某公司團險關(guān)鍵客戶管理辦法(基本法)(20頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 13:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售部 負責協(xié)調(diào)， 如在同一市級公司轄內(nèi)發(fā)生業(yè)務交叉的由轄區(qū)的市公司團險銷售部自行協(xié)調(diào)， 其協(xié)調(diào)原則是“立項受保護”和“有利于公司整體利益”。 一 、 非立項地市公司，但對 已立項的 項目有較強 的人事背景或其他優(yōu)勢，有利于展業(yè)成功和公司整體利益，經(jīng)省公司團險銷售部核實并報關(guān)鍵客戶 決策委員會同意，可以加入項目小組的工作，并按 貢獻程度分享成果。 二 、 業(yè)務協(xié)調(diào)以對該業(yè)務的涉及關(guān)系、投入時間、信息力度和展業(yè)介入深度作為裁定標準。 三、 經(jīng)過協(xié)調(diào)后，各地市公司要認真執(zhí)行，以公司利益最大化為原則，各司其責，相互配合，體現(xiàn)團體作戰(zhàn)能力。 第八 條 禁則與懲罰措施 一 、 已 批準立項的關(guān)鍵客戶項目 受省公司的保護，非項目小組的任何機構(gòu)或個人不得擅自代表公司出面與客戶接觸，違者將視情節(jié)輕重給予處罰，對其攬進的業(yè)務則取消其業(yè)務提獎并不計保費累計。 二、凡經(jīng)省公司團險銷售部 協(xié)調(diào)后的項目，如出現(xiàn)相互詆毀或消極內(nèi)耗現(xiàn)象，省公司將嚴厲處罰， 除通報批評外，所有保費劃歸省公司， 已支出的 相關(guān)費用地市公司自理。 三 、 對已在省公司立項的 關(guān)鍵客戶 項目，不能私下轉(zhuǎn)讓給公司內(nèi) 其他支公司或個人，違者業(yè)務保費劃歸省公司，費用地市公司自理。 四 、 如因內(nèi)部爭搶業(yè)務而有意降低承保費率和價格條件，損害公司利益的行為，公司將追究責任，予以處罰，情節(jié)嚴重的，給予當事人行政處分。 第四章 關(guān)鍵客戶的拓展、服務和管理方式 第 九 條 對 關(guān)鍵客戶的拓展實行分類負責的原則，省級關(guān)鍵客戶由省公司和客戶所在地公司聯(lián)合開拓，市級關(guān)鍵客戶由客戶所在地公司負責開拓。 第 十 條 關(guān)鍵 客 戶信息 的建立和 使用 一、省、市公司須通過《團險客戶管理系統(tǒng)》 建立省、市級關(guān)鍵客戶的檔案， 對未在我公司投保的關(guān)鍵客戶要有目的、有步驟地開發(fā)，客戶檔案可通過合適的渠道在適當?shù)姆秶鷥?nèi)進行公告 。 二、省、市公司團險銷售部負責當?shù)仃P(guān)鍵客戶市場的宏觀研究分析，收集重點目標客戶 信息， 每季度 向 轄下營業(yè)單位 發(fā)布信息 和關(guān)鍵客戶開發(fā)的分析報告 。 第 十一 條 團險資源較為充足的分公司應設立關(guān)鍵客戶銷售團隊，對關(guān)鍵客戶進行集中拓展。未設立關(guān)鍵客戶銷售團隊的分公司，應根據(jù)關(guān)鍵客戶清單把客戶落實到團隊，指定專人負責。 第十二 條 根據(jù)客 戶承保情況和客戶關(guān)系進行分類開發(fā)。 一 、 對未在我公司投保，又未建立客戶聯(lián)系的關(guān)鍵客戶： 各市 分公司 可在團險渠道內(nèi)部或公司內(nèi)部進行關(guān)鍵客戶開發(fā)的內(nèi)部公開招標， 充分利用廣大員工、代理人的人脈關(guān)系， 或向省公司請求支持，統(tǒng)籌安排公司的整體資源，增強我司在團險市場的競爭優(yōu)勢 。 二 、 已承保并準備再開發(fā)的關(guān)鍵 客戶 以及 銷售人員已 保持較好客戶關(guān) 系的 關(guān)鍵 客戶：由 銷售人員負責客戶資料的搜集，市分公司團險銷售部經(jīng)理和分管總經(jīng)理要直接參與開拓；同時，可向省公司團險銷售部 立項 ，獲得省公司相關(guān)支持 。 三 、招投標的 關(guān)鍵 客戶： 由省、市公司關(guān)鍵 客戶項目小組 直接參與 開拓。分 管團險和業(yè)管的總經(jīng)理室成員牽頭，組織有關(guān)部門負責人和關(guān)鍵客戶項目小組 進行應標活動。 四、關(guān)鍵客戶開發(fā)要求： 各級領(lǐng)導要直接參與，調(diào)集“精兵強將”，統(tǒng)籌安排，團隊攻關(guān)，體現(xiàn)公司整體形象 ； 拜訪時應避免只與客戶的某一部門聯(lián)系，要在多渠道多部門聯(lián)系的同時，實行重點攻關(guān)。 第 十三 條 關(guān)鍵客戶 成功承保后主要由客戶所在地公司進行日?？蛻絷P(guān)系的維護，并及時解決客戶服務中存在的問題。如市公司權(quán)限范圍解決不了的，應及時向省公司請示反饋，由省公司負責處理。 第 十四 條 對 每一 關(guān)鍵客 戶，要及時 進行 總結(jié)。向客戶進行問卷調(diào)查 （見附件四） ，了解客戶選擇 保險公司 的真正原因、競爭 勝利或失敗的主要因素。同時，要對關(guān)鍵 客戶實行定期拜訪制度， 建立與 客戶聯(lián)系的渠道 。 第 十五 條 實行關(guān)鍵客戶會議分析制度。各市分公司每月召開一次關(guān)鍵客戶分析會，就當月關(guān)鍵客戶的拓展情況、下月的工作安排、存在的問題等情況進行分析，并通過省公司網(wǎng)站的團險專欄系統(tǒng)上報省公司團險銷售部。 第 十六 條 實行關(guān) 鍵客戶拓展情況的評估 制度 。 省、市分公司團險銷售部要 建立 關(guān)鍵客戶拓展 的評估機制。每半年定期對所轄地區(qū)關(guān)鍵客戶的拓展情況 進行評估分 析， 內(nèi)容包括關(guān)鍵客戶的市場潛力、競爭情況、成功和失敗的案例分析、經(jīng)驗總結(jié)及未來半年的拓展計劃，并通過省公司網(wǎng)站的團險專欄系統(tǒng)上報省公司團險銷售部。 第 十七 條 針對 省級 關(guān)鍵客戶，省 市 公司須 按以下標準 提供以下服務： 一、售前階段：省、市公司關(guān)鍵客戶項目小組組織設計方案、審核方案，面見客戶，客戶所在地公司至少每月拜訪客戶一次。 二、售中階段：如果客戶有需求或允許，可安排公司領(lǐng)導舉行簽約儀式；在各項資料齊全的前提下，保單須在保費到賬的當天內(nèi)出具，保證客戶的保險利益。 三、售后階段： 在客戶成功承保后，省、市公 司關(guān)鍵客戶項目小組 應及時對客戶進行回訪，每年不少于 兩 次直接與客戶進行溝通；
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