[管理學(xué)]銷售技巧培訓(xùn)講義簡(jiǎn)版-在線瀏覽
2024-12-03 22:03本頁(yè)面
【正文】 ? 獲得利益：因購(gòu)買而 增加 產(chǎn)量或金錢的 回收；是經(jīng)濟(jì)、省錢、節(jié)省 時(shí)間或其他獲利。 ? 害怕?lián)p失：由購(gòu)買來(lái) 保護(hù) 投資不受損失 或損害，而這種損失可能是 實(shí)際的或感覺上的。這里所指的是舒服、方便、享受、美麗、豪華、健康、美食等。 六種購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 自我滿足 /自豪 因?yàn)橄胍詈玫臇|西而購(gòu)買 。 ? 社會(huì)認(rèn)可 因他人反應(yīng)或受影響而購(gòu)買 購(gòu)買動(dòng)機(jī)練習(xí) ? 若不是那塊田那么靠近主要公路，我才不會(huì)去關(guān)心雜草的防治效果呢。 避免痛苦 購(gòu)買動(dòng)機(jī)練習(xí) ? 小李告訴過我你們的銷售方案，總經(jīng)理認(rèn)為非常好。 避免痛苦 ? 蟲害能造成多大的損失？ 害怕?lián)p失 購(gòu)買動(dòng)機(jī)練習(xí) ? 今年化肥咱們合作得不錯(cuò)，明年我想再?gòu)哪銈兡莾哼M(jìn)些農(nóng)藥，什么品種比較好賣？ 獲得利益 ? 當(dāng)然，我希望我種的蘋果沒有病蟲害斑點(diǎn)，比別人種的又大又漂亮。 ? 產(chǎn)品特征必須發(fā)展成為目標(biāo)客戶認(rèn)同的效益。 選擇式問句 ? 二選一問句，提問者給出二個(gè)條件，對(duì)方挑一個(gè)作為答案 ? 所提供的條件必須是正面的 效益附加問句－ BTQ ? 一個(gè)說明
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