【文章內容簡介】 你的經(jīng)營情況看起來不錯的酒店作為你的競爭對手。要將那些你的客人認為是你競爭對手的酒店視為真正的對手216。 要將那些因為他們的價格變化而促使你進行價格調整的酒店列入考察的范圍。要確定你的客人們認為那些酒店的確是你的競爭對手。在市場中，領導價格的酒店影響的是所有酒店的價格浮動范圍，所以它并不一定是直接的競爭對手216。 擁有足夠數(shù)量的競爭者非常重要。舉例說明，如果在競爭分析中你擁有３家酒店，其中的１家在一個星期內有大量的臨時團隊，那么這一不同尋常的情況將毫無疑問會歪曲當月的市場趨勢并對該年度也造成一定影響。因此，無論哪一種市場分析都要求擁有充足的分析對象。所以，我們建議每家酒店選擇至少４或５家競爭對手216。 如果在某項產品更新?lián)Q代或價格領域內，你實在沒有其他任何的酒店作為競爭對手，那么就尋找那些有類似需求模式的酒店。例如，雖然附近某家酒店比我們的價格要高出很多，并且擁有更完善的服務，但他們的模式或許和我們基本一樣。在這種情況下，我們可以與比我們強的競爭者互相比較，并試圖了解我們與他們在經(jīng)營上的差距216。 在度假目的地與會議目的地市場上，很難分辨競爭對手，因此，你不僅要同你的客人交談，更要同旅行代理人／銷售人員交談，你會發(fā)現(xiàn)，事實上是中間商在為最終的用戶決定住宿。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說，在那個島上它確實已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會發(fā)現(xiàn)其實它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞216。 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。如果你有足夠的信息來預測新生酒店的綜合業(yè)務并且評估其市場競爭力的話，你就可以知道一旦這家酒店進入市場，將會對你造成多大的威脅。如家理想客源結構客源結構根據(jù)各店地理位置和周遍市場狀況的不同而不同，酒店應適時調整比例，貫徹向中央客源轉化（家賓會員+CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。新店開業(yè)銷售案例如家快捷酒店北新橋店（新店開業(yè)）銷售案例一、地理位置：如家快捷酒店北新橋店,位于雍和宮歷史文化旅游區(qū)內，南臨平安大道。周邊1公里內無較大繁華街區(qū).二、營業(yè)日期： 2004年9月1日三、市場定位：酒店以以家賓卡會員、協(xié)議散客為主要目標客源 ，以本地休閑散客為輔助客源 四、可供房間及類型：客房135間，其中標準房（ *2 ）75間、門市價198元。大床房（ ）60間、門市價158元。另設休閑咖啡廳等輔助設施.五、SWOT分析：優(yōu)勢 ?如家”具有特色的客房硬件設施 、優(yōu)雅的環(huán)境?規(guī)范的公司統(tǒng)一政策、原則和領導?有力的分店領導和工作布置 ?提倡定期培訓機制?CRS、攜程網(wǎng)絡預定的有利促進劣勢 ?新開店面所產生的初期不利影響,主要表現(xiàn)為周邊協(xié)議市場的待開發(fā)；回頭客源的缺少；新店還有待宣傳?店面處于胡同內，在一定程度上影響上門客源?員工的服務理念和意識還有待強化和提升機會 ?北京經(jīng)濟的日益繁榮、申奧成功及旅游業(yè)發(fā)展為酒店業(yè)帶來了大量國內外客源?酒店位置臨近東部商圈及使館區(qū)，有潛在的客戶群體(商務散客,游客等) ?“如家”品牌效益威脅 ?周邊一些中檔酒店的競爭威脅，如府學賓館、平安府酒店、和敬府賓館、新明基賓館、華晨酒店等。?附近一些經(jīng)濟型酒店的競爭威脅，如：速名雅會館等(內部準備) ，確定三個區(qū)域市場: ①以建國門、朝陽門、東四十條、東直門連線周邊1公里的商務寫字樓 ②以東單（王府井）、美術館、和平里、安定門為中心周邊23公里的商務寫字樓 ③以酒店周邊1公里為面，展開酒店宣傳與擴大如家品牌知名度:?安排酒店值班經(jīng)理以上管理人員按區(qū)域劃分市場進行宣傳和營銷。?實施銷售計劃:月簽定協(xié)議400份,使酒店周邊35公里處的所有商務寫字樓的公司了解如家品牌和建立業(yè)務關系。?每日召開銷售分析會，總結當日銷售情況，分享個人銷售心得與經(jīng)驗:?做好酒店硬件設備、安全、衛(wèi)生環(huán)境等基礎服務準備工作。?加強基層員工的服務意識及技能的培養(yǎng),并嚴格要求,確保正確執(zhí)行。?征求賓客意見與建議，了解賓客需求，增強賓客滿意度。?建立客戶檔案(外部執(zhí)行) 管理人員執(zhí)行區(qū)域銷售計劃，簽定協(xié)議客戶，同時進行如家品牌宣傳 擴大如家品牌的知名度：A、 基層員工按兩人一組編排，沿街串巷發(fā)放酒店宣傳資料和如家通訊B、 基層員工著工服到周邊主要街口及地鐵口開展列隊問好服務C、 每日組織員工交流服務體驗，以提升服務水平。 通知協(xié)議公司本酒店開業(yè)時間。 聯(lián)系協(xié)議公司客戶到酒店看房及免費試住。 聯(lián)系北京各大中介公司預訂員到本酒店看房參觀。 告知北京地區(qū)已開業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。二次拜訪已簽定協(xié)議的公司，從中培養(yǎng)有潛力的重點客戶；每月兩次拜訪重要協(xié)議公司客戶，了解其入住感受，以提升服務水平及賓客滿意度。隨時了解市場動態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況，作到知己知彼。靈活運用銷售方法促進銷售業(yè)績（例如：酒店宣傳易拉寶放置寫字樓大堂、通過網(wǎng)絡方式宣傳、采取短信群發(fā)宣傳等） 。在穩(wěn)固已有的客源市場后，積極開發(fā)新的客源市場。1根據(jù)季節(jié)因素及時調整銷售策略及客源結構保證高出租率。七、04年業(yè)績 出租率、平均房價、客源結構八、成果評述：開業(yè)第十天出租率達到100%（無團隊）；上門客客源占15%，協(xié)議客源占20%，CRS客源占20%，家賓會員占42%，中介客源占3%；2004年12月（開業(yè)第四月）到2005年3月出租率均在100%以上；2005年4月，家賓會員客源已占50%，CRS占18%，兩者相加的中央客源已近70%。四、如家銷售管理 銷售報告制度銷售分析月報（模板見附表9） ——華東、華北銷售經(jīng)理月度市場調研（模板見附表8）——華東、華北銷售經(jīng)理 黃金周預測 華東、華北銷售經(jīng)理會議制度公司市場部將不定期召開區(qū)域性銷售會議，酒店店長助理必須參加，同時歡迎店長參與，這是一個溝通、分享、交流的機會和平臺。主要就階段性銷售問題進行討論，將相關經(jīng)驗進行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項。 其它重要說明1) 每個酒店在所在城市和區(qū)域同時肩負推廣和維護如家品牌的重任，對象包括目標客戶、社區(qū)、政府相關部門、媒體和合作伙伴等。2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等，均應因地制宜。但事前必須向公司市場部匯報審批，3) 如家是一個連鎖公司，品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關重要的，執(zhí)行過程中，酒店一定要以公司標準和政策為指引。4) 有關VI（視覺識別）事宜嚴格參照公司VI標準和流程，詳見《如家VI手冊》或向公司市場部詢問。5) 媒體關系需要謹慎處理，公司所在地由公司市場部接待，其它地區(qū)由店長參照《如家酒店公關手冊》接待。六、銷售模版表格附表 1：如家快捷酒店 店客房門市價格表房型床型/間合計床數(shù)合計房間數(shù)占客房比％門市價(元)房間面積 (含衛(wèi)生間) 標準房　　　　　　大床房　　　　　　單人房　　　　　　 商務大床房　　　　　　套房　　　　　　家庭房　　　　　　總計　　　　　　備注：宣傳單頁、房價表上標出( )類房形： 單頁內容 地址：郵編：　電話：傳真：　車位數(shù)：餐廳（有/無）：　會議室：（數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)）：距機場距離（公里）　離火車站距離（公里）　離市中心距離（公里）　周邊景觀：　周邊主要交通線路（站名、到達地點）地圖（含標志性地點，注意比例尺）酒店照片（外觀，可以是效果圖） 酒店介紹（范例） 如家快捷酒店－重慶上清寺店是如家酒店連鎖直營店。酒店擁有布置溫馨的商務房、標準大床房、單人房等65間，配備餐廳、會議室和停車位，提供24小時熱水淋浴、空調、電視、電話和免費寬帶上網(wǎng)，有標準的席夢思床具及配套家具。酒店秉承如家酒店連鎖的特色——三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設施；統(tǒng)一服務；統(tǒng)一硬件設施。酒店內外由名家設計，風格簡約、別致，設施齊全舒適，展現(xiàn)的是一個“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。 酒店位于上清寺商務中心地帶。毗鄰人民廣場、三峽博物館、鑫隆達大廈、重慶火車站、輕軌牛角沱站、機場大巴乘車站、市委、市政府，交通十分便利。優(yōu)質的服務，簡約的設計風格是繁忙的商務客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想家園。附件2如家快捷酒店 店促銷方案目的：時間：形式：促銷對象：具體方案：預期效果：市場部意見:附件3 如家快捷酒店 店公司協(xié)議書甲方：如家快捷酒店 店乙方： 甲乙雙方按照互惠互利的原則，達成以下協(xié)議有效期：2005年 月 日——2006年 月 日房 間 類 型門市價協(xié)議價備 注標準房 大床房 商務大床房*自助早餐10元/人（不含房價內） 一、付款方式：乙方入住的客人須在辦理入住手續(xù)時，根據(jù)甲方要求先付押金，離店前結清所有費用。二、訂房辦法及住房手續(xù)： 乙方應在客人到店前，以電話或傳真的方式向甲方預訂。并說明客人姓名、抵店時間、人數(shù)、入住房數(shù)，聯(lián)系電話。甲方將按照協(xié)議價優(yōu)先予以安排。對未經(jīng)事先預定已入住客人，甲方不予優(yōu)惠房價。 乙方如未說明客人當日到店時間，甲方將預訂保留至當日18：00，超過該時間則預訂自行取消。特殊情況，乙方應事先通知預訂保留時間，甲方視本店出租情況盡量予以安排。 乙方客人若到店時間較晚，需要甲方保留房間，可以傳真形式向甲方做擔保預訂。擔保內容為，客人當天不到酒店，公司仍支付一天房費。甲方收到乙方擔保預訂后須將客房保留至次日中午12：00。 為確保雙方利益，本協(xié)議價格不得外傳。 未盡事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。本協(xié)議一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效應。備注： 我們酒店將竭誠為您和貴公司的客人提供最及時、最滿意的服務！甲方：如家快捷酒店　　　店 乙方：簽署人： 簽署人：地址：　　　　　　　　　　 地址：郵編：　　　 郵編：電話： 　　　　　　　　　 電話：傳真： 傳真：日期：200 年 月 日 日期：200 年 月 日 蓋章： 蓋章：附件4 如家快捷酒店 店中介協(xié)議書甲方：如家快捷酒店 店 地址： (以下簡稱甲方)乙方： 地址： (以下簡稱乙方)甲乙雙方按照互惠互利的原則，達成以下協(xié)議：1． 甲方向乙方提供客房價格如下： 單位：元/間天房 間 類 型門 市 價散 客 底 價散 客 賣 價返 傭 金標準房大床房商務大床房*自助早餐10元/人（不含房價內） 2． 在正常情況下，乙方應以傳真方式提前進行預訂，并注明入住客人姓名，入住起止日期，預訂房型，間數(shù)和乙方售價，甲方將根據(jù)本店出租情況予以確認與否。通常情況下，甲方將會優(yōu)先保證乙方客人用房，當甲方房量緊張時，甲方將提前通知乙方。3． 乙方客人退房時間為12：00。4． 若甲方門市價下調或推出特惠價格，甲方應及時通知乙方，同時簽約價格根據(jù)下降比例相應下調，以便使乙方傳真所指定價格始終低于甲方現(xiàn)行門市價。5． 甲方按乙方傳真所指定的價格直接向客人收取所有費用，乙方每月5日前向甲方提供上月乙方客人入住資料，經(jīng)雙方核對后，傭金扣除10%稅金，乙方需向甲方開具發(fā)票后，甲方將傭金匯入乙方指定帳戶。6． 當雙方的間夜數(shù)有出入時，以甲方收銀記錄為準，如有跨月份的訂房，則計入次月所統(tǒng)計間夜數(shù)中。7． 協(xié)議第一條款中的價格隨市場變化經(jīng)雙方同意后可隨時進行調整。8． 本協(xié)議執(zhí)行有效期： 200 年 月 日至 200 年　月　　日。9． 甲、乙雙方不得將本協(xié)議的條款向第三方公布。本合同一式二份，雙方各持一份。蓋章有效。未盡事宜雙方友好協(xié)商解決。備注： 甲方：如家快捷酒店　　　店 乙方：簽署人