【正文】 機(jī)，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)制訂營銷策略營銷策略可以長期指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展組建銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)評估，形成一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)日常管理負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理，以及對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理作為一名管理者，需要通過職位所賦予的權(quán)力以及個(gè)人的威望構(gòu)成自身的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，形成約束和引導(dǎo)下屬的影響力，從而使下屬愿意跟隨領(lǐng)導(dǎo)者共同努力完成組織所賦予的目標(biāo)。1．對銷售經(jīng)理的能力要求作為一名合格的銷售經(jīng)理，要求具備比較全面和出色的工作能力并能夠在千變?nèi)f化的市場中抓住稍縱即逝的機(jī)遇，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機(jī)等。1．市場營銷的含義市場營銷是從英文ｍａｒｋｅｔｉｎｇ一詞意譯而來的，近幾十年來，西方學(xué)者從不同角度給市場營銷下了許多不同的定義。這需要掌握市場發(fā)展規(guī)律、市場動態(tài)、競爭對手變化以及銷售隊(duì)伍的心態(tài)控制平臺控制代表的目標(biāo)達(dá)成率，控制物流流向、進(jìn)銷存動態(tài)和各地庫存情況，控制預(yù)算和目標(biāo)根據(jù)企業(yè)的組織目標(biāo)確定了銷售部門的架構(gòu)之后，就需要有具體的銷售人員來執(zhí)行，即組建銷售隊(duì)伍完成銷售任務(wù)。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)如圖2－3所示，銷售經(jīng)理可以將銷售人員分為抗生素藥品銷售小組、心血管藥品銷售小組和抗腫瘤藥品銷售小組。銷售隊(duì)伍的規(guī)模越大，產(chǎn)品的銷售量和成本也就越高。邊際毛利的確定方法如下：首先，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系曲線；其次，決定增加一名銷售人員后所增加的銷售額。?收入穩(wěn)定，且能有效控制銷售人力?需要較多報(bào)告，提高了管理費(fèi)用銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)該按照效益最高的原則加以確定，其設(shè)計(jì)方法主要有工作量法、人均銷量法和邊際利潤法。各類大專院校能提供高級專門人才，職業(yè)技術(shù)學(xué)?？梢蕴峁┏跫壖夹g(shù)人才。面談的整個(gè)過程分為四個(gè)階段：開場白階段、收集資料階段、提供資訊階段和結(jié)束面談階段。人員的離職和辭退銷售隊(duì)伍內(nèi)的人員流動相對比較大。1．培訓(xùn)內(nèi)容一個(gè)公司銷售培訓(xùn)的內(nèi)容，常常會因?yàn)楣ぷ鞯木唧w需要以及受訓(xùn)人員已經(jīng)具備的才能而有所不同。2．不同職能代表的訓(xùn)練重點(diǎn)不同的崗位職能決定了對各類醫(yī)藥代表有不同的要求，因此，不同職能的醫(yī)藥代表所接受的培訓(xùn)內(nèi)容也不相同。第4講 銷售經(jīng)理之人員管理（中）銷售輔導(dǎo)可以幫助醫(yī)藥代表重新建立起足夠的信心，從而使他們能以良好的心態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。此外，銷售經(jīng)理還應(yīng)該具有必要的評估能力，能夠判斷醫(yī)藥代表目前所處的狀態(tài)、銷售技巧的掌握程度以及對產(chǎn)品知識的熟悉情況。同時(shí)，協(xié)同拜訪也是銷售經(jīng)理履行其輔導(dǎo)下屬職責(zé)的途徑。圖4－2 協(xié)同拜訪的過程◆拜訪前在拜訪前，銷售經(jīng)理應(yīng)該回顧計(jì)劃，明確自身在拜訪過程中的角色定位，了解背景和可能遇到的苦難，同意此次拜訪的主要目的，并在行動安排上與醫(yī)藥代表取得一致。什么是激勵(lì)”他的理論由兩個(gè)階段構(gòu)成：“衛(wèi)生要因”，即精神和物質(zhì)的環(huán)境，非切實(shí)重視不可，然后“調(diào)動人們的積極性才會發(fā)生作用”。2．旅游旅游的激勵(lì)方式是指企業(yè)每隔一段時(shí)間，挑選出工作績效高的員工，給予外出旅游度假的機(jī)會。但是過分增強(qiáng)責(zé)任可能導(dǎo)致負(fù)作用；同時(shí)，該激勵(lì)方法很難多次重復(fù)利用。9．特殊成就獎如果員工在職責(zé)之外有特殊貢獻(xiàn)或者員工在工作上取得了重大成就，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該設(shè)立特殊成就獎來獎勵(lì)這些員工。當(dāng)銷售人員渴望滿足某種需求時(shí)，就能夠產(chǎn)生很大的激勵(lì)作用，進(jìn)而追求更高的目標(biāo)和需求。在確定企業(yè)總體目標(biāo)的時(shí)候，充分注意企業(yè)內(nèi)部各分目標(biāo)的確定和落實(shí)，從上到下構(gòu)成一個(gè)具有有機(jī)聯(lián)系的企業(yè)目標(biāo)體系，企業(yè)內(nèi)部和外部的各種目標(biāo)，都與完成組織目標(biāo)緊密地聯(lián)系在一起。因此，目標(biāo)管理是一種持續(xù)制定更高目標(biāo)、持續(xù)提高業(yè)績的管理方法。一般來說，目標(biāo)管理應(yīng)該注意以下問題：5．銷售目標(biāo)的調(diào)整由于企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、原料的采購和資金的籌措等都是按照原先設(shè)置的銷售目標(biāo)來確定的，如果實(shí)際的銷售量不斷增加而不調(diào)高原來的銷售目標(biāo)，就很可能出現(xiàn)產(chǎn)品在市場上斷貨的情況，在這種情況下，競爭產(chǎn)品很可能乘機(jī)搶占企業(yè)原有的市場，因此，銷售目標(biāo)不能一成不變，而必須根據(jù)需要不斷加以修正?？冃Э己耸亲龀鋈耸聸Q策時(shí)重要的參考指標(biāo)，諸如升遷、任免、調(diào)遣、加薪等人事決策都牽涉到績效評估。表5－1 績效考核系統(tǒng)的組成組成部分主要內(nèi)容考核指標(biāo)績效考核被考評人所設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)的完成情況，常常根據(jù)工作情況選定最為關(guān)鍵的3－5項(xiàng)指標(biāo)?！颈局v小結(jié)】目標(biāo)管理是一種追求成果的管理方式，它根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，控制企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，對企業(yè)實(shí)施全面綜合型管理，使企業(yè)的各項(xiàng)工作都圍繞組織目標(biāo)而統(tǒng)籌運(yùn)作，以保證組織目標(biāo)的完成?！舸_定市場容量掌握當(dāng)前市場需求狀況以及本企業(yè)的銷售情況，是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和開展?fàn)I銷活動不可缺少的前提。但是，有效的市場細(xì)分并非無限制的細(xì)分，而是有一定的限制條件，否則市場細(xì)分就失去了原來的意義。但是要真正贏得該細(xì)分市場，就需要發(fā)展其壓倒競爭者的優(yōu)勢。市場細(xì)分的目的是為企業(yè)選擇與確立目標(biāo)市場，實(shí)施有效的市場營銷策略?！羯虡I(yè)渠道醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都有比較固定的供貨渠道，通過這些商業(yè)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)即可獲得產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售量?？冃Э己嗣嬲効冃Э己说闹饕康氖菐椭N售代表在工作中尋找差距，不斷加以改進(jìn)。因此，有人認(rèn)為：硬性目標(biāo)的出現(xiàn)，增大了醫(yī)藥代表的工作壓力，反而會使結(jié)果更加糟糕。4．消極的彈性和積極的彈性在目標(biāo)管理中注意目標(biāo)的彈性是有必要的，但是，目標(biāo)的彈性不能毫無根據(jù)的任意擴(kuò)大，我們應(yīng)該倡導(dǎo)積極的彈性，盡量避免消極的彈性。例如，企業(yè)應(yīng)該每個(gè)月進(jìn)行總結(jié)，尋找取得的成果與預(yù)期業(yè)績之間的差距，分析整個(gè)過程，以便為下個(gè)月的改進(jìn)打下基礎(chǔ)。按照這種雙向思維過程實(shí)施管理和履行目標(biāo)責(zé)任，既有利于全體銷售人員明確組織的共同目標(biāo)，增強(qiáng)整體觀念，又有利于各子系統(tǒng)明確為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)所承擔(dān)的責(zé)任，從而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)整體管理。目標(biāo)管理的基本概念及特征銷售培訓(xùn)能夠?yàn)楣咎峁┏醪胶细竦尼t(yī)藥銷售人員。其特點(diǎn)是：員工的工作績效越好，所獲得的股權(quán)越多，從而對員工產(chǎn)生越來越強(qiáng)的激勵(lì)效果。競賽能提升人們的工作動力，活躍工作氣氛，并對業(yè)績不佳者產(chǎn)生直接的壓力。3．赫茲伯格的激勵(lì)－保健理論激勵(lì)－保健理論是最早由凱斯閱讀完上面的資料后，你認(rèn)為王經(jīng)理這一做法是否合適？是否真的有助于下屬銷售水平的提高？如果是你，你將如何做？請簡單敘述你的觀點(diǎn)。協(xié)同拜訪的目的并不是讓銷售經(jīng)理幫助醫(yī)藥代表提高銷售業(yè)績，而是要幫助醫(yī)藥代表掌握銷售技巧，使其能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，這樣才能有利于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提高。4．銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的能力銷售經(jīng)理有輔導(dǎo)銷售人員的職責(zé)。銷售輔導(dǎo)是銷售經(jīng)理的職責(zé)，銷售經(jīng)理在工作中應(yīng)該給予每一位銷售人員必要的幫助和指導(dǎo)。招聘到醫(yī)藥代表之后，在產(chǎn)品知識、銷售技巧、職業(yè)道德和企業(yè)文化等方面對他們進(jìn)行一系列培訓(xùn)是必不可少的環(huán)節(jié)。醫(yī)藥銷售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)一般說來，醫(yī)藥代表職業(yè)生涯的發(fā)展情況是由自身努力程度、公司的發(fā)展和個(gè)人的培養(yǎng)情況等因素決定的。面談的時(shí)間一般為30ｋ40分鐘，在這段時(shí)間中，企業(yè)與應(yīng)聘者之間的相互溝通與了解主要是通過問答的方式來完成的。在挑選銷售人員前，銷售主管必須就工作性質(zhì)設(shè)定人才的標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)，錄用的人員不符合工作的需要，就會造成銷售人員高流動率、挫折感、不滿感等管理上的問題。招聘原則銷售人員的招聘原則為：根據(jù)銷售崗位的職能要求，以及公司對該崗位賦予的期望，然后結(jié)合應(yīng)聘者的背景和個(gè)人期望，選擇最適合該崗位的人員，即應(yīng)聘人員的工作能力必須與崗位職責(zé)所要求的能力相匹配。成功的銷售工作既需要合適數(shù)量的銷售人員，更需要這些人員具有踏實(shí)、認(rèn)真、勤奮的態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)能力。工資?易于了解，且計(jì)算簡單?推銷員收入有保障，有安全感?適合于若干集體努力的銷售工作?缺乏鼓勵(lì)作用，不能繼續(xù)增效?不分工作優(yōu)劣提成例如，普藥的價(jià)格比較低，按當(dāng)前的水平，普藥的平均銷售額應(yīng)該達(dá)到每年25萬元到30萬元；新藥的價(jià)格比較昂貴，包裝量大，因而每年的銷售額至少應(yīng)該在60萬元以上。現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的醫(yī)藥公司按照復(fù)合式模式進(jìn)行銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)。但是，如果本區(qū)域中負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品種類過多，銷售隊(duì)伍往往會偏重于某幾種銷售情況較好的產(chǎn)品，而不重視其它產(chǎn)品的銷售，對于公司的新產(chǎn)品推廣是很不利的。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________通常我們將銷售經(jīng)理管理水平的提高過程分為五個(gè)階段：學(xué)習(xí)平臺、實(shí)踐平臺、技能提升平臺、市場開拓平臺和控制平臺?，F(xiàn)代營銷管理理念表1－2 銷售經(jīng)理的管理職能職能具體含義計(jì)劃通過對市場信息的調(diào)研和分析，了解市場的變化趨勢和客戶的真正需求，從而制定出詳細(xì)的、符合實(shí)際的銷售計(jì)劃，努力擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額組織根據(jù)銷售目標(biāo)的具體要求，銷售經(jīng)理帶領(lǐng)所屬銷售人員按照銷售計(jì)劃所規(guī)定的步驟，組織必要的人力和相應(yīng)的資源投入銷售活動，從而完成銷售計(jì)劃指導(dǎo)銷售經(jīng)理應(yīng)該讓下屬清晰地了解自己的銷售意圖。2．管理技能管理技能很多，如時(shí)間管理、授權(quán)管理、溝通管理以及公關(guān)能力、處理危機(jī)的能力、計(jì)劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵(lì)技巧等。銷售經(jīng)理的角色定位與崗位職責(zé)銷售經(jīng)理的管理要素因此，銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力往往是影響銷售部門業(yè)績的重要因素。其中，銷售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。菲利普【自檢】請你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。因此，如何組建一支高素質(zhì)、具有活力和創(chuàng)造力的專業(yè)銷售隊(duì)伍，如何對銷售人員進(jìn)行管理，使之保持高昂的士氣和協(xié)調(diào)高效的團(tuán)隊(duì)精神，是銷售經(jīng)理面臨的重大問題。銷售部門作為營銷機(jī)構(gòu)的重要部門，由于散布面廣、開放性強(qiáng)、流動性大、對象復(fù)雜等特點(diǎn)，形成了區(qū)別于公司其他部門的組織模式和管理思想、調(diào)控機(jī)制。其中，抗生素藥品小組專門銷售頭雹類或大黃脂類藥品，心血管藥品小組專門銷售治療高血壓、心衰、糖尿病等藥品，抗腫瘤藥品小組則專門銷售抗癌藥物。究竟銷售隊(duì)伍的規(guī)模多大才是最合適的，這是銷售經(jīng)理時(shí)常期望得到最佳答案的問題。那么，邊際銷售額與銷售成本的差額即為邊際毛利額。2．薪資設(shè)計(jì)與人員表現(xiàn)銷售收入始終是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。此外，銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)應(yīng)能夠體現(xiàn)公平原則，能夠激勵(lì)銷售人員作出更好的成績。確定需求人數(shù)和用人標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)可以有選擇的去某校物色人才，派人分別到各有關(guān)學(xué)校召開招聘洽談會。5．內(nèi)部員工推薦許多規(guī)模較大、員工眾多的公司都可以定期讓內(nèi)部員工動員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人介紹別人加入公司的外勤銷售行列。其中，開場白階段應(yīng)該營造輕松的氣氛；在收集資料階段，提問是了解應(yīng)聘者的基本方式；在提供資訊階段，企業(yè)向應(yīng)聘者介紹公司的相關(guān)狀況及任職待遇；在結(jié)束面談時(shí)，應(yīng)該親切送客，給應(yīng)聘者留下良好的印象。由于合同終止或其他一些原因，出現(xiàn)銷售人員去留的情況是很常見的。通常來說，醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)該包括工作態(tài)度、精神面貌、職業(yè)道德、銷售技巧、產(chǎn)品知識和企業(yè)文化等方面的內(nèi)容。例如，處方藥的銷售代表主要接受產(chǎn)品知識、銷售技巧和微觀市場開發(fā)等方面的培訓(xùn)，ＯＴＣ代表主要接受選擇拜訪頻率、貨架的擺放位置、銷售藥店的管理、藥店人員培訓(xùn)等方面的培訓(xùn)，商務(wù)代表的培訓(xùn)重點(diǎn)則在于渠道管理和開發(fā)、資信控制以及呆賬死賬的處理上?！颈局v重點(diǎn)】銷售人員的輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪銷售人員的激勵(lì)銷售輔導(dǎo)的過程不僅僅是為了幫助醫(yī)藥代表開發(fā)即刻可用的銷售技能，其更長遠(yuǎn)的目標(biāo)是培養(yǎng)銷售人員的自我發(fā)現(xiàn)能力，從而無需銷售經(jīng)理的現(xiàn)場指導(dǎo)即可進(jìn)行自我評價(jià)和提高。有了準(zhǔn)確的判斷之后，銷售經(jīng)理才能有針對性的給予相應(yīng)的輔導(dǎo)?！魧︶t(yī)藥代表的意義醫(yī)藥代表可以在協(xié)同拜訪過程中與銷售經(jīng)理討論所碰到的困難，共同探討解決方法，有機(jī)會取得技巧表現(xiàn)的反饋和輔導(dǎo)，并了解銷售經(jīng)理對市場情況的觀點(diǎn)和看法?！舭菰L中在拜訪過程中，銷售經(jīng)理應(yīng)坐在醫(yī)藥代表和客戶的視線之外，避免直接參與拜訪，以便讓醫(yī)藥代表自由發(fā)揮。1．激勵(lì)的定義激勵(lì)是指通過一定的手段使銷售人員的需要和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來，從而確保組織達(dá)到既定的目標(biāo)。赫茲伯格還認(rèn)為：帶來工作滿意的因素和導(dǎo)致工作不滿意的因素是不相關(guān)的和截然不同的。85%的人認(rèn)為帶著家人旅游是很好的獎賞。這些獎項(xiàng)的設(shè)置可以結(jié)合實(shí)際的職位，比如設(shè)立“改善服務(wù)獎”、“明星計(jì)劃獎”和“創(chuàng)新獎”等。銷售經(jīng)理應(yīng)該了解醫(yī)藥代表的需求，熟練采用各種激勵(lì)方式，對醫(yī)藥代表實(shí)施反復(fù)激勵(lì)，從而使銷售業(yè)績得到更大的提高。從這些聯(lián)系中，企業(yè)可以準(zhǔn)確、有效、完整地掌握完成企業(yè)總體目標(biāo)的進(jìn)程。1．主管中心型和主體分工型主管中心型是由主管或銷售經(jīng)理擔(dān)任實(shí)施目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，自始至終都以主管或銷售經(jīng)理作為銷售中心，從而最終實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。圖5－1 目標(biāo)管理的循環(huán)過程1．設(shè)置硬性目標(biāo)的必要性硬性目標(biāo)指的是上級對下級所下達(dá)的必須強(qiáng)制完成的目標(biāo)，這種情況在企業(yè)的發(fā)展過程中經(jīng)?？梢钥吹?。從管理的角度而言，績效考核使得人才適得其所，激發(fā)他們努力的動機(jī)。銷售目標(biāo)達(dá)成率、銷售增長率、主要產(chǎn)品的市場覆蓋率能力考核以崗位職責(zé)的內(nèi)容為主，選擇重要的職責(zé)進(jìn)行考核，確定其工作表現(xiàn)專業(yè)能力、計(jì)劃能力、組織能力、控制能力、溝通技巧工作態(tài)度考評考察對工作能產(chǎn)生影響的個(gè)人態(tài)度團(tuán)隊(duì)合作精神、積極性、出勤率作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該掌握主管中心型和主體分工型、績效導(dǎo)向型和能力開發(fā)型、業(yè)績主導(dǎo)和過程主導(dǎo)的目標(biāo)管理方法和類型。對營銷管理者來說，通常需要調(diào)查市場總需求、地區(qū)市場需求和企業(yè)的實(shí)際銷售量以及市場占有率。市場潛力分析市場潛力分析是通過對藥品流通過程中所反映出來的各種數(shù)據(jù)、資料和信息的分析研究，對市場的未