市場營銷第三章商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃-全文預(yù)覽
【正文】 的差異； ? （ 4）過度差異化。另一方面，通過產(chǎn)品差異化使購買商具有較高的轉(zhuǎn)換成本，使其依賴于企業(yè)； ? （ 2）形成強有力的產(chǎn)業(yè)進入障礙； ? （ 3）增強了企業(yè)對供應(yīng)商討價還價的能力； ? （ 4）由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭。 ? （ 4）形象差異化戰(zhàn)略 41 ? 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 ? 外部條件 ? （ 1）可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認為是有價值的； ? （ 2）顧客對產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的差異化戰(zhàn)略； ? （ 3）采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業(yè)是 “差異化 ”的； ? （ 4）技術(shù)變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色。 ? 在建立公司的差異化戰(zhàn)略的活動中總是伴隨著很高的成本代價 ，有時即便全產(chǎn)業(yè)范圍的顧客都了解公司的獨特優(yōu)點，也并不是所有顧客都將愿意或有能力支付公司要求的高價格。 ? 實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式：設(shè)計或品牌形象、技術(shù)特點、外觀特點、客戶服務(wù)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨特性。 36 波特五力分析模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系 37 ? 較低成本戰(zhàn)略（ Lowercost） ? 面對龐大的市場、消費者眾多，企業(yè)可考慮采用成本領(lǐng)先（ costleadership）戰(zhàn)略去建立競爭優(yōu)勢。 ? 因此，要將波特的競爭力模型有效地用于實踐操作，以上在現(xiàn)實中并不存在的三項假設(shè)就會使操作者要么束手無策，要么頭緒萬千。 32 ? 一般來說，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競爭的加劇： ? 行業(yè)進入障礙較低，勢均力敵的競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛； ? 市場趨于成熟，產(chǎn)品需求增長緩慢； ? 競爭者企圖采用降價等手段促銷； ? 競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低； ? 一個戰(zhàn)略行動如果取得成功，其收入相當可觀； 33 ? 行業(yè)外部實力強大的公司在接收了行業(yè)中實力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進攻性行動，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場的主要競爭者； ? 退出障礙較高，即退出競爭要比繼續(xù)參與競爭代價更高。 ? 替代品的威脅體現(xiàn)在： ? 首先，由于存在著能被用戶方便接受的替代品，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛受到限制； 30 ? 第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫； ? 第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強度，受顧客轉(zhuǎn)換成本高低的影響。 28 ? 進入障礙： 主要包括 規(guī)模經(jīng)濟 、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、 政府行為與政策 、不受規(guī)模支配的成本劣勢 (如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系等 ) 等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來突破的。 ? 購買者所購買的基本上是一種標準化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟上也完全可行。 ? 供方能夠方便地實行前向聯(lián)合或一體化（產(chǎn)銷一體化），而買主難以進行后向聯(lián)合或一體化。 23 24 ? 1．供應(yīng)商的議價能力 ? 供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位原材料價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。 22 第三節(jié)商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略 ? 一、波特五力分析模型 ? 簡介： 五力分析模型是邁克爾 以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。 20 ? 分析直觀、使用簡單是它的重要優(yōu)點。 ? 分析步驟： ? （ 1）挑選金融機構(gòu)外部環(huán)境關(guān)鍵性變化，列出機會與威脅 8條以下 17 ? （ 2）確認企業(yè)的自身優(yōu)勢和劣勢，列出 8條以下 ? （ 3）為各種關(guān)鍵因素逐項打分，再按照因素的重要程度加權(quán)求和 ? （ 4）在坐標系中確定所處的位置，確定企業(yè)的戰(zhàn)略類型 18 機會 優(yōu)勢 威脅 劣勢 增長型戰(zhàn)略 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 防御型戰(zhàn)略 多元化經(jīng)營戰(zhàn)略 19 ? 與其他的分析方法相比較， SWOT分析從一開始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。 （ 1） 銀行總體戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中最高層次的戰(zhàn)略，主要是指金融集團或公司總部的戰(zhàn)略。 7 (3) 戰(zhàn)略規(guī)劃 （管理） 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標所作出的較長期的時間安排和相關(guān)的資源配置。 人力 /人才資源開發(fā) 出勤率、滿意率、培訓(xùn)率、流動率、工作效率等。 財力 資本充足率、資產(chǎn)負債比例指標等。 3 戰(zhàn)略的特征 46 ? 全局性 ? 預(yù)見 性 ? 系統(tǒng)性 ? 競爭 性 ? 相對穩(wěn)定 性 4 (1)戰(zhàn)略思想 :銀行經(jīng)營管理的根本、指導(dǎo)管理或指導(dǎo)理論； ? 國際化發(fā)展理念 ? 多元化發(fā)展理念 ? 網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展理念 ? 金融服務(wù)與創(chuàng)新理念 ? 人才理念 ? 風(fēng)險與自律的理念 ? 品牌理念 商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略要素 5 (2) 戰(zhàn)略目標 銀行發(fā)展的宗旨、方向。第三章 商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 1 第一節(jié) 商業(yè)銀行戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理 一 、 戰(zhàn)略概述 戰(zhàn)略概念 “ 戰(zhàn)略 ” 一詞源于古希臘文 ， 最早出現(xiàn)在兵法中， 是一個重要的軍事用語 ， 意為 “ 將軍的藝術(shù) ” 。企業(yè)通過制定戰(zhàn)略來維持、鞏固或者提高自己的競爭地位，努力使自己在規(guī)模和實力上不斷提高，使自身在同競爭對手的沖突中保持優(yōu)勢地位，以獲得持續(xù)、健康的發(fā)展。 效率 投入 /產(chǎn)出率、營運效率比率、雇員生產(chǎn)率比率等 產(chǎn)品 新產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品分別在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的占比、新產(chǎn)品開發(fā)周期等。 組織活力 改革能力、業(yè)務(wù)能力等。 資料來源： 1. 王先玉著 《 現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略管理與營銷管理 》 P4 45； 2. 彼得 《 商業(yè)銀行管理 》 。 8 商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略的層次 47 一般來說，銀行戰(zhàn)略大體可以劃分為三個層次：銀行總體戰(zhàn)略、經(jīng)營單位戰(zhàn)略和職能部門戰(zhàn)略。 ? 生產(chǎn)戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)
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