藥品市場營銷第三章-免費閱讀
【正文】 ? 購買決策往往涉及一系列具體的決策，如品牌決策、經(jīng)銷商決策、時間決策、數(shù)量決策、支付方式?jīng)Q策等。 ? 信息找尋：當所需購買的物 品不易購到，或者說需求不能馬上得到滿足時，他便會把這種需求存入記憶中，并注意收集 與需求相關和密切聯(lián)系的信息，以便進行決策。 廣泛選擇的購買行為 ? 如果消費者購買的商品品牌間差異大，可供選擇的品牌很多時，但他們并不花太多的時間選擇品牌，而且也不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種。 ? 營銷啟示 ? 最好使產(chǎn)品與既有態(tài)度相一致 ? 改變消費者的態(tài)度需要時間 第三節(jié) 消費者購買決策過程 二、消費者購買行為類型 購買者的介入程度 高 低 品牌 差異 程度 大 復雜的 購買行為 多樣性的 購買行為 小 減少失調(diào)感 的購買行為 習慣性的 購買行為 復雜的購買行為 ? 當消費者初次選購價格昂貴、購買次數(shù)較少的、冒風險的和高度自我表現(xiàn)的商品時，則屬于高度介入購買。 ? 選擇性保留解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復手段。 ? 他們 期待的刺激物 。要調(diào)動人的積極性，僅僅提供保健因素是不夠的，還需要提供激勵因素。 三、個體因素 ?年齡及生命周期階段 ?職業(yè) ?生活方式 ?經(jīng)濟狀況 ?個性 活動 興趣 思想見解 四、心理因素 ? 一個人的購買選擇受 4種主要心理因素的影響： ? 需要與動機 ? 知覺 ? 學習 ? 信念與態(tài)度 （一）需要與動機 ? 需要 是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。 ? 相關群體概念在營銷中的運用 ? 名人效應 ? 名人或公眾人物作為參照群體對公眾巨大的影響力和感召力。 ? 相關群體層次： ? 成員群體 ? 主要群體 ， 如家庭 、 朋友 、 鄰居與同事 ， 在他們之間接觸頻繁并相互影響 。 ? 亞文化 ： 能夠歸屬某一民族群體、宗教群體、種族團體和地理區(qū)域，提供更具體的認同感和社會化的文化。 ? 認同性影響 ：指個體自覺遵循或內(nèi)化相關群體所具有的信念和價值觀，從而在行為上與之保持一致。當然，在運用專家效應時，一方面應注意法律的限制。
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