[管理學(xué)]銷售技巧培訓(xùn)講義簡版(參考版)
2024-10-19 22:03本頁面
【正文】 ? 陳述一項(xiàng)效益＋ CEQ， 就是一個(gè)好的 效益附加問句 詢問的次序 開放式問句 閉鎖式問句 效益附加 問句 是 不是 締結(jié) 視覺輔助資料 我們記得 聽來的 少于 5％ 我們記得 看到的 少于 25％ 我們記得 看到的、又聽到的 多于 60％ 5% 25% 60% 記憶程度（ 1周后） 視覺輔助資料 ? 必須表明 一個(gè)重點(diǎn) ? 對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的愿望來講是 實(shí)際 的，可以完成的 ? 必須和客戶的 需要 有關(guān) ? 必須是 當(dāng)?shù)氐?，要用能說明當(dāng)?shù)厍闆r和條件的視覺輔助資料 ? 必須 簡單 客戶回應(yīng) ? 正面的客戶回應(yīng) ? 正面 /負(fù)面的客戶回應(yīng) ? 似負(fù)面客戶回應(yīng) 如何處理正面的客戶回應(yīng) 對正面的回答或行為表示贊揚(yáng)和認(rèn)可 截取正面并加以利用 如何處理似負(fù)面的客戶回應(yīng) ? 截取正面 、不理負(fù)面 ? 不理會、傾聽、記住、提問 ? “煙霧彈” －出局 ? 接收、回應(yīng)，繼續(xù)銷售拜訪 ? 在 100個(gè)回應(yīng)中，可能只有 10個(gè)是客戶真正關(guān)心的。 探詢－提問技巧 問句的主要用途 1. 找出目標(biāo)客戶的真正需要 2. 獲取信息 (CEQ/OEQ) 3. 提供信息 (CE
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