【正文】 愛好和行為方式。 ? “ 普通人 ” 效應 ? 運用滿意顧客的證詞證言來宣傳企業(yè)的產品，是廣告中常用的方法之一。 ? 選擇性注意 ? 人們在日常生活中面對眾多刺激 ， 但不可能都會引起注意 ， 而只能有選擇地注意某些刺激物 。 ? 信念 是指一個人對某些事物所持有的描述性想法 。 ? 市場營銷人員應注意識別引起消費者某種需要和興趣的環(huán)境： ? 注意了解那些與本企業(yè)的產品實際上或潛在的有關聯的驅使力； ? 消費者對某種產品的需求強度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)； ? 要善于安排誘因，促使消費者對產品產生強烈的需求，并立即采取購買行動。 ? 反饋有三種： ? 不滿意 ? 滿意 ? 驚喜 ? 消費者的購后感受會影響其以后的購買行為，還會影響他人的購買行為。 習慣性的購買行為 ? 消費者有時購買一種價格低廉、品牌間差異不大的商品時，大多不會關心品牌，而是靠多次購買和多次使用而形成的習慣去選定某一品牌。 （三）學習 ? 人們要行動就需要學習 ? 學習 是指由于 接受外部信息及 經驗而引起的個人行為的改變。 （二）知覺 ? 知覺 指個人通過選擇、組織并解釋信息的投入，創(chuàng)造一個有意義的外界事物圖像的過程。 ? 運用名人效應的方式多種多樣。第三章 購買行為分析 第二節(jié) 影響消費者 購買行為的因素 ?文化因素 ?社會因素 ?個體因素 ?心理因素 一、文化因素 ? 文化因素對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。如可以用名人作為產品或公司代言人；還可以采用將名人的名字使用于產品或包裝上。知覺包括視覺、聽覺、嗅覺和味覺。 ? 學習理論 ? 關于學習有許多理論，在營銷中應用的比較多的是 “ 刺激 —— 反應 ” 理論， 驅使力 刺激物 誘因 驅使力 增強或減弱 ? 學習理論的對營銷活動的意義 ? 企業(yè)要設法將自身及產品的相關信息融入消費者每天的學習信息中，使他們主動或被動地接觸這些信息，進而影響其購買行為。 ? 針對這種購買行為，企業(yè)要特別注意給消費者留下深刻印象，企業(yè)的廣告要強調本產品的主要特點，要以鮮明的視覺標志、巧妙的形象構思贏得消費者對本企業(yè)產品的