經(jīng)典培訓(xùn)講義深度營銷模式(ppt66)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 13:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與接觸 客 戶 第 29 頁 （ 4）滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一 概念要點(diǎn) 我公司的力量 ① 力量分散 區(qū)域市場 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 第 30 頁 ? ―贏者通吃”，能夠建立絕對競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘 ? 確立主導(dǎo)地位，掌控和管理營銷價(jià)值鏈 ? 加大有效出貨、降低費(fèi)用，優(yōu)化費(fèi)效比 ? 有利于市場的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場 ? 易于及時(shí)獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化 ? 有利于營銷組織建設(shè)與隊(duì)伍成長 區(qū)域市場 第 31 頁 ARS戰(zhàn)略核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 ?區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的 四個(gè)核心要素 。 第 32 頁 區(qū)域市場 1. 對區(qū)域市場整體規(guī)劃 ， 以便合理耕作 2. 重點(diǎn)區(qū)域市場的選擇標(biāo)準(zhǔn) 3. 通過普查調(diào)研 ， 建立重點(diǎn)市場數(shù)據(jù)庫 4. 分析區(qū)域市場變化趨勢和競爭格局 5. 制定以構(gòu)建營銷價(jià)值鏈為核心的市場策略 6. 市場資源配置 、 對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持 7. 區(qū)域目標(biāo)管理責(zé)任體系的建立 第 33 頁 核心客戶 ?核心客戶的價(jià)值 –核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶 。 –達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 –對核心客戶提供全面的服務(wù)支持 ， 提高其分銷效能和協(xié)同能力 。 第 34 頁 協(xié)同合作，持續(xù)發(fā)展 識(shí)別客戶，確定目標(biāo) 溝通說服，達(dá)成合作 深化關(guān)系，構(gòu)建營銷鏈 顧問指導(dǎo)，服務(wù)支持 核心客戶的選擇與確立 第 35 頁 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷推廣 /廣告/售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助 /信息反饋 /市場信息分享 物流： 計(jì)劃預(yù)測輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 第 36 頁 終端網(wǎng)絡(luò) 1． 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) ? 建立貼近目標(biāo)顧客 ， 覆蓋區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)體系 ? 網(wǎng)絡(luò)的 “ 航空港 ” 建設(shè) 2． 終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 ? 把那些優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò) ， 構(gòu)建合理分布 、 全面覆蓋的方案設(shè)計(jì) ? 綜合利用廠 、 商影響 ， 進(jìn)入優(yōu)秀終端 ， 完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 第 37 頁 ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 核心分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 第 38 頁 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) ) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) – 加強(qiáng)物流 、 商流 、 資金流和信息流的管理 ， 促進(jìn)有效出貨 – 保持市場秩序 ， 協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)沖突 ， 維護(hù)成員利益 網(wǎng)絡(luò)的鞏固 – 提供持續(xù)的綜合服務(wù)與支持 ， 改善其經(jīng)營效率和贏利水平 ，擴(kuò)大合作的利基 – 不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量 ， 深化關(guān)系 ， 加強(qiáng)影響力和掌控力 – 指導(dǎo)發(fā)育核心客戶的網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)功能 ， 加強(qiáng)三方聯(lián)系 網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 – 提高終端質(zhì)量 ， 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ， 獲得分銷效能 – 指導(dǎo)營銷鏈的整體協(xié)同 ， 提高網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)能力 第 39 頁 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 導(dǎo)購員 客戶顧問 宣傳推廣線 促銷服務(wù)線 第 40 頁 客戶顧問 客戶顧問隊(duì)伍是深度營銷的核心動(dòng)力 ， 是營銷鏈的構(gòu)建者 、 管理者 、 服務(wù)者 。 1． 營銷人員的職業(yè)化 ? 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 、 從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫 ? 客戶顧問＋工程師＋銷售業(yè)務(wù)員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) 3． 客戶顧問的自我管理 主抓三個(gè)環(huán)節(jié)： (帶一個(gè)方案出去 ， 帶一個(gè)報(bào)告回來 ） ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 工作寫實(shí) ? 時(shí)間管理 第 41 頁 客戶顧問 （續(xù) 2） 4． 過程管理 ? 掌握信息： （ 去該去的地方 、 見該見的人 、 干該干的事 ） ? 加強(qiáng)輔導(dǎo)： （ 傳教士 、 教練員 、 策劃者 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制： （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 5． 考核與激勵(lì) ? 考核
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