現(xiàn)代企業(yè)渠道管理知識(shí)講義-全文預(yù)覽
【正文】 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 ? 設(shè)計(jì)方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 案例：渠道管理 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 178185頁 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 216220頁 ? Park公司渠道績效評(píng)估與調(diào)整 李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 237241頁 營銷管理 第三講 零售渠道 零售概述（一）：零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者用于他們個(gè)人消費(fèi)的一切活動(dòng)。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級(jí)市場(chǎng) （ Supermarket） ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價(jià)格策略：低價(jià)格； ? 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊 。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動(dòng) 提高售價(jià) 保持分銷 獲得減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi) （資料來源：北京現(xiàn)代商報(bào) .） 法國節(jié)日費(fèi) 每年 10萬元 中國節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬元 新店開張費(fèi) 1至 2萬元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2023元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2023元 堆頭費(fèi) 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費(fèi) 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個(gè)月之后付貨款 。 ? （ 3） 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉儲(chǔ)商店 （ Warehouse store） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價(jià)格策略：超低價(jià)格； 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫； 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒有； 革新性：倉庫式陳列，實(shí)行會(huì)員制。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 （ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。 渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案 分銷 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 ? 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 獨(dú)家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 渠道設(shè)計(jì)第四步：評(píng)價(jià)備選方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn) 。 ? 建立通路的目標(biāo) ? （ 1） 購買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長時(shí)間能買到商品 ， 從而決定整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率 。 渠道管理 第一講 渠道設(shè)計(jì) = Customer = Manufacturer A. 無中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道概述（二）： 渠道的功能 渠道概述（三）：渠道的流程 1 ）實(shí)體流程（物流）： 1) 2 ）所有權(quán)流程： 3. 付款流程 ： 4. 信息流程 ： 5. 促銷流程： 2 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 / 倉庫 制造商 分銷商 顧客 運(yùn)輸者 / 倉庫 運(yùn)輸者 供應(yīng)商 制
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