【正文】 效率，越來越不依靠單一的要素獲得競爭優(yōu)勢 ? 專業(yè)分工細(xì)化使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)系更為緊密 ? 現(xiàn)代企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)是某種意義上講是各競爭企業(yè)參與其中的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭 第 14 頁 基于價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢來源 ? 整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得企業(yè)自身競爭優(yōu)勢 (海爾的變化） ? 加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上、下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場需求 (卡西歐公司 ) ? 改善用戶價(jià)值鏈，獲得有效的差異性 （降低其費(fèi)用或提高其效用、海爾 ) ? 構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同效率 （專業(yè)分工的點(diǎn)效率和企業(yè)間協(xié)同的系統(tǒng)效率、馬獅公司 ) ? 改善下游渠道價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得高效的分銷效能 (TCL Vs 長虹 ) 第 15 頁 基于價(jià)值鏈的核心競爭能力 ? 獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關(guān)心對自己價(jià)值鏈的培養(yǎng)，而且要關(guān)心對供應(yīng)商、渠道和客戶價(jià)值鏈的培養(yǎng)。 其二，每項(xiàng)活動都能給企業(yè)帶來（有形、無形的）價(jià)值。 ? 公司使命的假設(shè)則決定了哪些結(jié)果在公司的眼中是有意義的，即從總體上他們認(rèn)為自己應(yīng)該為經(jīng)濟(jì)和社會做出什么樣的貢獻(xiàn)。T公司確定自己的使命為： “ 讓每一個(gè)美國家庭，每一個(gè)美國企業(yè)都能安上電話。 第一 , 對其所處環(huán)境的假設(shè) （ 社會及其結(jié)構(gòu) ， 市場 、 客戶和技術(shù) ） (喬治 .西門子 ) 第二 ， 對其特殊使命的假設(shè) 20年代， Aamp。 德魯克的事業(yè)理論 第 6 頁 德魯克的事業(yè)理論 (續(xù) ) ? 外部環(huán)境的假設(shè)決定了公司的利潤來源 (行業(yè)定位 )。 ? 各活動在增值的過程中的作用并不是平等的，那些 創(chuàng)造價(jià)值較高的環(huán)節(jié)、決定性因素 稱為價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 價(jià)值鏈有三個(gè)要點(diǎn)： 其一，企業(yè)各項(xiàng)活動之間都有密切聯(lián)系。 將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對比分析。 ? 有組織的努力 ? 掌控終端 ? 客戶關(guān)系價(jià)值 ? 滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 ? 沖擊區(qū)域市場第一 關(guān) 鍵 詞 第 26 頁 概念要點(diǎn) （ 1）有組織的努力 ? 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。 –對核心客戶提供全面的服務(wù)支持 ， 提高其分銷效能和協(xié)同能力 。 提高有效出貨 第 48 頁 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 對目標(biāo)市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 第 49 頁 確定市場責(zé)任區(qū)域 ? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。 第 50 頁 總經(jīng)理 計(jì)劃部門 （ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理 （ 1人） 財(cái)務(wù)部門 （ 4人） 營銷部門 （ 1人） 區(qū)域主管 （ 7人） 城市主管 （ 6人） 業(yè)務(wù)員 （ 4人） 促銷員 （ 40人） 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋 1，計(jì)劃部門 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 圖 5 XX分公司組織圖 第 51 頁 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) ? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實(shí)際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日報(bào)表”或“周報(bào)表”，對各級下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場信息反饋 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計(jì)劃要貨方式 加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 第 55 頁 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 第 56 頁 加強(qiáng)市場信息反饋 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場信息的反饋，尤其是營銷各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”以及競爭對手等信息。 第 57 頁 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “ 進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 第 58 頁 改變計(jì)劃要貨方式 ? 原則上以各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和期量為依據(jù)供貨。 ? 除競爭策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。 ? 加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競爭需要，有的放矢地展開促銷活動。 在減少或控制 “ 存貨 ” 的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 控制宣傳促銷費(fèi)用； 控制人員相關(guān)費(fèi)用。 ? 必須通過程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制。 ? 不斷思考三個(gè)問題： 第一，每人的銷售收入 第二，每人的成本和未來回報(bào) 第三，每人的費(fèi)用開支 第 63 頁 ? 深度營銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 ? 加強(qiáng)市場維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 ? 第 66 頁