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2025-06-22 01:24 本頁面
【正文】 并大力拓展邊遠城市之渠道。 佳都國際的目標(biāo)渠道為在區(qū)域化后的國內(nèi)每一省級業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)，其大中城市都有PCI的代理商網(wǎng)絡(luò)存在，營銷PCI所代理的所有產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)貞?yīng)有較大的直接用戶群。應(yīng)該說在這三條原則中，后二條是圍繞市場區(qū)域化原則的。例如他們在華南五省開展的活動（根據(jù)地渠道發(fā)展計劃），該活動取得很大進展，并被HP授于FY’99 Q1的最佳市場活動。所以PCI的市場劃分最重要的特點是按不同的區(qū)域市場特點，將全國劃分成東北、華北、西南、華東、華南幾個區(qū)域，建立銷售平臺——分公司。最重要的原則是區(qū)域化銷售的原則。 佳都國際的渠道發(fā)展策略是，按區(qū)域整合發(fā)展渠道，提高渠道覆蓋率及代理滿意度，每個區(qū)域設(shè)專人支持當(dāng)?shù)卮?，提高與代理的親合力，并達到區(qū)域最大出貨量。渠道管理案例佳都國際集團（PCI）渠道定義佳都國際集團目前的渠道架構(gòu)是總代理――二級代理商――用戶的模式，主推的產(chǎn)品有HP、MS、Apple、Mustek、Oracle、Adobe、Autodesk以及Umax等。 ● 建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會轉(zhuǎn)化為過程管理。 4） 對于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。另一方面，必須制定合理的檢討方法。3）月檢討 按照上述檢討體系進行系統(tǒng)檢討。通過這項工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。通過這項工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動和工作情況，并及時發(fā)出指令。正確確定檢討周期1）日檢討 日檢討主要在內(nèi)勤系統(tǒng)進行?！?對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商服務(wù)情況。 對經(jīng)銷商檢討的重點是：對下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)、財務(wù)制度和財務(wù)管理、與廠家的協(xié)調(diào)性。● 品種計劃完成情況。 對業(yè)務(wù)員報告系統(tǒng)考核的要點是各種報告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點。它之所以重要還體現(xiàn)在：對結(jié)果的正確、全面和系統(tǒng)的管理檢討是準(zhǔn)確進行過程管理的前提，銷售管理工作的提升是從專業(yè)的結(jié)果管理開始的，一個不能靜態(tài)地進行結(jié)果管理的廠家，是不可能有能力對銷售過程進行動態(tài)管理的。③ 為增加拜訪頻率，可交叉使用登門拜訪、電話拜訪、信函拜訪等各種方式，從而加強與客戶的感情聯(lián)絡(luò)。應(yīng)次要決定客戶的訪問次數(shù)，必須準(zhǔn)確求出客戶的銷售反應(yīng)（多數(shù)情況下采用經(jīng)驗法則來判斷）。例如，對于A類客戶，每年訪問48次；對于B類客戶，每年訪問24次；對于C類客戶每年訪問12次。例如，經(jīng)常隨身帶有明信片、信封、郵票等，以便于在初次訪問或再次訪問的前三日郵寄信函給即將拜訪的對象，這種信函可以在旅館、途中等多種場合書寫，將信函視為自己的分身，利用它們來增加自己與客戶間的友誼。一個成功的業(yè)務(wù)員對客戶的訪問次數(shù)一般均高于其所在團隊的訪問平均值。一般認(rèn)為，業(yè)務(wù)員的業(yè)績與每天的“訪問時間”及“訪問店數(shù)”成正比，如果在某一位客戶身上花費太多的時間，有可能會影響業(yè)績的成長。一般而言，業(yè)務(wù)員在一天中的工作時間內(nèi)（8小時或更長），真正對推銷有益的工作時間，只有20%—30%而已?！窳私鈺r間的實際耗用狀況將業(yè)務(wù)員的時間運用狀況進行統(tǒng)計，填入下表：業(yè)務(wù)員的時間運用狀況統(tǒng)計表 項目時間準(zhǔn)備整理交通洽談休息會議及其 他合計訪問店數(shù)合計 分 分 分 分 分 分 % % % % % 100%● 檢討耗用時間的效率主管可以通過“當(dāng)面溝通”及“銷售日報表”的方式，來了解業(yè)務(wù)員的工作情形，深入分析銷售日報表的時間使用，可以檢討業(yè)務(wù)行動并研究如何改善業(yè)務(wù)績效。需要說明的是，除“銷售日報表”外，還有“主管拜訪日報表”。為便于填寫，可以將該“欄位”事先做好安排。為便于業(yè)務(wù)員填寫，在設(shè)計時要避免“主題廣泛、無從下手”的狀況出現(xiàn)，所以在設(shè)計時，將視廠家特征將“市場信息欄”區(qū)分為若干個項目，以便于填寫。其次要填入業(yè)績內(nèi)容，如“本月目標(biāo)銷售額150萬元、迄今累計達到105萬元”等，這是主管最感興趣的資料。 ●銷售日報表的“欄位”設(shè)計（詳見表31）行業(yè)不同，銷售日報表的設(shè)計重點也不同。此時主管應(yīng)在日報表上加以批示，如：“我想進一步了解情形；對某問題、客戶的想法如何？”等。對于業(yè)務(wù)員提交的文件和資料，主管應(yīng)認(rèn)真過目并提出附加意見。而業(yè)務(wù)員也應(yīng)持正確的心態(tài)，如應(yīng)該改掉“回
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