銷(xiāo)售管理知識(shí)講義-全文預(yù)覽
【正文】 時(shí)候廠(chǎng)家不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是在與自己的經(jīng)銷(xiāo)商糾纏不清。● 回款指標(biāo)完成情況。“加強(qiáng)紀(jì)律性，銷(xiāo)售無(wú)不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對(duì)業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，廠(chǎng)家永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷(xiāo)走向?qū)I(yè)銷(xiāo)售和體系營(yíng)銷(xiāo)。 銷(xiāo)售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手： 1）對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討 業(yè)務(wù)員是廠(chǎng)家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是廠(chǎng)家銷(xiāo)售渠道的入口和引橋，是廠(chǎng)家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)者，更是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線(xiàn)較量的拼搏者。因?yàn)榻Y(jié)果既是上一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)果，也是下一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)始，是銷(xiāo)售工作循環(huán)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。② 對(duì)次級(jí)客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)偏多（即過(guò)度拜訪(fǎng)）時(shí)，必須適度減少拜訪(fǎng)次數(shù)。上表還顯示B類(lèi)客戶(hù)的利潤(rùn)反應(yīng)與訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)無(wú)關(guān)，故只需訪(fǎng)問(wèn)12次就足夠；C類(lèi)客戶(hù)需要多次訪(fǎng)問(wèn)之后才有較好的利潤(rùn)反應(yīng)。關(guān)于“客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范”，可以先采用經(jīng)驗(yàn)法則，針對(duì)A、B、C類(lèi)客戶(hù)研判出其銷(xiāo)售反應(yīng)（或利潤(rùn)反應(yīng)）。行 業(yè)每個(gè)成交客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)汽 車(chē)10次以上人壽保險(xiǎn)36次化 妝 品34次成功的業(yè)務(wù)員，除了不隨意浪費(fèi)時(shí)間，勤于拜訪(fǎng)客戶(hù)、增加拜訪(fǎng)次數(shù)之外，還善于利用各種輔助方法來(lái)增加對(duì)客戶(hù)的“關(guān)心”程度。業(yè)務(wù)人員必須有這樣的意識(shí)：與客戶(hù)多接觸并保持適當(dāng)?shù)慕煌l率，這對(duì)于提升業(yè)績(jī)非常重要。應(yīng)該分析業(yè)務(wù)員在客戶(hù)處洽談時(shí)間的長(zhǎng)短，若逗留時(shí)間過(guò)短，應(yīng)設(shè)法改善業(yè)務(wù)員的洽談技巧，以便延長(zhǎng)滯留時(shí)間；反之，若通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在客戶(hù)處的逗留時(shí)間太長(zhǎng)（這種情形相當(dāng)普遍，業(yè)務(wù)員常常習(xí)慣性地滯留于某一店內(nèi)），應(yīng)進(jìn)行檢討，設(shè)法將其逗留時(shí)間適當(dāng)減短。③ 設(shè)定具體的改善對(duì)策。如何利用日?qǐng)?bào)表對(duì)時(shí)間運(yùn)用的分析呢？銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的時(shí)間運(yùn)用表“左欄”縱列為各種行動(dòng)項(xiàng)目，如“內(nèi)部行政事務(wù)、交通、等待、洽談、報(bào)價(jià)、收款、休息吃飯”等“欄位”，最上排的橫列為各種時(shí)間狀況，將上班時(shí)間（上午8：00至下午6：30），以每10分鐘為一格單位，將實(shí)際的時(shí)間耗費(fèi)狀況標(biāo)記在銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表上。業(yè)務(wù)管理中最常用的是上面所介紹的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”。③ 時(shí)間使用欄業(yè)務(wù)員如何有效地使用時(shí)間，也是業(yè)務(wù)主管比較感興趣的一個(gè)重要方面，通過(guò)該“欄位”可以了解業(yè)務(wù)員的時(shí)間使用狀況，從而便于檢討銷(xiāo)售行動(dòng)。② 市場(chǎng)信息欄 此欄的目的是為了反映市場(chǎng)所收集到的各種信息。首先填入基本資料，如“部門(mén)、姓名、日期”等。這些補(bǔ)充性的行為會(huì)使業(yè)務(wù)員加深對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的重要性的認(rèn)識(shí)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)一張日?qǐng)?bào)表，可能還無(wú)法完全把握業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他方面的動(dòng)態(tài)。主管對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表沒(méi)有任何反映和反饋，是業(yè)務(wù)員不愿意填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表的最大原因。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表時(shí)，重點(diǎn)在于“易于填寫(xiě)”。太多的文字，結(jié)果可能會(huì)像作文一樣滲入很多想象，從而使日?qǐng)?bào)表失去本身的意義。3） 業(yè)務(wù)員不愿意填寫(xiě)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”的心態(tài)“業(yè)務(wù)員不愿意填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”幾乎是多數(shù)業(yè)務(wù)主管的所面臨的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員以被動(dòng)、應(yīng)付的心態(tài)來(lái)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，甚至認(rèn)為填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表沒(méi)有什么用途。通過(guò)填寫(xiě)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”可以獲得下列功能：①1 通過(guò)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可以有效搜集市場(chǎng)信息；②1 可以有組織地搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；③1 對(duì)于主管而言，可以用來(lái)作為推銷(xiāo)員活動(dòng)管理一部分；④1 推銷(xiāo)員本身可以通過(guò)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”將拜訪(fǎng)中所碰到的問(wèn)題列出，從而向主管尋求相關(guān)的支援。13 / 14銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理在上面介紹的各種表格中，“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”是最常用的工具，對(duì)業(yè)務(wù)員的管理很大程度上是基于銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理。1） 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的功能區(qū)域主管為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，必須掌握市場(chǎng)信息并使用一定的經(jīng)營(yíng)管理工具，而這些可以通過(guò)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”上的資料或通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理獲得。2） “銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”應(yīng)具備的基本條件行業(yè)不同，所填寫(xiě)的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表也不相同，通常，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表應(yīng)具備以下基本條件：①2 以充分獲得所需要的信息，缺乏信息的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，即使花費(fèi)很多的時(shí)間去填寫(xiě)，也沒(méi)有什么價(jià)值和意義；②2 必須能夠客觀(guān)反映市場(chǎng)狀況及拜訪(fǎng)情況；③2 必須便于填寫(xiě)，要使業(yè)務(wù)員完成拜訪(fǎng)之后能立刻將報(bào)表填寫(xiě)出來(lái)，如果需要花費(fèi)很多的時(shí)間去思考，將會(huì)失去銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表本身的意義；④2 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須便于處理，即便作為以后的統(tǒng)計(jì)資料并易于分析；⑤2 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須標(biāo)準(zhǔn)化、表格化；⑥2 必須便于與過(guò)去的報(bào)告相比較；⑦2 報(bào)表必須能夠隨時(shí)反映銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的變化；⑧2 提交報(bào)表的時(shí)間和責(zé)任人也要明確表示出來(lái)；⑨2 必須可作為業(yè)務(wù)員反省的工具。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)要讓填寫(xiě)者易于填寫(xiě)，即不需要填寫(xiě)過(guò)多的文字。如前文所言，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須體現(xiàn)出“標(biāo)準(zhǔn)化、格式化、記號(hào)化”。 ●業(yè)務(wù)主管應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表引起足夠的重視主管對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的高度重視是
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