【正文】 1. 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃 ， 以便合理耕作 2. 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn) 3. 通過(guò)普查調(diào)研 ， 建立重點(diǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù) 4. 分析區(qū)域市場(chǎng)變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局 5. 制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心的市場(chǎng)策略 6. 市場(chǎng)資源配置 、 對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持 7. 區(qū)域目標(biāo)管理責(zé)任體系的建立 第 33 頁(yè) 核心客戶 ?核心客戶的價(jià)值 –核心客戶 ， 在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營(yíng)能力 ， 并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的客戶 。 其三，不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?dòng)，而且更重要的是，還包括企業(yè)外部活動(dòng)，如與供應(yīng)商之間關(guān)系，與顧客之間聯(lián)系。 ” ； Microsoft的使命； 第三 ， 對(duì)其完成使命所需的核心競(jìng)爭(zhēng)力的假設(shè) 索尼的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新 。 松下的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于市場(chǎng)的分銷能力 。 第 10 頁(yè) 內(nèi) 部 后 勤 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 服務(wù) 研發(fā) 采購(gòu) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 企業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值活動(dòng) 基本活動(dòng) 輔助活動(dòng) 第 11 頁(yè) 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng) 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 企業(yè) 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買方 價(jià)值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 第 12 頁(yè) 基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)值鏈系統(tǒng)分析包括兩項(xiàng)內(nèi)容 : 分析企業(yè)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng) (企業(yè)供應(yīng)商 )或后項(xiàng) (渠道 、客戶 )活動(dòng)的價(jià)值鏈的接口。 –達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在 。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷。 4，執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問(wèn)客戶數(shù)量與質(zhì)量 。 第 53 頁(yè) 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營(yíng)銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 逐步使用 IT技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。 ? 通過(guò)渠道協(xié)同，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 提高促銷實(shí)施的效率，降低單位促銷費(fèi)用。 第 60 頁(yè) 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即“ 利潤(rùn) ” 、 “ 資金利潤(rùn)率 ” 與 “ 現(xiàn)金流量 ” 。 ? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 各級(jí)營(yíng)銷人員要把市場(chǎng)調(diào)查融入日常工作中。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 第 34 頁(yè) 協(xié)同合作，持續(xù)發(fā)展 識(shí)別客戶，確定目標(biāo) 溝通說(shuō)服，達(dá)成合作 深化關(guān)系，構(gòu)建營(yíng)銷鏈 顧問(wèn)指導(dǎo)，服務(wù)支持 核心客戶的選擇與確立 第 35 頁(yè) 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場(chǎng) 環(huán) 境 客戶顧問(wèn) 核心客戶 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷推廣 /廣告/售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 /信息反饋 /市場(chǎng)信息分享 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 第 36 頁(yè) 終端網(wǎng)絡(luò) 1． 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) ? 建立貼近目標(biāo)顧客 ， 覆蓋區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系 ? 網(wǎng)絡(luò)的 “ 航空港 ” 建設(shè) 2． 終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 ? 把那些優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò) ， 構(gòu)建合理分布 、 全面覆蓋的方案設(shè)計(jì) ? 綜合利用廠 、 商影響 ， 進(jìn)入優(yōu)秀終端 ， 完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 第 37 頁(yè) ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 核心分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問(wèn) 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 第 38 頁(yè) 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) )