【正文】 簡單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場運(yùn)作 提高 “ 單產(chǎn) ” 為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 第 22 頁 深度營銷基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立 “ 從企業(yè) 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 ” 的營銷價(jià)值鏈 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 第 23 頁 深度營銷的市場策略組合 ? 突破傳統(tǒng)營銷策略 4P組合結(jié)構(gòu) ? 深度營銷的 1P+3P組合模式 第 24 頁 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎(chǔ) 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 第 25 頁 ARS戰(zhàn)略概念 ?Area Roller Sales (ARS) ——是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。 –達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計(jì)劃； 檢查工作完成情況。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)能力，展開深度分銷。 ? 要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。 4，執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量 。 第 52 頁 制定工作任務(wù)計(jì)劃 ? 每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 第 53 頁 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。 第 54 頁 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 建立市場信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。 ? 逐步使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫對接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。 ? 注意有計(jì)劃的實(shí)施品種更迭，順利進(jìn)行“吐故納新”。 ? 通過渠道協(xié)同，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨?？刂七\(yùn)營費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度。 ? 費(fèi)用的 “ 透明化 ” 、 “ 公開化 ” 。 ? 加強(qiáng)營銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場的速度和效能。 改善系統(tǒng)管理 第 64 頁 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎(chǔ) 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 第 65 頁 結(jié)束語 ? 德魯克名言 : “觀念的改變并沒有改變事實(shí)的本身 , 改變的只是對事實(shí)的認(rèn)識 ? ? 管理是一種實(shí)踐 ， 其本質(zhì)不在于 ‘ 知 ’而在于 ‘ 行 ’ ；其驗(yàn)證不在于邏輯 ， 而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就 。 ? 加強(qiáng)營銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 ? 加強(qiáng)研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競爭力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場。 ? 提高促銷實(shí)施的效率，降低單位促銷費(fèi)用。 控制運(yùn)營費(fèi)用 第 61 頁 控制宣傳促銷費(fèi)用 ? 深度營銷的分銷力建立在營銷鏈系統(tǒng)效率上，促銷協(xié)同實(shí)施。 第 60 頁 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即“ 利潤 ” 、 “ 資金利潤率 ” 與 “ 現(xiàn)金流量 ” 。 第 59 頁 加強(qiáng)渠道協(xié)同功能 ? 加強(qiáng)價(jià)格策略的管理，與對手展開競爭，進(jìn)行有效的營銷組合，制約對手。 ? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 各級營銷人員要把市場調(diào)查融入日常工作中。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機(jī)會和市場地位的削弱。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 ? 每個(gè)促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 2， 財(cái)務(wù)部門 監(jiān)控目標(biāo)管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。 ? 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷效率，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 第 34