市場營銷第三章商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃-展示頁
2025-03-14 10:59本頁面
【正文】 價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標(biāo)就有可能受挫； ? 第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強(qiáng)度，受顧客轉(zhuǎn)換成本高低的影響。 ? 從進(jìn)入者考慮： 新企業(yè)進(jìn)入一個行業(yè)的可能性大小，取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來的潛在利益、所需花費(fèi)的代價與所要承擔(dān)的風(fēng)險這三者的相對大小情況。 28 ? 進(jìn)入障礙： 主要包括 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、 政府行為與政策 、不受規(guī)模支配的成本劣勢 (如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系等 ) 等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來突破的。（注：簡單按中國說法，客大欺主） 27 ? 3．新進(jìn)入者的威脅（ threat of new entrants） ? 新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。 ? 購買者所購買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強(qiáng)的討價還價力量： ? 購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。 ? 供方能夠方便地實(shí)行前向聯(lián)合或一體化（產(chǎn)銷一體化），而買主難以進(jìn)行后向聯(lián)合或一體化。 25 一般來說，滿足如下條件的供方集團(tuán)會具有比較強(qiáng)大的討價還價力量： ? 多客戶：供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。 23 24 ? 1．供應(yīng)商的議價能力 ? 供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位原材料價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。 22 第三節(jié)商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略 ? 一、波特五力分析模型 ? 簡介： 五力分析模型是邁克爾 21 ? 隨著國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的總數(shù)不斷上升，金融機(jī)構(gòu)間競爭加劇的情況在所難免。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。但是，正是這種直觀和簡單，使得 SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。 20 ? 分析直觀、使用簡單是它的重要優(yōu)點(diǎn)。另外， 20世紀(jì) 60年代，就已經(jīng)有人提出過 SWOT分析中涉及到的內(nèi)部優(yōu)勢、弱點(diǎn)，外部機(jī)會、威脅這些變化因素，但只是孤立地對它們加以分析。 ? 分析步驟： ? （ 1）挑選金融機(jī)構(gòu)外部環(huán)境關(guān)鍵性變化，列出機(jī)會與威脅 8條以下 17 ? （ 2）確認(rèn)企業(yè)的自身優(yōu)勢和劣勢，列出 8條以下 ? （ 3）為各種關(guān)鍵因素逐項(xiàng)打分，再按照因素的重要程度加權(quán)求和 ? （ 4）在坐標(biāo)系中確定所處的位置，確定企業(yè)的戰(zhàn)略類型 18 機(jī)會 優(yōu)勢 威脅 劣勢 增長型戰(zhàn)略 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 防御型戰(zhàn)略 多元化經(jīng)營戰(zhàn)略 19 ? 與其他的分析方法相比較， SWOT分析從一開始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。 9 （ 3） 職能戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略是職能部門及其管理人員，為完成總體戰(zhàn)略，經(jīng)營單位戰(zhàn)略中的任務(wù)，有效地運(yùn)用有關(guān)的管理職能，保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而制定的戰(zhàn)略。 （ 1） 銀行總體戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中最高層次的戰(zhàn)略，主要是指金融集團(tuán)或公司總部的戰(zhàn)略。 (5)戰(zhàn)略措施 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、完成戰(zhàn)略任務(wù)的政策、政策、方法及手段等。 7 (3) 戰(zhàn)略規(guī)劃 （管理） 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所作出的較長期的時間安排和相關(guān)的資源配置。 社會責(zé)任 完稅額、服務(wù)時間量、環(huán)境生態(tài)保護(hù)、提供就業(yè)機(jī)會等。 人力 /人才資源開發(fā) 出勤率、滿意率、培訓(xùn)率、流動率、工作效率等。 研究與創(chuàng)新 研究開發(fā)費(fèi) /總利潤額、研究開發(fā)成功率等。 財(cái)力 資本充足率、資產(chǎn)負(fù)債比例指標(biāo)等。 ?總體目標(biāo) ?目標(biāo)分解 6 表 21 戰(zhàn)略目標(biāo)的分解 長期目標(biāo)內(nèi)容 表達(dá)指標(biāo)舉例 盈利能力 資產(chǎn)收益率、股本收益率、每股收益率等 市場 市場占有率、相對市場占有率、優(yōu)質(zhì)客戶占有率等。 3 戰(zhàn)略的特征 46 ? 全局性 ? 預(yù)見 性 ? 系統(tǒng)性 ? 競爭 性 ? 相對穩(wěn)定 性 4 (1)戰(zhàn)略思想 :銀行經(jīng)營管理的根本、指導(dǎo)管理或指導(dǎo)理論； ? 國際化發(fā)展理念 ? 多元化發(fā)展理念 ? 網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展理念 ? 金融服務(wù)與創(chuàng)新理念 ? 人才理念 ? 風(fēng)險與自律的理念 ? 品牌理念 商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略要素 5 (2) 戰(zhàn)略目標(biāo) 銀行發(fā)展的宗旨、方向。 2 經(jīng)營戰(zhàn)略是指企業(yè)面對激烈變化的外部環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展、而進(jìn)行的總體性行動謀劃。第三章 商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 1 第一節(jié) 商業(yè)銀行戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理 一 、 戰(zhàn)略概述 戰(zhàn)略概念 “ 戰(zhàn)略 ” 一詞源于古希臘文 ， 最早出現(xiàn)在兵法中， 是一個重要的軍事用語 ， 意為 “ 將軍的藝術(shù) ” ?！?戰(zhàn)略 ” 一詞在 20世紀(jì)五六十年代之后逐漸被引入企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中 。企業(yè)通過制定戰(zhàn)略來維持、鞏固或者提高自己的競爭地位，努力使自己在規(guī)模和實(shí)力上不斷提高，使自身在同競爭對手的沖突中保持優(yōu)勢地位，以獲得持續(xù)、健康的發(fā)展。銀行要解決的重大問題和希望達(dá)到的結(jié)果，以及銀行每一個戰(zhàn)略階段應(yīng)具體完成的各項(xiàng)重點(diǎn)工作。 效率 投入 /產(chǎn)出率、營運(yùn)效率比率、雇員生產(chǎn)率比率等 產(chǎn)品 新產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品分別在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的占比、新產(chǎn)品開發(fā)周期等。 基礎(chǔ)設(shè)施 人均工作空間、設(shè)備先進(jìn)水平、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、固定費(fèi)用等。 組織活力 改革能力、業(yè)務(wù)能力等。 服務(wù) 顧客滿意度、顧客滿意率、老客戶維持率、新客戶增長率等。 資料來源： 1. 王先玉著 《 現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略管理與營銷管理 》 P4 45； 2. 彼得 《 商業(yè)銀行管理 》 。 (4) 戰(zhàn)略資源 實(shí)
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