銷售人員的管理培訓(xùn)管理講義-預(yù)覽頁
【正文】 善于與他人建立聯(lián)系、相互 溝通 、取得 信任 以及處理各種矛盾的能力，能在各種場合應(yīng)付自如、圓滿周到 應(yīng)變能力 ? 在突發(fā)的情況下采取必要的推銷對策 語言表達(dá)能力 ? 語言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出，富于情感，誠懇、邏輯性強(qiáng)、生動形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。第四章 銷售人員的管理 銷售人員管理 ? 第一節(jié) 銷售人員的 招聘 ? 第二節(jié) 銷售人員的 培訓(xùn) ? 第三節(jié) 銷售人員的 薪酬 第一節(jié) 銷售人員的招聘 ? 一、銷售人員的 素質(zhì) 與 能力 ? 二、銷售人員 需求量 的確定 ? 三、銷售人員的 招聘過程 一、銷售人員的素質(zhì)與能力 ? 銷售人員的推銷 道德 ? 銷售人員的 業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 銷售人員的 身體素質(zhì) ? 銷售人員的 能力 ? 銷售人員的 儀表 ? 銷售人員的 禮節(jié) 銷售人員的推銷道德 ? 所謂推銷道德，是指推銷活動的行為規(guī)范總和。 ? 銷售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲食和住宿無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有旺盛的精力。 ? 服飾是一個人的重要門面，往往給第一次見面的人留下深刻的印象，“初次見面給人的印象 90%產(chǎn)生于服裝” 。 ? 另外，在向顧客打招呼時，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時一一問候。 ? 幾個人共同訪問顧客時，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。 （ 4）其它禮節(jié) ? 包括： –電話禮節(jié) –吸煙禮節(jié) –舞會禮節(jié)等。包括 —— –人員規(guī)劃 –雇用計劃 二、銷售人員需求量的確定 ? （一）統(tǒng)計分析法 ? （二）工作量法 ? （三）邊際利潤法 （一）統(tǒng)計分析法 n=s/p ? n—下年度所需銷售人員的數(shù)量 ? s—下年度計劃銷售額 ? p—銷售人員人均銷售額 例題： ? 某企業(yè)預(yù)計下年度可實(shí)現(xiàn) 1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要 10名銷售人員 缺點(diǎn)： （ 1）不符合邏輯順序 （ 2）前提過于簡單： –未考慮銷售人員的 能力 差異 –未考慮銷售區(qū)域 市場潛力 的差異 –未考慮各銷售區(qū)域的 競爭程度 的差異 （ 3）只考慮 銷售額 ，未考慮 利潤額 （二）工作量法 ? 是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計算所需銷售人員數(shù)量的方法 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量 （小時） A 大型客戶 150 24 1 B 中型客戶 200 12 1 / 2 C 小型客戶 650 6 1 / 3 總計 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 其中：銷售時間 40% ＝ 旅行時間 35% ＝ 非銷售活動時間 25% ＝ 銷售人員數(shù)量 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量 （小時） A 大型客戶 150 24 1 24 3600 B 中型客戶 200 12 1 /2 6 1200 C 小型客戶 650 6 1 /3 2 1300 總計 6100 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 1920 其中：銷售時間 1920 40% ＝ 768 旅行時間 1920 35% ＝ 672 非銷售活動時間 1920 25% ＝ 480 銷售人員數(shù)量 6100 247。 15:47:1615:47:1615:473/17/2023 3:47:16 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時 47分 16秒 15:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時 47分 16秒 下午 3時 47分 15:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:47:1615:47:1615:47Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時 47分 :47March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:47:1615:47:1615:473/17/2023 3:47:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :47:1615:47:16March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 47分 16秒 下午 3時 47分 15:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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