【正文】 架構是總代理――二級代理商――用戶的模式，主推的產品有HP、MS、Apple、Mustek、Oracle、Adobe、Autodesk以及Umax等。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。 4） 對于人員檢討，應保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。3）月檢討 按照上述檢討體系進行系統(tǒng)檢討。通過這項工作了解業(yè)務員在市場上的行動和工作情況，并及時發(fā)出指令。● 對業(yè)務員、經銷商服務情況。● 品種計劃完成情況。因此，應該成為檢討工作的重點。③ 為增加拜訪頻率，可交叉使用登門拜訪、電話拜訪、信函拜訪等各種方式，從而加強與客戶的感情聯絡。例如，對于A類客戶，每年訪問48次；對于B類客戶，每年訪問24次；對于C類客戶每年訪問12次。一個成功的業(yè)務員對客戶的訪問次數一般均高于其所在團隊的訪問平均值。一般而言，業(yè)務員在一天中的工作時間內（8小時或更長），真正對推銷有益的工作時間，只有20%—30%而已。需要說明的是，除“銷售日報表”外，還有“主管拜訪日報表”。為便于業(yè)務員填寫，在設計時要避免“主題廣泛、無從下手”的狀況出現，所以在設計時，將視廠家特征將“市場信息欄”區(qū)分為若干個項目，以便于填寫。 ●銷售日報表的“欄位”設計（詳見表31）行業(yè)不同，銷售日報表的設計重點也不同。對于業(yè)務員提交的文件和資料，主管應認真過目并提出附加意見。并且，如果能將銷售日報表的格式和狀況事先印好，業(yè)務員只需要在相應欄目做記號即可以表示特定意義，如此可以減少業(yè)務員對填表的對抗性。⑤1 可以對目標達成程度進行評估；⑥1 可以作為銷售效率分析的資料，也可以用來作為銷售統(tǒng)計的資料。健全的“銷售日報表”管理，對業(yè)務員而言，可作為自我管理的工具，并就所碰到的問題向主管尋求支援；對主管而言，可作為銷售管理的一種工具，對業(yè)務目標做銷售效率分析，并對銷售過程和結果進行評估改正。良好的日報表應盡可能呈現以下特征：① 記號式（將業(yè)務狀況用記號來表達）；② 固定式；③ 必要的項目事先設計、印刷好，并盡量采用選擇式；④ 不需要填寫長篇大論的文章；⑤ 雖然簡單，必須盡量包含一切有用的項目；⑥ 盡可能把數字、廠家名稱、個人姓名等項目列入。為了便于業(yè)務員在就餐、乘車、等候時填寫，日報表最好設計成“○”記錄格式。此外。此外，需要填入業(yè)務員當日的活動情況，如：“活動目的（送貨、售后服務、收款、推銷等），訪問結果（如收款75萬元、推銷甲產品34萬元等）”等。首先將全天工作項目按性質區(qū)分為“內部行政工作”、“交通”、“洽談”、“報價”、“收款”、“休息吃飯”等項目，然后將每一段時間（如15分鐘或30分鐘）所從事的工作項目予以記錄，從而可以看出全天的時間及工作狀況。例如：① 將業(yè)務員一天內所從事相同性質的工作時間加以累計。6） 銷售日報表的檢討將客戶區(qū)分為A、B、C級并分別進行管理，是區(qū)域主管對業(yè)務員進行指導的一項重要工作。對重要客戶要經常檢討是否勤于拜訪，對次要客戶也要檢討是否過度拜訪。因此，區(qū)域主管對于轄區(qū)的市場資訊要深入了解，而且要對日報內的客戶拜訪次數進行分析、檢討并采取相應的對策：①① 為科學利用時間并提升業(yè)績，將客戶按A、B、C類進行分級管理后，再評估客戶的銷量、規(guī)模、協助程度、發(fā)展?jié)摿Φ葲Q定拜訪頻率。建立檢討體系正確的檢討，不是對運行結果的簡單考核，而對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。這些報告主要包括：月行動計劃、每日銷售報告、競爭對手分析報告、工作總結、三個月滾動銷售預測、客戶表現分析。對經銷商檢討的指標包括： ● 銷售指標完成情況 ● 回款指標完成情況 ● 費用和利潤指標（在當前，幫助管理其費用和利潤是廠家與經銷商建立長期關系的重要手段） ● 流動資金情況（一方面幫助經銷商合理運用資金，另一方面及時把握經銷商的信用情況） ● 品種計劃完成情況（防止其只銷售老產品，不銷售新產品，只銷售低附加值產品不銷售高附加值產品） 3）對內勤的檢討內勤亦稱銷售后勤。檢討的重點是： ● 公司發(fā)貨和回款情況。2）周檢討 周檢討的重點是業(yè)務員和經銷商。 1） 本期檢討出來的問題是下期檢討的重點。在促成轉化的過程中，區(qū)域主管需要做好的工作是：● 實事求是地參與確定銷售目標。建立銷售管理人員、業(yè)務員、經銷商和內勤之間的緊密聯系和及時、有效的互動關系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關系。在華南地區(qū)，佳都國際正在實施的“根據地計劃”，把對代理的支持逐步做到本地化，甚至推動到二類、三類城市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場的銷售潛力，獲得更大的市場份額。而