銷售管理知識(shí)講義-資料下載頁
2025-06-25 01:24本頁面
【正文】 動(dòng)關(guān)系，避免只在檢討時(shí)見一面，或檢討時(shí)也不見面的單向關(guān)系。 檢討是為了發(fā)現(xiàn)問題，找到問題的根源，找到解決問題的辦法。過程管理是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和解決問題，二者共同構(gòu)成了銷售管理工作的全部內(nèi)容。渠道管理案例佳都國際集團(tuán)（PCI）渠道定義佳都國際集團(tuán)目前的渠道架構(gòu)是總代理――二級(jí)代理商――用戶的模式，主推的產(chǎn)品有HP、MS、Apple、Mustek、Oracle、Adobe、Autodesk以及Umax等。佳都國際二級(jí)代理分為核心代理、公共代理、重點(diǎn)扶持代理。核心代理是指有實(shí)力、有發(fā)展、信用良好，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拇砩?，并在與PCI合作史上無不良記錄；公共代理是與PCI有交易史，且信用良好，實(shí)力一般，影響力一般的代理；重點(diǎn)扶持代理是有信譽(yù)保障，最終會(huì)形成對競爭對手的威脅能力。 佳都國際對代理的支持包括以下幾個(gè)方面：全方位信息之提供，如佳都國際“根據(jù)地計(jì)劃”中的俱樂部計(jì)劃；指定專人對口支持代理，了解代理的需求，與代理一起制定銷售計(jì)劃，確定合作目標(biāo)、存貨水平、廣告與促銷計(jì)劃、銷售培訓(xùn)方案等，幫助代理商以最佳方式運(yùn)營；組織各種市場活動(dòng)來協(xié)助代理商，如與代理商針對目標(biāo)市場共同舉辦展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷熱賣等。 佳都國際的渠道發(fā)展策略是，按區(qū)域整合發(fā)展渠道，提高渠道覆蓋率及代理滿意度，每個(gè)區(qū)域設(shè)專人支持當(dāng)?shù)卮?，提高與代理的親合力，并達(dá)到區(qū)域最大出貨量。在華南地區(qū)，佳都國際正在實(shí)施的“根據(jù)地計(jì)劃”，把對代理的支持逐步做到本地化，甚至推動(dòng)到二類、三類城市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場的銷售潛力，獲得更大的市場份額。 佳都國際的渠道獎(jiǎng)勵(lì)策略包括返點(diǎn)、市場活動(dòng)支持（展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷熱賣等）、廣告支持、豐富其產(chǎn)品線種類，以增加代理商獲利來源。 在市場劃分方面，PCI對市場劃分主要依照三個(gè)原則。最重要的原則是區(qū)域化銷售的原則?，F(xiàn)在的市場，銷售渠道越來越深入、細(xì)化。不同的區(qū)域市場情況有很大的不同，比如以成都為中心的西南區(qū)，就和以上海為中心的華東區(qū)在產(chǎn)品需求、客戶需要的支持等方面有很明顯的不同。而同為華南區(qū)，廣西與福建又有一定的差異。所以PCI的市場劃分最重要的特點(diǎn)是按不同的區(qū)域市場特點(diǎn)，將全國劃分成東北、華北、西南、華東、華南幾個(gè)區(qū)域，建立銷售平臺(tái)——分公司。而在各個(gè)大區(qū)域，又按照不同省、市特點(diǎn)，細(xì)劃成更小的銷售區(qū)域，并派駐銷售人員。這樣在全國一盤棋的原則下，將市場細(xì)劃，更便于對客戶親切、實(shí)用的支持。 在對渠道銷售模式的改進(jìn)中，佳都已經(jīng)大力推進(jìn)了細(xì)化區(qū)域的區(qū)域銷售管理體系，改進(jìn)了的考核體制，使每個(gè)銷售代表致力于每一個(gè)區(qū)域化的渠道發(fā)展。例如他們在華南五省開展的活動(dòng)（根據(jù)地渠道發(fā)展計(jì)劃），該活動(dòng)取得很大進(jìn)展，并被HP授于FY’99 Q1的最佳市場活動(dòng)。而佳都亦成為HP公司PC/SV產(chǎn)品代理商中銷售增長最高公司之一。 第二個(gè)原則是按照客戶的經(jīng)營模式不同，將客戶市場劃分成渠道類型及大客戶類型，并在PCI內(nèi)部成立大客戶支持部，以提高我們的大客戶類型的代理商競爭力，即投標(biāo)、系統(tǒng)集成能力、技術(shù)服務(wù)能力等。 第三個(gè)原則是按照產(chǎn)品搭配來劃分市場，比如針對PCI的微機(jī)產(chǎn)品市場，PCI投入的產(chǎn)品線不僅包括PC、SV，還包括各種品牌的掃描儀、打印機(jī)、繪圖儀等，使他們達(dá)到渠道共享的效果，從產(chǎn)品線上講，也可以對用戶提供連續(xù)的多元支持。應(yīng)該說在這三條原則中，后二條是圍繞市場區(qū)域化原則的。 PCI的定位是在專業(yè)的超級(jí)分銷商的發(fā)展方向，PCI主要依據(jù)代理商的銷售模式來界定（包括他們的客戶類型、產(chǎn)品類型），不同模式的代理，大、中、小的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，PCI并不是用單一的提貨量來劃分代理的。對不同模式的代理，PCI的支持也不同，值得一提的是PCI對所有的代理的支持是同樣重視的，只是根據(jù)市場區(qū)域化的原則對他們的支持有不同的側(cè)重。目前所銷產(chǎn)品的客戶主要是系統(tǒng)集成的集成商、批發(fā)兼經(jīng)銷的批發(fā)商、面對最終用戶的經(jīng)銷商。 佳都國際的目標(biāo)渠道為在區(qū)域化后的國內(nèi)每一省級(jí)業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)，其大中城市都有PCI的代理商網(wǎng)絡(luò)存在，營銷PCI所代理的所有產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)貞?yīng)有較大的直接用戶群。渠道的大概規(guī)模為1800家代理商；而PCI現(xiàn)有的渠道規(guī)模僅是：惠普550家、蘋果160家、軟件220家、外設(shè)125余家，全國共1060余家代理商。 從渠道數(shù)量及素質(zhì)、目標(biāo)來看，目前的代理商在資金、存貨及直接用戶群方面，均離PCI的期望還有一定的距離。 針對渠道覆蓋率不均衡，大部分代理在省級(jí)城市的情況，佳都將以省為業(yè)務(wù)單位，推行銷售區(qū)域化管理，制訂新的銷售測評(píng)系統(tǒng)，設(shè)立區(qū)域銷售代表，資金、物流區(qū)域化分配管理，建立區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，并制訂各種適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展計(jì)劃來支持當(dāng)?shù)卮?。并大力拓展邊遠(yuǎn)城市之渠道。
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