【正文】 購買行為 ? 客戶表達的需要 ? 需要的具體內(nèi)容 ? 需要背后的需要 銷售代表的首要任務(wù)是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。 ? 一個組織包含有不同種類的利益相關(guān)者群體。例如： ? ? － 代表您作內(nèi)部銷售 ? ? － 給您提供有價值的信息 ? （需要，問題，購買標準，決策過程，等等） ? － 幫助您操縱和引導(dǎo)購買傾向 ? 在銷售過程中， 應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā) ? 展同盟者。 但對招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 支持型：針對工作經(jīng)驗豐富， 工作能力較強，但對工作的投入 精神不夠穩(wěn)定的隊員，將任務(wù)完全委托給他，給予足 夠的支持和一般性指導(dǎo)。 :16:2415:16:24March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:2415:16Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 3時 16分 24秒 15:16:2427 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :16:2415:16Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :16:2415:16:24March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 成功的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團隊銷售 精品資料網(wǎng) 70 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個培育過程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財務(wù)預(yù)算要保證 ? 銷售團隊成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 精品資料網(wǎng) 71 謝謝大家！ 請?zhí)嵋庖姟?說話和表情都很嚴肅 , 缺少幽默感。 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。 大客戶競爭銷售 . 分析 精品資料網(wǎng) 39 大客戶競爭銷售 . 分析 某新產(chǎn)品開發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國內(nèi)機構(gòu) 社會的 客戶 社會團體 供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體 /學(xué)院 當?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機構(gòu) 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團體 非社會的 子孫后代 動物保護組織 非人類的物種 舉例 精品資料網(wǎng) 40 ? 分析 ? － 概念常被用來分析一個組織與組 ? 織中不同角色的互動關(guān)系。 2. 客戶需要的三個層次 精品資料網(wǎng) 12 ? 產(chǎn)品 ? － 產(chǎn)品的功能、性能 ? 和技術(shù)訣竅 ? － 產(chǎn)品質(zhì)量 ? － 產(chǎn)品品牌 ? － 產(chǎn)品的價格和附加值 ? 價格 ? － 價格策略 ? － 購買費用 ? － 付款方式 ? － 客戶的投資回報 客戶購買行為 . 影響客戶購買的主要因素 ? 售后服務(wù) ? － 技術(shù)支持 ? － 發(fā)貨時間 ? － 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 宣傳 ? － 廣告 ? － 產(chǎn)品介紹 ? － 促銷活動和手段 ? － 市場占有率 ? 公司與銷售代表 ? － 公司形象 ? － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 ? － 銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧 ? － 銷售代表與客戶的關(guān)系 ? － 銷售代表的服務(wù)意識和市場意識 精品資料網(wǎng) 13 . 實現(xiàn)購買的條件 賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買方的需要 賣方的產(chǎn)品及其附加值 被買方充分認知 買方具有購買賣方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力 客戶購買行為 精品資料網(wǎng) 14 客戶購買行為 . 客戶的購買過程 ? 購買意愿階段 ? 調(diào)研階段 ? 預(yù)選階段 ? 深入調(diào)研和方案比較階段 ? 購買決策階段 ? 使用階段 精品資料網(wǎng) 15 . 參與購買的角色 . 參與者的角色分析 . 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 . 參與者的態(tài)度 . 不同購買階段的參與者 . 客戶的決策類型 四、客戶的購買決策 精品資料網(wǎng) 16 ? 守門人：資格審查人（項目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購者：采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理 ? 項目負責(zé)人 ? 買方高層領(lǐng)導(dǎo) ? 買方上級領(lǐng)導(dǎo) ? 設(shè)計單位 ? 競爭對手 客戶的購買決策 . 參與購買的角色 精品資料網(wǎng) 17 客戶的購買決策 . 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對購買決定作正式推薦或建議的人 ? （如，財務(wù)專家或技術(shù)專家） ? 影響者 : 他們的意見會得到購買小組的考慮 ? 和尊重 （如，決策者的上級，最 ? 終用戶或同類用戶，或競爭對手） 精品資料網(wǎng) 18 客戶的購買決策 . 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 財務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 精品資料網(wǎng) 19 . 參與者的態(tài)度 客戶的購買決策 ? 接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴 ? 懷疑：對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有 ? 不同程度的疑問 ? 抵觸：對您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點或好處 ? 表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某 ? 種不滿 ? 冷談：對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢 ? 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺：對您的銷售活動有意干擾，或?qū)? ? 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗 精品資料網(wǎng) 20 . 參與者的態(tài)度分析 Y 個人需要 N n 組織需要 y 伙伴 對手 陌路人 朋友 (N,n) (Y,y) (Y,n) (N,y) 組織需要 利潤和成本 競爭 環(huán)境 形象 績效 個人需要 金錢或物質(zhì) 安全 交往