【正文】 CI所代理的所有產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)貞?yīng)有較大的直接用戶群。應(yīng)該說在這三條原則中，后二條是圍繞市場區(qū)域化原則的。 佳都國際的渠道發(fā)展策略是，按區(qū)域整合發(fā)展渠道，提高渠道覆蓋率及代理滿意度，每個區(qū)域設(shè)專人支持當(dāng)?shù)卮?，提高與代理的親合力，并達到區(qū)域最大出貨量。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會轉(zhuǎn)化為過程管理。通過這項工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。 對經(jīng)銷商檢討的重點是：對下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)、財務(wù)制度和財務(wù)管理、與廠家的協(xié)調(diào)性。它之所以重要還體現(xiàn)在：對結(jié)果的正確、全面和系統(tǒng)的管理檢討是準確進行過程管理的前提，銷售管理工作的提升是從專業(yè)的結(jié)果管理開始的，一個不能靜態(tài)地進行結(jié)果管理的廠家，是不可能有能力對銷售過程進行動態(tài)管理的。例如，經(jīng)常隨身帶有明信片、信封、郵票等，以便于在初次訪問或再次訪問的前三日郵寄信函給即將拜訪的對象，這種信函可以在旅館、途中等多種場合書寫，將信函視為自己的分身，利用它們來增加自己與客戶間的友誼?！窳私鈺r間的實際耗用狀況將業(yè)務(wù)員的時間運用狀況進行統(tǒng)計，填入下表：業(yè)務(wù)員的時間運用狀況統(tǒng)計表 項目時間準備整理交通洽談休息會議及其 他合計訪問店數(shù)合計 分 分 分 分 分 分 % % % % % 100%● 檢討耗用時間的效率主管可以通過“當(dāng)面溝通”及“銷售日報表”的方式，來了解業(yè)務(wù)員的工作情形，深入分析銷售日報表的時間使用，可以檢討業(yè)務(wù)行動并研究如何改善業(yè)務(wù)績效。其次要填入業(yè)績內(nèi)容，如“本月目標(biāo)銷售額150萬元、迄今累計達到105萬元”等，這是主管最感興趣的資料。而業(yè)務(wù)員也應(yīng)持正確的心態(tài)，如應(yīng)該改掉“回去后再填寫”的習(xí)慣。下面將重點探討“銷售日報表”的管理。例如，記號的種類可以用各種形式來表現(xiàn)（如單圓、雙圓、三角形、倒三角形），每一種記號都帶代表特定的含義；此外，日報表不能太大，避免使人產(chǎn)生暈頭轉(zhuǎn)向的感覺。以下是一些通用的日報表各欄位的實際使用要領(lǐng)。在主管陪同業(yè)務(wù)員或單獨拜訪客戶后，主管應(yīng)該填寫“主管拜訪日報表”。無論哪個行業(yè)，只有經(jīng)過多次拜訪之后，業(yè)務(wù)員和廠家的產(chǎn)品或服務(wù)才能獲得客戶的良好反應(yīng)。第六部分 銷售結(jié)果管理銷售過程決定銷售結(jié)果，廠家忽視銷售過程，只要結(jié)果不管過程的管理是一種錯誤傾向?！?客戶開發(fā)指標(biāo) 2）對經(jīng)銷商的檢討 目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財務(wù)制度，根本不能幫助廠家應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對廠家存在著嚴重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為廠家產(chǎn)品價格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向廠家伸手要利潤。 ● 與客戶聯(lián)系情況。 5） 不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。佳都國際二級代理分為核心代理、公共代理、重點扶持代理。而佳都亦成為HP公司PC/SV產(chǎn)品代理商中銷售增長最高公司之一。 針對渠道覆蓋率不均衡，大部分代理在省級城市的情況，佳都將以省為業(yè)務(wù)單位，推行銷售區(qū)域化管理，制訂新的銷售測評系統(tǒng)，設(shè)立區(qū)域銷售代表，資金、物流區(qū)域化分配管理，建立區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，并制訂各種適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展計劃來支持當(dāng)?shù)卮怼６瑸槿A南區(qū)，廣西與福建又有一定的差異。 ● 加強巡回管理和現(xiàn)場管理，對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。 制定合理的檢討方法和流程一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴密的循環(huán)過程。● 客訴處理情況?！凹訌娂o律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的管理達不到令行禁止的程度，廠家永遠不可能從個體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。上表還顯示B類客戶的利潤反應(yīng)與訪問次數(shù)無關(guān)，故只需訪問12次就足夠；C類客戶需要多次訪問之后才有較好的利潤反應(yīng)。應(yīng)該分析業(yè)務(wù)員在客戶處洽談時間的長短，若逗留時間過短，應(yīng)設(shè)法改善業(yè)務(wù)員的洽談技巧，以便延長滯留時間；反之，若通過分析發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在客戶處的逗留時間太長（這種情形相當(dāng)普遍，業(yè)務(wù)員常常習(xí)慣性地滯留于某一店內(nèi)），應(yīng)進行檢討，設(shè)法將其逗留時間適當(dāng)減短。③ 時間使用欄業(yè)務(wù)員如何有效地使用時間，也是業(yè)務(wù)主管比較感興趣的一個重要方面，通過該“欄位”可以了解業(yè)務(wù)員的時間使用狀況，從而便于檢討銷售行動。因為通過一張日報表，可能還無法完全把握業(yè)務(wù)員在市場、