【正文】 式，從人力、技術(shù)、費(fèi)用等各方面進(jìn)行支持。為此，特制定本管理規(guī)定，以確保關(guān)鍵客戶(hù)市場(chǎng)的有效 拓展 。 經(jīng)營(yíng)地域及員工分布在全省或全國(guó)范圍 ，且員工數(shù)量在 1000人以上。市公司向省公司申報(bào)時(shí)，在上報(bào)紙質(zhì)表格的同時(shí)，須登陸省公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) ，在團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售欄目里選定關(guān)鍵客戶(hù) 申報(bào) ，主題統(tǒng)一為“ **分公司 +關(guān)鍵客戶(hù) +申報(bào) ”（如 ： XX 分公司 XX電信 申報(bào) ） ， 并將 關(guān)鍵客戶(hù)申報(bào) 表作為附件上傳。該委員會(huì)為省級(jí) 關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目的最高領(lǐng)導(dǎo)組織，由省公司總經(jīng)理、總經(jīng)理室相關(guān)成員及相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人組成。 （一） 省公司關(guān)鍵客戶(hù) 項(xiàng)目小組的 主要工作職責(zé)： 執(zhí)行省公司關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目決策委員會(huì)相關(guān)決議； 負(fù)責(zé)省級(jí)關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目的方案制作、客戶(hù)洽談、技術(shù)支持和服務(wù)等工作 ； 維系省級(jí)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系，做好售后服務(wù)支持工作 。 第三章 關(guān)鍵客戶(hù)立項(xiàng) 第 四 條 為有效拓展 省級(jí) 關(guān)鍵客戶(hù)，規(guī)避內(nèi)耗， 省公司 對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的開(kāi)拓實(shí)行立項(xiàng) 申請(qǐng)、立項(xiàng)支持、立 項(xiàng)保護(hù)的制度。 第 五 條 立項(xiàng) 流程 一 、立項(xiàng)申請(qǐng)： 基層展業(yè)單位或 銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)建立了一定的關(guān)系并充分了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，填寫(xiě)《關(guān)鍵客戶(hù)立項(xiàng)申請(qǐng) 表》（見(jiàn)附件二） ， 向市公司團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售部 申請(qǐng)立項(xiàng)，省級(jí)關(guān)鍵客戶(hù)由市公司向省公司申請(qǐng)立項(xiàng)。 需要費(fèi)用支持或有特殊承保條件的項(xiàng)目，由團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售部報(bào)省公司關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目決策委員會(huì)審批。 第 六 條 上報(bào)省公司立項(xiàng)的省級(jí)關(guān)鍵客戶(hù)，市分公司必須成立項(xiàng)目運(yùn)作小組，該小組由市公司總經(jīng)理室成員、 團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售部和后臺(tái)支持部門(mén)人員、營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人及銷(xiāo)售人員，其職責(zé)如下： （ 1）項(xiàng)目運(yùn)作小組是與省公司項(xiàng)目小組信息溝通的歸口， 負(fù)責(zé)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng) ， 并按要求 定期匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況； （ 2）制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，組織整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作； （ 3）全程追蹤項(xiàng)目進(jìn)展與需求落實(shí)情況，比較項(xiàng)目 執(zhí)行情況與 計(jì)劃的差距，分析原因，制定下一步工作計(jì)劃； （ 4）組織有效的公關(guān)、談判及各類(lèi)銷(xiāo)售展示活動(dòng) 。 三、 經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)后，各地市公司要認(rèn)真執(zhí)行，以公司利益最大化為原則，各司其責(zé)，相互配合，體現(xiàn)團(tuán)體作戰(zhàn)能力。 四 、 如因內(nèi)部爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)而有意降低承保費(fèi)率和價(jià)格條件，損害公司利益的行為，公司將追究責(zé)任，予以處罰，情節(jié)嚴(yán)重的，給予當(dāng)事人行政處分。 第 十一 條 團(tuán)險(xiǎn)資源較為充足的分公司應(yīng)設(shè)立關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)進(jìn)行集中拓展。 二 、 已承保并準(zhǔn)備再開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵 客戶(hù) 以及 銷(xiāo)售人員已 保持較好客戶(hù)關(guān) 系的 關(guān)鍵 客戶(hù)：由 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶(hù)資料的搜集，市分公司團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售部經(jīng)理和分管總經(jīng)理要直接參與開(kāi)拓；同時(shí)，可向省公司團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售部 立項(xiàng) ，獲得省公司相關(guān)支持 。 第 十三 條 關(guān)鍵客戶(hù) 成功承保后主要由客戶(hù)所在地公司進(jìn)行日?？蛻?hù)關(guān)系的維護(hù)，并及時(shí)解決客戶(hù)服務(wù)中存在的問(wèn)題。同時(shí)，要對(duì)關(guān)鍵 客戶(hù)實(shí)行定期拜訪(fǎng)制度， 建立與 客戶(hù)聯(lián)系的渠道 。 省、市分公司團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售部要 建立 關(guān)鍵客戶(hù)拓展 的評(píng)估機(jī)制。 三、售后階段： 在客戶(hù)成功承保后，省、市公 司關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目小組 應(yīng)及時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，每年不少于 兩 次直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通； 同時(shí)，各市分公司總經(jīng)理要定期進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，每年不少于二次；省公司總（副） 經(jīng)理每年對(duì)客戶(hù)進(jìn)行不少于一次的拜訪(fǎng)。 對(duì)省級(jí)關(guān)鍵客戶(hù)提供全省范圍的服務(wù)。 第十九條 統(tǒng)括保單業(yè)務(wù)的協(xié)作管理與權(quán)益分配原則 為在同一客戶(hù)系統(tǒng)內(nèi)保證 XX 人壽 產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的一致性，所有 跨地域 協(xié)作業(yè)務(wù)必須進(jìn)行立項(xiàng)， 并遵循以下原則： （ 1） 屬地優(yōu)先原則：從優(yōu)化服務(wù)的角度出發(fā)， 對(duì)于跨地區(qū)的集團(tuán)客戶(hù)，原則上以該客戶(hù)總部所在地的 分 公司 為主開(kāi)拓機(jī)構(gòu)，客戶(hù)機(jī) 構(gòu)所在地 機(jī)構(gòu)為屬地服務(wù) 機(jī)構(gòu)； （ 2） 公司利益最大原則：交叉業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)以公司利益最大化為原則， 分公司 不允許因業(yè)務(wù)交叉而損害公司利益； （ 3） 統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則：各分 公司 應(yīng)本著友好協(xié)商的原則解決業(yè)務(wù)交叉問(wèn)題，難以達(dá)成共識(shí) 的 由 省公司 協(xié)調(diào)解決。費(fèi)用劃拔比例由省公司根據(jù)承保險(xiǎn)種、費(fèi)率、服務(wù)要求等情況進(jìn)行確定，原則上，年金業(yè)務(wù)不超過(guò)收取管理 費(fèi)的 20%，意外險(xiǎn)不超過(guò)實(shí)收保費(fèi)的 10%，健康險(xiǎn)不超過(guò)實(shí)收保費(fèi)的5%。 第 二十二 條 本辦法自頒布之日起實(shí)施。 特殊業(yè)務(wù)經(jīng)關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目決策委員會(huì)研究可酌情調(diào)整。 第 三 條 關(guān)鍵 客戶(hù) 拓展基金的費(fèi)用分?jǐn)? 一 、若承保失敗，費(fèi)用由省公司承擔(dān) 70%（在關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目拓展基金中列支），地市公司承擔(dān) 30%； 二 、若承保成功，費(fèi)用由地市公司承擔(dān) ,省公司按照該業(yè)務(wù)所核定關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目拓展基金額度的 20%提取費(fèi)用 作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，用以獎(jiǎng)勵(lì)在關(guān)鍵客戶(hù)拓展工作中有特殊貢獻(xiàn)人員。 三、經(jīng)關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目決策委員會(huì)批準(zhǔn)立項(xiàng)的項(xiàng)目，省公司關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目小組 視情況參與該項(xiàng)目的具體拓展。 在核定額度內(nèi)，一次性支出 1000 元以上 、 3000 元以下，須事先上報(bào)費(fèi)用預(yù)算，經(jīng) 地市公司總經(jīng)理簽字同意，