重慶自家廚房食品公司竄貨管理制度方案(16頁(yè))-食品飲料-在線瀏覽
2024-10-19 01:40本頁(yè)面
【正文】 控制好了就是雙贏，若控制不好就會(huì)兩敗俱傷、價(jià)格下滑，并影響到周邊市場(chǎng)，形成連鎖反應(yīng)。具體分析，經(jīng)銷商竄貨的原因主要有以下六種。經(jīng)銷商為了增加銷售額，以多 拿促銷費(fèi)、多拿回扣，在自己統(tǒng)轄的區(qū)域內(nèi)無(wú)法達(dá)到一定的目標(biāo)時(shí)，就很自然地選擇了跨區(qū)域銷售，產(chǎn)生了竄貨現(xiàn)象。經(jīng)銷商在交叉市場(chǎng)之間倒貨的誘因主要是為了 搶奪更多的市場(chǎng)，形成更大的銷售規(guī)模，取得更多的利益。一些企業(yè)由售后服務(wù)跟不上，造成貨物積壓又不予退貨，讓經(jīng)銷商自行處理。處理品的來(lái)源有很多，有積壓的、過(guò)期的、變質(zhì)的、抵債的，等等。有不少經(jīng)銷商往往利用暢銷產(chǎn)品降價(jià)所形成的巨大銷售力來(lái)帶動(dòng)非暢銷產(chǎn)品或者利 潤(rùn)高的產(chǎn)品的銷售。有的生產(chǎn)商明知經(jīng)銷商完不成銷售任務(wù)，但為了經(jīng)銷商權(quán)、高額回扣、特殊獎(jiǎng)勵(lì)等，還是下達(dá)了過(guò)高的任務(wù)。 （ 6）市場(chǎng)報(bào)復(fù)。這是一種純粹的破壞行為，尤其是在生產(chǎn)商換客戶時(shí)期最容易出現(xiàn)此類惡性行為，不可不防。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，往往有一些特惠的價(jià)格政策出現(xiàn)，一些享受這些特惠價(jià)格政策的區(qū)域就很容易產(chǎn)生竄貨。公 司對(duì)于竄貨信息反饋不及時(shí)或是處理不嚴(yán)，有可能留下竄貨隱患。 損害品牌形象 竄貨容易損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)。 六、預(yù)防竄 貨措施 在分析竄貨現(xiàn)象發(fā)生的三種類型和基于經(jīng)銷商和生產(chǎn)商方面的原因后， 應(yīng)重點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商采取 以下一些預(yù)防竄貨的措施。如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能力較弱，就會(huì)給其他經(jīng)銷商以可乘之機(jī)。 （ 2）以“板塊市場(chǎng)”為中心，一級(jí)經(jīng)銷大戶為核心，依靠一級(jí)經(jīng)銷商及各級(jí)營(yíng)銷人員的參與，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷大戶的二級(jí)經(jīng)銷商予以管理、控制區(qū)、服務(wù)和指導(dǎo)，同時(shí)在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分一級(jí)經(jīng)銷商。 （ 4）考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理時(shí)，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、軟硬件措施及城際交通等因素。要符合產(chǎn)品銷售的淡、旺季規(guī)律，呈現(xiàn)平衡發(fā)展。 （ 7）幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷商構(gòu)建布局合理、健全完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。 優(yōu)化產(chǎn)品，建立規(guī)范、合理及穩(wěn)定的價(jià)格管理體系 （ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)駕對(duì)產(chǎn)品銷售信息的收集與研究，對(duì)暢銷的產(chǎn)品要研究其銷售態(tài)勢(shì)，對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行歸類經(jīng)營(yíng)。 根據(jù)區(qū)域銷售特點(diǎn)來(lái)預(yù)防竄貨 （ 1）不區(qū)的區(qū)域，由于生活環(huán)境及消費(fèi)水平的差異，在消費(fèi)習(xí)慣上存在很大的差異性。 （ 2）如果發(fā)現(xiàn)乙區(qū)域經(jīng)銷商有竄貨的企圖，就要及時(shí)與乙區(qū)域 經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，預(yù)防其竄貨。對(duì)于此類渠道成員，應(yīng)對(duì)其貨物在常規(guī)防范措施上再增加一些特殊措施。因此，經(jīng)銷商是否竄貨，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是非常清楚的。 （ 2）一經(jīng)查出竄貨 行為，則立即對(duì)該業(yè)務(wù)人員作嚴(yán)肅處理，并且將所竄產(chǎn)品的銷售額以一定比例列入被侵入?yún)^(qū)域的銷售額中，同時(shí)將區(qū)域內(nèi)的竄貨控制與業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核相掛鉤。 （ 2）建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機(jī)制，根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)組織能力、分銷周期、商業(yè)信譽(yù)、支付習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)以及目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)容量、價(jià)格彈性程度、本品牌的市場(chǎng)份額等各項(xiàng)指標(biāo)，設(shè)立發(fā)出貨品資金占用評(píng)價(jià)體系，以使銷貨的控制完全 量化，將發(fā)出貨品的資金占用維持在一個(gè)合理的水平上。 （ 2）指標(biāo)除了銷售量外，還要有價(jià)格控制、銷量增長(zhǎng)率、銷售盈利等。 （ 4）激勵(lì)最好不用現(xiàn)金，多用貨品以及其他實(shí)物。 開(kāi)拓保護(hù)區(qū)，與當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)聯(lián)合打擊 由于經(jīng)銷商的努力，有時(shí)個(gè)別產(chǎn)品在某地會(huì)處于暢銷狀態(tài)。 （ 1）對(duì)于特別保護(hù)措施，可以實(shí)行區(qū)域?qū)Ｙu，為這些區(qū)域商家開(kāi)發(fā)專銷產(chǎn)品，與其他經(jīng)銷商的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。 （ 3）與當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)聯(lián)手進(jìn)行預(yù)防。 竄貨處理的責(zé)任部門(mén) 跨區(qū)域竄貨事件由 營(yíng)銷中心 負(fù)責(zé)處理，區(qū)域內(nèi)竄貨事件由 區(qū)域經(jīng)理 負(fù)責(zé)處理。 對(duì)無(wú)意竄 貨 /貨 物流向管理不善問(wèn)題 /一般性竄貨 的處理 （ 1）對(duì)以上 行為，公司將以“協(xié)調(diào)為主，處罰為輔”的處罰政策對(duì)雙方進(jìn)行協(xié)調(diào)與和解，必要時(shí)可處以一定金額的罰金。 對(duì) 區(qū)域內(nèi) 惡意竄貨的處理
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