市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三章商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 40分 50秒 02:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 40分 50秒 02:40:5027 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :40:5002:40Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。并且原有的成本優(yōu)勢(shì)也在逐步的減弱，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化，才是國(guó)有商業(yè)銀行的最佳選擇。 59 ? 現(xiàn)階段，我國(guó)的借款人實(shí)力尚不理想，表現(xiàn)為企業(yè)逃廢債行為和國(guó)有商業(yè)銀行的不良債權(quán)。國(guó)有商業(yè)銀行原有的網(wǎng)點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)不斷削弱。 56 ? (三 )替代品威脅 ? 1．融資渠道的增多影響銀行的存貸款業(yè)務(wù)。從表 1中可看出，近年來(lái)，隨著其他金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，國(guó)有商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額雖有所下降，但仍占有絕對(duì)地位。這些優(yōu)勢(shì)保護(hù)公司抵御各種競(jìng)爭(zhēng)力量的威脅。當(dāng)用戶(hù)變得越來(lái)越老練時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的特征和差別體會(huì)不明顯時(shí)，就可能發(fā)生忽略差異的情況； ? （ 3）大量的模仿縮小了感覺(jué)得到的差異。 ? （ 3）人事差異化戰(zhàn)略： ? 訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。但現(xiàn)實(shí)中企業(yè)之間存在多種合作關(guān)系，不一定是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系； ? 行業(yè)的規(guī)模是固定的，所以只有通過(guò)奪取對(duì)手的份額來(lái)占有更大的資源和市場(chǎng)。（注：潛在的同行） 29 ? 4．替代品的威脅 ? 兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 ? 賣(mài)方行業(yè)由大量相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較小的企業(yè)所組成。五力分別是：供應(yīng)商的議價(jià)能力、購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。例如 SWOT分析采用定性方法，通過(guò)羅列 S、 W、O、 T的各種表現(xiàn)，形成一種模糊的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位描述。 ? 生產(chǎn)戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 ? 財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 人才資源戰(zhàn)略 10 總體戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)單 位戰(zhàn)略 職 能 戰(zhàn) 略 圖 21 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略層次示意圖 11 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之間的關(guān)系 ? 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略體系的核心 ? 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略引導(dǎo)銀行其他職能戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須服從和服務(wù)于公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 12 第二節(jié) 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的管理 一、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的一般步驟是： 53 ? 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合 ? 管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 13 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合 管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 圖 2－ 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 戰(zhàn)略準(zhǔn)備階段 戰(zhàn)略制定與選擇階段 戰(zhàn)略實(shí)施階段 戰(zhàn)略評(píng)估階段 14 二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 60 ? 戰(zhàn)略能力分析 素質(zhì)與活力分析：技術(shù)素質(zhì)（基礎(chǔ)）、管理素質(zhì)（主導(dǎo)）、人員素質(zhì)（關(guān)鍵）；獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、生長(zhǎng)能力、適應(yīng)能力、凝聚能力 15 ?經(jīng)濟(jì)效益分析：權(quán)益報(bào)酬率、凈利潤(rùn)、銷(xiāo)售收入 ?產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析：產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、產(chǎn)品研發(fā)能力分析、企業(yè)價(jià)格分析、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)活動(dòng)分析、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力分析 ?資源分析：財(cái)力、人力、物力、技術(shù)、管理資源 ?核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：技術(shù)核心能力、組織核心能力、文化核心能力 16 ? swot分析 ? 是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)外部條件的各種影響因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 資料來(lái)源： 1. 王先玉著 《 現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 》 P4 45； 2. 彼得 《 商業(yè)銀行管理 》 。 效率 投入 /產(chǎn)出率、營(yíng)運(yùn)效率比率、雇員生產(chǎn)率比率等 產(chǎn)品 新產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品分別在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的占比、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期等。第三章 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 1 第一節(jié) 商業(yè)銀行戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理 一 、 戰(zhàn)略概述 戰(zhàn)略概念 “ 戰(zhàn)略 ” 一詞源于古希臘文 ， 最早出現(xiàn)在兵法中， 是一個(gè)重要的軍事用語(yǔ) ， 意為 “ 將軍的藝術(shù) ” 。 財(cái)力 資本充足率、資產(chǎn)負(fù)債比例指標(biāo)等。 7 (3) 戰(zhàn)略規(guī)劃 （管理） 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所作出的較長(zhǎng)期的時(shí)間安排和相關(guān)的資源配置。 ? 分析步驟： ? （ 1）挑選金融機(jī)構(gòu)外部環(huán)境關(guān)鍵性變化，列出機(jī)會(huì)與威脅 8條以下 17 ? （ 2）確認(rèn)企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，列出 8條以下 ? （ 3）為各種關(guān)鍵因素逐項(xiàng)打分，再按照因素的重要程度加權(quán)求和 ? （ 4）在坐標(biāo)系中確定所處的位置，確定企業(yè)的戰(zhàn)略類(lèi)型 18 機(jī)會(huì) 優(yōu)勢(shì) 威脅 劣勢(shì) 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 防御型戰(zhàn)略 多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 19 ? 與其他的分析方法相比較， SWOT分析從一開(kāi)始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。 23 24 ? 1．供應(yīng)商的議價(jià)能力 ? 供方主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位原材料價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 購(gòu)買(mǎi)者所購(gòu)買(mǎi)的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣(mài)主購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。 ? 替代品的威脅體現(xiàn)在： ? 首先，由于存在著能被用戶(hù)方便接受的替代品，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛受到限制； 30 ? 第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過(guò)降低成本來(lái)降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷(xiāo)量與利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)就有可能受挫； ? 第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受顧
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