jí)等） 五、回款管理 （三）欠款追收（方法技巧） A. 以中斷合作關(guān)系相威脅。鋪貨就是要提高產(chǎn)品的市場(chǎng)暴露度，解決產(chǎn)品和消費(fèi)者見面的問題。 ? 區(qū)域市場(chǎng)開拓和進(jìn)入較為穩(wěn)健的做法是層層推進(jìn)：成熟一個(gè)、發(fā)展一個(gè)、鞏固一個(gè)。 2）間接進(jìn)入 ? 間接進(jìn)入 －－ “ 依靠中間商 ” 經(jīng)銷 (或代理 ) 企業(yè) 區(qū)域市場(chǎng) 消費(fèi)者 自有網(wǎng)點(diǎn) 區(qū)域經(jīng)銷（代理）商 二級(jí)分銷商 …… 2）間接進(jìn)入 ? 優(yōu)點(diǎn)：可利用中間商的分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋市場(chǎng)；可減少投入，降低銷售成本。 二、區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入 （方式、時(shí)機(jī)、速度） 進(jìn)入方式 1） “ 自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò) ” — 直接進(jìn)入 企業(yè) 區(qū)域市場(chǎng) 自建網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 中間商 區(qū)域銷售組織 1） “ 自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò) ” — 直接進(jìn)入 這是一種獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力進(jìn)入市場(chǎng)的方式。 將某一區(qū)域市場(chǎng)分成若干塊相互關(guān)聯(lián)的 “ 戰(zhàn)區(qū) ” ， 每個(gè) “ 戰(zhàn)區(qū) ” 再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“ 戰(zhàn)點(diǎn) ” ， 每個(gè) “ 戰(zhàn)點(diǎn) ” 又可連成若干條緊密相連的 “ 戰(zhàn)線 ” 。 ? 使每個(gè)銷售人員有公平的機(jī)會(huì) 。 41 銷售區(qū)域規(guī)劃 一 、 銷售區(qū)域的理解 “ 銷售區(qū)域 ” ， 也稱區(qū)域市場(chǎng) （ 或銷售轄區(qū) ） ， 是指在一定銷售期間 ， 由銷售人員 、 銷售部門 、 中間商等為之提供服務(wù)的一群現(xiàn)有的和潛在的顧客群 。 ? 拜訪新老客戶 。 ? 毛利配額 3）配額標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置 ? 最大費(fèi)用法 ? 銷售統(tǒng)計(jì)整理法 ? 同等競(jìng)爭(zhēng)法 ? 零基預(yù)算法 活動(dòng)配額 活動(dòng)配額就是規(guī)定業(yè)務(wù)員應(yīng)完成一定量的銷售活動(dòng)或銷售輔助活動(dòng) 。 “ 要想多賺錢就要多花錢 ” ，如果一個(gè)銷售人員為節(jié)省費(fèi)用而耽誤了工作，并不一定是好現(xiàn)象，并不一定是好現(xiàn)象。 銷售量配額 具體形式： ? 銷售數(shù)量配額 ? 銷售額配額 ? 績(jī)點(diǎn)配額 預(yù)算配額 1）設(shè)置的必要性 在銷售活動(dòng)中不能只重視銷售量而忽略利潤，而是要爭(zhēng)取花費(fèi)最少的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)最大限度的銷售收入。 ? 激勵(lì)作用 ? 其它 。 31 銷售配額的理解 一 、 何謂銷售配額 銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù) 。下面簡(jiǎn)單介紹幾種確定銷售收入目標(biāo)的方法。 ? 行業(yè)動(dòng)態(tài) 。 三、制定銷售計(jì)劃方面易出的 問題 缺乏實(shí)效性 缺乏系統(tǒng)性 缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施 缺乏和其他部門的溝通性 缺乏總結(jié)性 缺乏過程考核規(guī)定 四、制訂銷售計(jì)劃的主要程序 收集信息 SWOT分析 確定目標(biāo) 分解目標(biāo) 制定策略 制定計(jì)劃 銷售能力建設(shè) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 組織現(xiàn)狀 SWOT分析 銷售目標(biāo) 實(shí)施策略 行動(dòng)計(jì)劃方案 預(yù)算安排 跟蹤與控制 風(fēng)險(xiǎn)防范 計(jì)劃綜述 167。 13 銷售組織及模式 一、銷售組織的含義 含義（ P55） 相關(guān)概念 ? 分工 ? 協(xié)調(diào) ? 授權(quán) ? 團(tuán)隊(duì) 二、影響銷售組織設(shè)置的因素 ? 產(chǎn)品組合及產(chǎn)品特征 ? 銷售策略 ? 銷售市場(chǎng)范圍 ? 渠道特性 ? 其它 三、建立銷售組織的步驟（ P59） 四、銷售組織的典型模式 地域型組織模式 產(chǎn)品型的銷售組織 顧客型的銷售組織 職能型的銷售組織 五、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售團(tuán)隊(duì)組建 ● 目標(biāo)任務(wù) ● 人員配備 ● 工作計(jì)劃 ● 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 銷售團(tuán)隊(duì)管理 六、銷售組織的改進(jìn) 改進(jìn)銷售組織的動(dòng)因 ? 原發(fā)性動(dòng)因 ? 繼發(fā)性動(dòng)因 ? 公司外部條件的變化 ? 公司內(nèi)部條件的變化 改進(jìn)銷售組織的步驟 ? 評(píng)價(jià)銷售組織的改進(jìn)運(yùn)行績(jī)效 ? 確定銷售組織改進(jìn)的內(nèi)容 ? 銷售組織改善的評(píng)估 第二章 銷售計(jì)劃 167。 ? 指導(dǎo)新人。 ? 銷售分析。 ? 拜訪新老客戶 。 ? 對(duì)銷售工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； ? 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性 、 健康性負(fù)責(zé)； ? 對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)； ? 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； ? 對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； ? 對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 一、具體職責(zé) 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 ? 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為 、 工作秩序 、 整體精神面貌負(fù)責(zé)； ? 對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； ? 對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； ? 對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； ? 對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé) ； ? 其它 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 二 、 銷售業(yè)務(wù)人員的職責(zé) ? 市場(chǎng)考察 。富特雷爾提出的程序 3）國內(nèi)學(xué)者提出的程序 167。 銷售的地位 二、關(guān)于銷售管理 銷售管理的含義 1）廣義和狹義之分 2）代表性的說法： ① P9 ② 為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)而對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制的過程。 特點(diǎn)之五：銷售產(chǎn)品就是銷售自己，銷售人員的魅力便是產(chǎn)品的魅力。 銷售工作的特點(diǎn) 特點(diǎn)之一：銷售極具挑戰(zhàn)性，通常會(huì)被顧客拒絕。 ? 銷售是指賣方將產(chǎn)品（或服務(wù)）轉(zhuǎn)移到買方手中，獲得銷售收入的過程 。 11 銷售及銷售管理 一、關(guān)于銷售 銷售的含義 1） 直接表現(xiàn) ? 銷售是指出售所生產(chǎn)、所購入產(chǎn)品的過程。 4）籠統(tǒng)的看法 ? 銷售是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售收入而進(jìn)行的經(jīng)營活動(dòng)。 特點(diǎn)之四：銷售應(yīng)該開始于發(fā)現(xiàn)或刺激顧客需求，最終通過滿足顧客需求實(shí)現(xiàn)銷售。 ? 銷售也僅是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)而已 ，銷售活動(dòng)必須建立在與其他營銷活動(dòng)相配合的基礎(chǔ)上 。M 等等 直接責(zé)