市場營銷第三章商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃-文庫吧在線文庫
【正文】 固定費用等。 (4) 戰(zhàn)略資源 實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的全部過程中必不可少的各種資源，如信息、資金、人才等。就結(jié)構(gòu)化而言，首先在形式上， SWOT分析法表現(xiàn)為構(gòu)造SWOT結(jié)構(gòu)矩陣，并對矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析意義；其次內(nèi)容上， SWOT分析法的主要理論基礎也強調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進行分析。所以，在使用 SWOT方法時要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實時，要盡量真實、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補 SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎。 ? 供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。 ? 購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。替代品價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴張情況來加以描述。 ? 波特的競爭力模型的意義 在于，五種競爭力量的抗爭中蘊含著三類成功的戰(zhàn)略思想，那就是大家熟知的：成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。 39 ? 如果差異化戰(zhàn)略成功地實施了，它就成為在一個產(chǎn)業(yè)中 贏得高水平收益 的積極戰(zhàn)略，因為它建立起防御陣地對付五種競爭力量，雖然其防御的形式與成本領先有所不同。 42 ? 內(nèi)部條件 ? 除上述外部條件之外，企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略還必須具備如下內(nèi)部條件： ? （ 1）具有很強的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光； ? （ 2）企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領先的聲望； ? （ 3）企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體； ? （ 4）很強的市場營銷能力； ? （ 5）研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協(xié)調(diào)性； ? （ 6）企業(yè)要具備能吸引高級研究人員、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設施； ? （ 7）各種銷售渠道強有力的合作。 45 ? 專一化戰(zhàn)略 (Market focus/focus strategy)，也稱集中化戰(zhàn)略、目標集中戰(zhàn)略、目標聚集戰(zhàn)略、目標聚集性戰(zhàn)略等。專一化戰(zhàn)略必然地包含著利潤率與銷售額之間互以對方為代價的關(guān)系。 53 ? (二 )潛在的行業(yè)進入者威脅。 ? 直接金融發(fā)展后，企業(yè)除采取信貸融資外，還可采用股票、債券、票據(jù)等融資渠道。 ? 所以，未來銀行的競爭趨勢在一定程度上是銀行服務網(wǎng)絡化的競爭。雖然目前國有銀行的不良貸款比例呈下降態(tài)勢（2023,%， %），但借款人的這種情況，表明我國銀行業(yè)的信用環(huán)境還較差。 ? 競爭者分析 63 ? 識別對手 ? 判定競爭者的戰(zhàn)略 ? 判斷競爭者的目標 ? 分析競爭者的營銷活動 ? 評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢 ? 判斷競爭者的反應模式 ? 市場競爭狀況分析 64 62 ? 在行業(yè)內(nèi)競爭，除了要考慮競爭對手情況，也要考慮自身在競爭中所處地位與策略。 :40:5002:40:50March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:5002:40Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 2時 40分 50秒 02:40:5027 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 27日星期一 2時 40分 50秒 02:40:5027 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。國有商業(yè)銀行本身的能力和資源來講，就具有低成本的優(yōu)勢，因此成本領先戰(zhàn)略是國有商業(yè)銀行的可選擇之一。存款人的這些狀況，有利于國有商業(yè)銀行的競爭。 ? 在金融行業(yè)內(nèi)部：一方面，信息處理和傳遞能力大大提高，導致不同金融組織原有的成本優(yōu)勢界限不再明顯。 55 ? 相比之下，中資銀行除具有本土優(yōu)勢和國內(nèi)網(wǎng)點優(yōu)勢外，其他方面都遜色于主要的外資金融機構(gòu)。 51 ? (一 )行業(yè)的現(xiàn)有競爭者 ? 國有商業(yè)銀行股改、信用社改革、股份制銀行建立，我國銀行業(yè)的競爭環(huán)境已初步形成。 ? 注： 波特認為公司選擇這一戰(zhàn)略，是公司或者通過滿足特殊對象的需要而實現(xiàn)了差別化，或者在為這一對象服務時實現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。 44 ? 差異化戰(zhàn)略也包含一系列風險： ? （ 1）可能喪失部分客戶。 40 ? 差異化戰(zhàn)略類型 ? （ 1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計等。此種戰(zhàn)略的要訣是通過規(guī)模經(jīng)濟以減低平均支出，同時借大量生產(chǎn)（mass producton）取得專業(yè)化的工作效率，使整體成本下降，產(chǎn)品價格得以定位于較同業(yè)低的水平，競爭優(yōu)勢由此產(chǎn)生。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟、戰(zhàn)略、感情以及社會政治關(guān)系等方面考慮的影響，如：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。 ? 預期現(xiàn)有企業(yè)對進入者的反應情況： 主要是采取報復行動的可能性大小，這取決于有關(guān)機構(gòu)的財力情況、報復記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長速度等。（注：簡單按中國說法，店大欺客 26 ? 2．購買者的議價能力 ? 購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。波特(Michael Porter)于 80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠影響。即使沒有精確的數(shù)據(jù)支持和更專業(yè)化的分析工具，也可以得出有說服力的結(jié)論。 （ 2） 經(jīng)營單位戰(zhàn)略 是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，具體指導和管理經(jīng)營單位的重大決策和行動方案，又稱業(yè)務單位戰(zhàn)略。 服務 顧客滿意度、顧客滿意率、老客戶維持率、新客戶增長率等。銀行要解決的重大問題和希望達到的結(jié)果，以及銀行每一個
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