市場(chǎng)營(yíng)銷第三章商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 品研發(fā)戰(zhàn)略 ? 財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 人才資源戰(zhàn)略 10 總體戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)單 位戰(zhàn)略 職 能 戰(zhàn) 略 圖 21 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略層次示意圖 11 商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之間的關(guān)系 ? 商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略是銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略體系的核心 ? 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略引導(dǎo)銀行其他職能戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須服從和服務(wù)于公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 12 第二節(jié) 商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的管理 一、 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的一般步驟是： 53 ? 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合 ? 管理營(yíng)銷活動(dòng) 13 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合 管理營(yíng)銷活動(dòng) 圖 2－ 2 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 戰(zhàn)略準(zhǔn)備階段 戰(zhàn)略制定與選擇階段 戰(zhàn)略實(shí)施階段 戰(zhàn)略評(píng)估階段 14 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 60 ? 戰(zhàn)略能力分析 素質(zhì)與活力分析：技術(shù)素質(zhì)（基礎(chǔ)）、管理素質(zhì)（主導(dǎo)）、人員素質(zhì)（關(guān)鍵）；獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、生長(zhǎng)能力、適應(yīng)能力、凝聚能力 15 ?經(jīng)濟(jì)效益分析：權(quán)益報(bào)酬率、凈利潤(rùn)、銷售收入 ?產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷分析：產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、產(chǎn)品研發(fā)能力分析、企業(yè)價(jià)格分析、產(chǎn)品銷售渠道及促銷活動(dòng)分析、企業(yè)營(yíng)銷能力分析 ?資源分析：財(cái)力、人力、物力、技術(shù)、管理資源 ?核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：技術(shù)核心能力、組織核心能力、文化核心能力 16 ? swot分析 ? 是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)外部條件的各種影響因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 SWOT方法的重要貢獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨(dú)立的因素相互匹配起來(lái)進(jìn)行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定更加科學(xué)全面。例如 SWOT分析采用定性方法，通過(guò)羅列 S、 W、O、 T的各種表現(xiàn)，形成一種模糊的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位描述。金融機(jī)構(gòu)除了要對(duì)宏觀環(huán)境的變化進(jìn)行分析，更重要的是分析微觀環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定戰(zhàn)略，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，使自身立于不敗之地。五力分別是：供應(yīng)商的議價(jià)能力、購(gòu)買者的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 獨(dú)特性：供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。 ? 賣方行業(yè)由大量相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較小的企業(yè)所組成。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。（注：潛在的同行） 29 ? 4．替代品的威脅 ? 兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。但現(xiàn)實(shí)中企業(yè)之間存在多種合作關(guān)系，不一定是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系； ? 行業(yè)的規(guī)模是固定的，所以只有通過(guò)奪取對(duì)手的份額來(lái)占有更大的資源和市場(chǎng)。據(jù)此，他提出了可應(yīng)用于任何性質(zhì)及規(guī)模的企業(yè)，其涵蓋面甚廣的一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。推行差異化戰(zhàn)略往往要求公司對(duì)于這一戰(zhàn)略的 排它性 有思想準(zhǔn)備。 ? （ 3）人事差異化戰(zhàn)略： ? 訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。企業(yè)通過(guò)差異化戰(zhàn)略，使得購(gòu)買商缺乏與之可比較的產(chǎn)品選擇，降低了購(gòu)買商對(duì)價(jià)格的敏感度。當(dāng)用戶變得越來(lái)越老練時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的特征和差別體會(huì)不明顯時(shí)，就可能發(fā)生忽略差異的情況； ? （ 3）大量的模仿縮小了感覺(jué)得到的差異。 ? 與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，他具有為某一特殊目標(biāo)客戶服務(wù)的特點(diǎn)，組織的方針、政策、職能的制定，都首先要考慮到這樣一個(gè)特點(diǎn)。這些優(yōu)勢(shì)保護(hù)公司抵御各種競(jìng)爭(zhēng)力量的威脅。 50 四、國(guó)有商業(yè)銀行五力模型分析 ? 企業(yè)通過(guò)綜合分析這五種力量的狀況和強(qiáng)度，進(jìn)一步了解目前企業(yè)所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，為企業(yè)今后的發(fā)展戰(zhàn)略提供一種理性的選擇。從表 1中可看出，近年來(lái)，隨著其他金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，國(guó)有商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額雖有所下降，但仍占有絕對(duì)地位。但在過(guò)去的五年里，他們熟悉了市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟，已成為最大的也是最為現(xiàn)實(shí)的潛在進(jìn)入者。 56 ? (三 )替代品威脅 ? 1．融資渠道的增多影響銀行的存貸款業(yè)務(wù)。經(jīng)濟(jì)主體除持有現(xiàn)金與銀行存款外，還可選擇股票、國(guó)債、金融債券、企業(yè)債券、投資基金等金融資產(chǎn)。國(guó)有商業(yè)銀行原有的網(wǎng)點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)不斷削弱。 ? 對(duì)銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，比較特殊的一點(diǎn)是：從貨幣和資本的角度來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商和客戶是無(wú)法截然分開(kāi)的。 59 ? 現(xiàn)階段，我國(guó)的借款人實(shí)力尚不理想，表現(xiàn)為企業(yè)逃廢債行為和國(guó)有商業(yè)銀行的不良債權(quán)。 ? 利率管制既使國(guó)有商業(yè)銀行在對(duì)待客戶 ——無(wú)論存款客戶還是借款客戶的侃價(jià)能力方面保持了較大的自主權(quán)，在銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中處于有利地位。并且原有的成本優(yōu)勢(shì)也在逐步的減弱，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化，才是國(guó)有商業(yè)銀行的最佳選擇。 ? （ 4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者 ? 小機(jī)構(gòu)，成功的關(guān)鍵在于專業(yè)化，專業(yè)化的人才、技術(shù)、手段等。 :40:5002:40Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :40:5002:40:50March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 40分 50秒 02:40:5027 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :40:5002:40Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 40分 50秒 02:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升
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