【正文】 式，從人力、技術(shù)、費用等各方面進行支持。為此，特制定本管理規(guī)定，以確保關(guān)鍵客戶市場的有效 拓展 。 經(jīng)營地域及員工分布在全省或全國范圍 ，且員工數(shù)量在 1000人以上。市公司向省公司申報時，在上報紙質(zhì)表格的同時，須登陸省公司運營系統(tǒng) ，在團險銷售欄目里選定關(guān)鍵客戶 申報 ，主題統(tǒng)一為“ **分公司 +關(guān)鍵客戶 +申報 ”（如 ： XX 分公司 XX電信 申報 ） ， 并將 關(guān)鍵客戶申報 表作為附件上傳。該委員會為省級 關(guān)鍵客戶項目的最高領(lǐng)導(dǎo)組織，由省公司總經(jīng)理、總經(jīng)理室相關(guān)成員及相關(guān)部門負責(zé)人組成。 （一） 省公司關(guān)鍵客戶 項目小組的 主要工作職責(zé)： 執(zhí)行省公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會相關(guān)決議； 負責(zé)省級關(guān)鍵客戶項目的方案制作、客戶洽談、技術(shù)支持和服務(wù)等工作 ； 維系省級關(guān)鍵客戶關(guān)系，做好售后服務(wù)支持工作 。 第三章 關(guān)鍵客戶立項 第 四 條 為有效拓展 省級 關(guān)鍵客戶，規(guī)避內(nèi)耗， 省公司 對關(guān)鍵客戶的開拓實行立項 申請、立項支持、立 項保護的制度。 第 五 條 立項 流程 一 、立項申請： 基層展業(yè)單位或 銷售人員在與客戶建立了一定的關(guān)系并充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，填寫《關(guān)鍵客戶立項申請 表》（見附件二） ， 向市公司團險銷售部 申請立項，省級關(guān)鍵客戶由市公司向省公司申請立項。 需要費用支持或有特殊承保條件的項目，由團險銷售部報省公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會審批。 第 六 條 上報省公司立項的省級關(guān)鍵客戶，市分公司必須成立項目運作小組，該小組由市公司總經(jīng)理室成員、 團險銷售部和后臺支持部門人員、營業(yè)單位負責(zé)人及銷售人員，其職責(zé)如下： （ 1）項目運作小組是與省公司項目小組信息溝通的歸口， 負責(zé)項目立項申請 ， 并按要求 定期匯報項目進展情況； （ 2）制定詳細的工作計劃，組織整個項目的運作； （ 3）全程追蹤項目進展與需求落實情況，比較項目 執(zhí)行情況與 計劃的差距，分析原因，制定下一步工作計劃； （ 4）組織有效的公關(guān)、談判及各類銷售展示活動 。 三、 經(jīng)過協(xié)調(diào)后，各地市公司要認真執(zhí)行，以公司利益最大化為原則，各司其責(zé)，相互配合，體現(xiàn)團體作戰(zhàn)能力。 四 、 如因內(nèi)部爭搶業(yè)務(wù)而有意降低承保費率和價格條件，損害公司利益的行為，公司將追究責(zé)任，予以處罰，情節(jié)嚴(yán)重的，給予當(dāng)事人行政處分。 第 十一 條 團險資源較為充足的分公司應(yīng)設(shè)立關(guān)鍵客戶銷售團隊，對關(guān)鍵客戶進行集中拓展。 二 、 已承保并準(zhǔn)備再開發(fā)的關(guān)鍵 客戶 以及 銷售人員已 保持較好客戶關(guān) 系的 關(guān)鍵 客戶：由 銷售人員負責(zé)客戶資料的搜集，市分公司團險銷售部經(jīng)理和分管總經(jīng)理要直接參與開拓；同時，可向省公司團險銷售部 立項 ，獲得省公司相關(guān)支持 。 第 十三 條 關(guān)鍵客戶 成功承保后主要由客戶所在地公司進行日?？蛻絷P(guān)系的維護，并及時解決客戶服務(wù)中存在的問題。同時，要對關(guān)鍵 客戶實行定期拜訪制度， 建立與 客戶聯(lián)系的渠道 。 省、市分公司團險銷售部要 建立 關(guān)鍵客戶拓展 的評估機制。 三、售后階段： 在客戶成功承保后，省、市公 司關(guān)鍵客戶項目小組 應(yīng)及時對客戶進行回訪，每年不少于 兩 次直接與客戶進行溝通； 同時，各市分公司總經(jīng)理要定期進行客戶拜訪，每年不少于二次；省公司總（副） 經(jīng)理每年對客戶進行不少于一次的拜訪。 對省級關(guān)鍵客戶提供全省范圍的服務(wù)。 第十九條 統(tǒng)括保單業(yè)務(wù)的協(xié)作管理與權(quán)益分配原則 為在同一客戶系統(tǒng)內(nèi)保證 XX 人壽 產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的一致性，所有 跨地域 協(xié)作業(yè)務(wù)必須進行立項， 并遵循以下原則： （ 1） 屬地優(yōu)先原則：從優(yōu)化服務(wù)的角度出發(fā)， 對于跨地區(qū)的集團客戶，原則上以該客戶總部所在地的 分 公司 為主開拓機構(gòu)，客戶機 構(gòu)所在地 機構(gòu)為屬地服務(wù) 機構(gòu)； （ 2） 公司利益最大原則：交叉業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)以公司利益最大化為原則， 分公司 不允許因業(yè)務(wù)交叉而損害公司利益； （ 3） 統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則：各分 公司 應(yīng)本著友好協(xié)商的原則解決業(yè)務(wù)交叉問題，難以達成共識 的 由 省公司 協(xié)調(diào)解決。費用劃拔比例由省公司根據(jù)承保險種、費率、服務(wù)要求等情況進行確定，原則上，年金業(yè)務(wù)不超過收取管理 費的 20%，意外險不超過實收保費的 10%，健康險不超過實收保費的5%。 第 二十二 條 本辦法自頒布之日起實施。 特殊業(yè)務(wù)經(jīng)關(guān)鍵客戶項目決策委員會研究可酌情調(diào)整。 第 三 條 關(guān)鍵 客戶 拓展基金的費用分攤 一 、若承保失敗，費用由省公司承擔(dān) 70%（在關(guān)鍵客戶項目拓展基金中列支），地市公司承擔(dān) 30%； 二 、若承保成功，費用由地市公司承擔(dān) ,省公司按照該業(yè)務(wù)所核定關(guān)鍵客戶項目拓展基金額度的 20%提取費用 作為獎勵基金，用以獎勵在關(guān)鍵客戶拓展工作中有特殊貢獻人員。 三、經(jīng)關(guān)鍵客戶項目決策委員會批準(zhǔn)立項的項目，省公司關(guān)鍵客戶項目小組 視情況參與該項目的具體拓展。 在核定額度內(nèi)，一次性支出 1000 元以上 、 3000 元以下，須事先上報費用預(yù)算，經(jīng) 地市公司總經(jīng)理簽字同意，