【正文】 ？我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。 二、節(jié)奏。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。 錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。 第八招 成交 踢好臨門(mén)一腳 很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了?！N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么答案：自己 一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬 四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。 二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念： 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞 專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。 服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶。 從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。 還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。這樣會(huì)講的比較有條理。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。 我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。 談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。 如何維護(hù)客戶 業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。會(huì)哭的孩子有奶吃。 關(guān)于收款 做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。 對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。 預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。膽大，心細(xì)，臉皮厚。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。最好能讓他惦記著你。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。 但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。 網(wǎng)絡(luò)搜索。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等?！豆π臑樯稀?f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系D：用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法： 1．主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè) 2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)） 3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴E：銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則： 1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…） 2．群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě) 3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā) 4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你 5．感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息 6．備用短信：a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義） F：服務(wù)的五大好處： 1． 增加客戶的滿意度 2． 增加客戶的回頭率 3． 更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求 4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變 5． 擁有更多商機(jī) G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟： 1．是否是決策者 2．耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn) 3．先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn) 4．辨別真假抗拒點(diǎn) 5．鎖定客戶抗拒點(diǎn) 6．得到客戶的承若 7．解除客戶抗拒點(diǎn)如： 鎖定抗拒點(diǎn): 請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要? 取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎? 反對(duì)意見(jiàn)的真假價(jià)錢(qián)：請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎? 教你怎樣跑客戶 業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的，不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的 我曾收藏過(guò)一篇 一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白 的文章 拿出來(lái)和你分享下 希望對(duì)你有所幫助 業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！ 專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！購(gòu)買(mǎi)情緒曲線—購(gòu)買(mǎi)信號(hào)電話行銷(xiāo)（二）據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營(yíng)銷(xiāo)公司８０％的推銷(xiāo)員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助