某公司團(tuán)險關(guān)鍵客戶管理辦法(基本法)(20頁)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-16 13:28本頁面
【正文】 組會議商討解決緊急事項； （ 6）保 證項目小組內(nèi)部的充分溝通與協(xié)調(diào)，并能達(dá)成一致意見； （ 7）落實統(tǒng)括業(yè)務(wù)的主開拓機(jī)構(gòu)與服務(wù)機(jī)構(gòu)的權(quán)益分配 。 第 三 條 市分 公司 應(yīng)參照成立 市分公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會和關(guān)鍵客戶項目小組。 各市分公司對于本地區(qū)符合 省級關(guān)鍵 客戶 標(biāo)準(zhǔn)的擬 拓展項目應(yīng)向省公司團(tuán)險銷 售部上報，列入省級關(guān)鍵客戶 管理范圍。市公司應(yīng)定期（每三個月）和不定期（有較大情況變化時） 向省公司團(tuán)險銷售部匯報關(guān)鍵客戶的拓展情況。 市公司向省公司立項申請時，在上報紙質(zhì)表格的 同 時 ， 須 登 陸 省 公 司 運 營 系 統(tǒng) （ 網(wǎng) 址 ：關(guān)鍵客戶立項，主題統(tǒng)一為“ **分公司 +客戶名稱 +立項申請”（如 ：銷售人員 / 基層展業(yè)單位 填寫立項申請表 市公司 團(tuán)險銷售部 審核同意 市公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會 審核同意 省公司 團(tuán)險銷售部 七個工作日內(nèi) 立項審批 費用支持 特殊承保條件 省公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會 XX 分公司 XX電信立項申請） ， 并將立項申請表作為附件上傳。 三 、項目支持：凡經(jīng)省公司審批立項的關(guān)鍵客戶項目 可得到省公司政策、技術(shù)等方面的支持 ；同時， 由于關(guān)鍵客戶拓展 前期投入大 ，為提高我司開發(fā)關(guān)鍵客戶 的成功率， 省公司特設(shè)立關(guān)鍵客戶拓展 基金， 為關(guān)鍵客戶的開拓提供費用支持 （見附件三） 。 四 、立項保護(hù)：經(jīng) 省公司 批準(zhǔn)立項的項目，可獲得公司的保護(hù)，保護(hù)期為三個月，非立項單位和個人不得擅自介入該項 目。在立項保護(hù)期間，若其它單位或個人有更好客戶關(guān)系者， 團(tuán)險銷售部 可視情況進(jìn)行協(xié)調(diào)。 第 七 條 關(guān)鍵客戶項目 的交叉協(xié)調(diào) 關(guān)鍵客戶拓展中出現(xiàn)省內(nèi)地域性公司業(yè)務(wù)交叉的，由省公司團(tuán)險銷售部 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)， 如在同一市級公司轄內(nèi)發(fā)生業(yè)務(wù)交叉的由轄區(qū)的市公司團(tuán)險銷售部自行協(xié)調(diào)， 其協(xié)調(diào)原則是“立項受保護(hù)”和“有利于公司整體利益”。 二 、 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)以對該業(yè)務(wù)的涉及關(guān)系、投入時間、信息力度和展業(yè)介入深度作為裁定標(biāo)準(zhǔn)。 第八 條 禁則與懲罰措施 一 、 已 批準(zhǔn)立項的關(guān)鍵客戶項目 受省公司的保護(hù)，非項目小組的任何機(jī)構(gòu)或個人不得擅自代表公司出面與客戶接觸，違者將視情節(jié)輕重給予處罰，對其攬進(jìn)的業(yè)務(wù)則取消其業(yè)務(wù)提獎并不計保費累計。 三 、 對已在省公司立項的 關(guān)鍵客戶 項目，不能私下轉(zhuǎn)讓給公司內(nèi) 其他支公司或個人，違者業(yè)務(wù)保費劃歸省公司，費用地市公司自理。 第四章 關(guān)鍵客戶的拓展、服務(wù)和管理方式 第 九 條 對 關(guān)鍵客戶的拓展實行分類負(fù)責(zé)的原則，省級關(guān)鍵客戶由省公司和客戶所在地公司聯(lián)合開拓，市級關(guān)鍵客戶由客戶所在地公司負(fù)責(zé)開拓。 二、省、市公司團(tuán)險銷售部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶市場的宏觀研究分析，收集重點目標(biāo)客戶 信息， 每季度 向 轄下營業(yè)單位 發(fā)布信息 和關(guān)鍵客戶開發(fā)的分析報告 。未設(shè)立關(guān)鍵客戶銷售團(tuán)隊的分公司，應(yīng)根據(jù)關(guān)鍵客戶清單把客戶落實到團(tuán)隊，指定專人負(fù)責(zé)。 一 、 對未在我公司投保，又未建立客戶聯(lián)系的關(guān)鍵客戶： 各市 分公司 可在團(tuán)險渠道內(nèi)部或公司內(nèi)部進(jìn)行關(guān)鍵客戶開發(fā)的內(nèi)部公開招標(biāo)， 充分利用廣大員工、代理人的人脈關(guān)系， 或向省公司請求支持，統(tǒng)籌安排公司的整體資源，增強(qiáng)我司在團(tuán)險市場的競爭優(yōu)勢 。 三 、招投標(biāo)的 關(guān)鍵 客戶： 由省、市公司關(guān)鍵 客戶項目小組 直接參與 開拓。 四、關(guān)鍵客戶開發(fā)要求： 各級領(lǐng)導(dǎo)要直接參與，調(diào)集“精兵強(qiáng)將”，統(tǒng)籌安排，團(tuán)隊攻關(guān)，體現(xiàn)公司整體形象 ； 拜訪時應(yīng)避免只與客戶的某一部門聯(lián)系，要在多渠道多部門聯(lián)系的同時，實行重點攻關(guān)。如市公司權(quán)限范圍解決不了的，應(yīng)及時向省公司請示反饋，由省公司負(fù)責(zé)處理。向客戶進(jìn)行問卷調(diào)查 （見附件四） ，了解客戶選擇 保險公司 的真正原因、競爭 勝利或失敗的主要因素。 第 十五 條 實行關(guān)鍵客戶會議分析制度。 第 十六 條 實行關(guān) 鍵客戶拓展情況的評估 制度 。每半年定期對所轄地區(qū)關(guān)鍵客戶的拓展情況 進(jìn)行評估分 析， 內(nèi)容包括關(guān)鍵客戶的市場潛力、競爭情況、成功和失敗的案例分析、經(jīng)驗總結(jié)及未來半年的拓展計劃，并通過省公司網(wǎng)站的團(tuán)險專欄系統(tǒng)上報省公司團(tuán)險銷售部。 二、售中階段：如果客戶有需求或允許，可安排公司領(lǐng)導(dǎo)舉行簽約儀式；在各項資料齊全的前提下，保單須在保費到賬的當(dāng)天內(nèi)出具，保證客戶的保險利益。 每月向關(guān)鍵客戶寄送《 XX人壽》雜志 。 根據(jù)客戶需要可提供員工保險手冊、保險講座、健康咨詢等服務(wù)。 團(tuán)體年金保費收入在 1000 萬元以上或企業(yè)年金的客戶，可享受查詢、咨詢和保全等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 第五章 統(tǒng)括保單業(yè)務(wù)管理辦法 第十八條 統(tǒng)括保單的定義 統(tǒng)括保單是指客戶經(jīng)營地域及員工分布在兩個地市以上，保費規(guī)模較大、品牌影響力較強(qiáng)，具有相當(dāng)規(guī)模、效益或影響力的團(tuán)體客戶。 第二十條 統(tǒng)括業(yè)務(wù)的承保依客戶需求和服務(wù)的便利性可選擇在主開拓機(jī)構(gòu)統(tǒng)一承?；蛟诟鳈C(jī)構(gòu)所在地屬地承保，但 應(yīng) 實行屬地服務(wù)，并按照以
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1