銷售管理知識講義(編輯修改稿)
2025-07-22 01:24 本頁面
【文章內容簡介】 于某一店內），應進行檢討，設法將其逗留時間適當減短。一般認為，業(yè)務員的業(yè)績與每天的“訪問時間”及“訪問店數(shù)”成正比，如果在某一位客戶身上花費太多的時間，有可能會影響業(yè)績的成長。6） 銷售日報表的檢討將客戶區(qū)分為A、B、C級并分別進行管理，是區(qū)域主管對業(yè)務員進行指導的一項重要工作。區(qū)域主管應視客戶的重要程度而督促業(yè)務員增加或減少拜訪次數(shù)。業(yè)務人員必須有這樣的意識：與客戶多接觸并保持適當?shù)慕煌l率，這對于提升業(yè)績非常重要。一個成功的業(yè)務員對客戶的訪問次數(shù)一般均高于其所在團隊的訪問平均值。無論哪個行業(yè)，只有經過多次拜訪之后，業(yè)務員和廠家的產品或服務才能獲得客戶的良好反應。因此，主管在批閱銷售日報表時，如發(fā)現(xiàn)業(yè)務員有拜訪次數(shù)不足的地方，要督促業(yè)務員勤于拜訪。行 業(yè)每個成交客戶的訪問次數(shù)汽 車10次以上人壽保險36次化 妝 品34次成功的業(yè)務員，除了不隨意浪費時間，勤于拜訪客戶、增加拜訪次數(shù)之外，還善于利用各種輔助方法來增加對客戶的“關心”程度。例如，經常隨身帶有明信片、信封、郵票等，以便于在初次訪問或再次訪問的前三日郵寄信函給即將拜訪的對象，這種信函可以在旅館、途中等多種場合書寫，將信函視為自己的分身，利用它們來增加自己與客戶間的友誼。對重要客戶要經常檢討是否勤于拜訪，對次要客戶也要檢討是否過度拜訪。對于決定是否增加或減少“拜訪次數(shù)”，可以參照預先制定的“客戶訪問次數(shù)標準規(guī)范”。關于“客戶訪問次數(shù)標準規(guī)范”，可以先采用經驗法則，針對A、B、C類客戶研判出其銷售反應（或利潤反應）。例如，對于A類客戶，每年訪問48次；對于B類客戶，每年訪問24次；對于C類客戶每年訪問12次。但這些訪問次數(shù)僅僅是初步估計，最大的問題是客戶的銷售反應與訪問次數(shù)之間的對應關系，如果每年訪問48次與訪問24次的銷量或利潤一樣，那么訪問24次的效率便比訪問48次的效率要高，因為這樣可以節(jié)省銷售費用和拜訪時間。每年訪問次數(shù)現(xiàn)金純利潤122448A類客戶B類客戶C類客戶100002000030000300002000030000300002000060000參照上表，如果業(yè)務員每年每一類客戶訪問24次，則由以上三類客戶獲得利潤為30000元＋20000元＋30000元 = 80000元；若對A類客人訪問24次，B類客人訪問12次，C類客戶訪問48次，則總利潤為：30000元＋20000元＋60000元 = 11萬元。上表還顯示B類客戶的利潤反應與訪問次數(shù)無關，故只需訪問12次就足夠；C類客戶需要多次訪問之后才有較好的利潤反應。應次要決定客戶的訪問次數(shù)，必須準確求出客戶的銷售反應（多數(shù)情況下采用經驗法則來判斷）。因此，區(qū)域主管對于轄區(qū)的市場資訊要深入了解，而且要對日報內的客戶拜訪次數(shù)進行分析、檢討并采取相應的對策：①① 為科學利用時間并提升業(yè)績，將客戶按A、B、C類進行分級管理后，再評估客戶的銷量、規(guī)模、協(xié)助程度、發(fā)展?jié)摿Φ葲Q定拜訪頻率。當發(fā)現(xiàn)對重要客戶的拜訪次數(shù)不足時，應要求業(yè)務員增加拜訪次數(shù)、強化拜訪質量，并評估每次的拜訪目標是否都順利達成。② 對次級客戶的拜訪次數(shù)偏多（即過度拜訪）時，必須適度減少拜訪次數(shù)。③ 為增加拜訪頻率，可交叉使用登門拜訪、電話拜訪、信函拜訪等各種方式，從而加強與客戶的感情聯(lián)絡。第六部分 銷售結果管理銷售過程決定銷售結果，廠家忽視銷售過程，只要結果不管過程的管理是一種錯誤傾向。不過在實際工作中，從另一個角度看，結果管理對廠家的銷售管理工作，尤其是對銷售過程管理同樣重要，同樣忽視不得。因為結果既是上一個銷售過程的結果，也是下一個銷售過程的開始，是銷售工作循環(huán)過程中的重要環(huán)節(jié)。它之所以重要還體現(xiàn)在：對結果的正確、全面和系統(tǒng)的管理檢討是準確進行過程管理的前提，銷售管理工作的提升是從專業(yè)的結果管理開始的，一個不能靜態(tài)地進行結果管理的廠家，是不可能有能力對銷售過程進行動態(tài)管理的。建立檢討體系正確的檢討，不是對運行結果的簡單考核，而對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進行正確的評價，對運行過程中存在的問題進行系統(tǒng)的排查以期更有效地進行下期的銷售工作。 銷售檢討工作應該從如下幾個方面著手： 1）對業(yè)務員的檢討 業(yè)務員是廠家銷售網(wǎng)絡的建設者，是廠家銷售渠道的入口和引橋，是廠家銷售業(yè)績的實現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應該成為檢討工作的重點。對業(yè)務員檢討的重點是行動過程和報告系統(tǒng)。對業(yè)務員行動過程檢討的要點是執(zhí)行行動計劃情況和服從指揮管理情況?！凹訌娂o律性，銷售無不勝”
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