【正文】 這真的是太不尊重人了！其實(shí)你們一天接上百個電話我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請對您承諾過的業(yè)務(wù)員回次話！好嗎？ 16 （二）快速篩選法 ? 對了，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員不敢去談客戶，或者說 不敢去談死客戶 ，這就恰恰說明了你客戶名單積累不夠??！怕什么呢，名單有的是，客戶不做，難道你還要求著他不成？ ? 其實(shí)現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務(wù)員慣出來的毛?。∥艺娌粫缘媚銈冏裁醋?，我們每一個招商的朋友都是來給你們介紹一種生財?shù)男虑?，做就做，不做就不做！拽什么呢? ? 所有的招商朋友們！請都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻艟褪墙o他們帶來賺錢的渠道！你們是他們的“財神”他們愛做不做！ ? 自己要對自己的產(chǎn)品有信心，對自己有信心，如果你真的求著去做這一門行業(yè)了，我勸你，早點(diǎn)走吧！這個世界太現(xiàn)實(shí)了！ 17 （三）怎樣與客戶談底價 ? 談?wù)務(wù)猩套畛Ｒ姷膯栴}：價格問題！ ? 價格問題要分三個部分吧！ ? 第一， RX品種； ? 第二， OTC普藥品種； ? 第三，獨(dú)家品種！ 18 （三） RX價格問題 ? 其實(shí)最容易搞定的就是 RX品種的價格談判！ ? RX品種無非就是中標(biāo)和不中標(biāo)兩部分！中標(biāo)的話，我產(chǎn)品的招商價格只要是中標(biāo)價格的 20扣 —— 30扣就可以了，如果再高些，只能說利潤會相應(yīng)降低，只要利潤不是很低一般都沒問題！ RX的品種不會介意那一角兩角錢的！ ? 所以招標(biāo)的時候一定要調(diào)查好同種品種歷年來的中標(biāo)價格，以及這次招投標(biāo)招標(biāo)辦會不會去參考哪里的價格，然后再針對自己的招商價格計劃自己的報價！這有點(diǎn)說遠(yuǎn)了！ ? 總之，對于 RX品種，中標(biāo)價格適當(dāng)就沒什么招商價格可談的！ ? 對于沒中標(biāo)的 RX品種，要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進(jìn)醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會發(fā)貼單說），跑方的話醫(yī)生要收的點(diǎn)數(shù)就很高了！這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少，只要廠家少，當(dāng)?shù)厥袌霾换靵y，價格一樣賣的起來，所以招商價格依然不是最主要的問題！ 19 （三）普藥價格問題 ? 這類客戶可能是最難談的客戶了，曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時候感覺他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價格便宜的超呼想像！就好像全國最便宜的藥都跑到他那里去了！ ? 普藥客戶可分兩大部分， ? 第一部分， 有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源，他對待區(qū)域保護(hù)不是很看中，所以價格就是他們最終判定操作的條件！而往往他們的目標(biāo)市場又是以農(nóng)村市場為主！如果是這類客戶，而自己的產(chǎn)品又沒有絕對的價格優(yōu)勢，我建議放棄，我個人感覺，沒什么再繼續(xù)追的必要！現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競爭，價格太亂，而且很多廠家的價格極低！ ? 第二部分， 就是網(wǎng)絡(luò)不是專門真對農(nóng)村市場的客戶，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)！對區(qū)域保護(hù)比較重視！我們可以采用“忽悠”的方法來談！ ? 舉一個方法吧： 《 賣拐 》 大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開玩笑的話題！就用這句話吧！簡單易懂！首先，產(chǎn)品價格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線下線之分）等，價格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競爭力，價格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對方信任的基礎(chǔ)上！ 20 （三）普藥價格問題 （案例） ? 客： A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！ ? 我：是的， A公司的產(chǎn)品確實(shí)比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶！我們要轉(zhuǎn)折?。┑俏覀兊匿N售方式不一樣！ ? 客：不一樣？怎么不一樣？ ? 我：產(chǎn)品銷售一般分高利潤低銷量和低利潤高銷量兩部分！我們走的是一個適中的路線，我們的目的是長久與客戶的合作，以達(dá)到雙贏的目的！而 A公司不是，他們是以超低價格供貨以達(dá)到所謂的量的標(biāo)準(zhǔn)！而這個量的標(biāo)準(zhǔn)是肯定沒有市場保護(hù)的！您把產(chǎn)品打進(jìn)市場，建立市場很不容易，如果這時候他們再在你們區(qū)域里找個客戶，請問你還怎么做呢？彼此去打價格戰(zhàn)？那你們何談利潤？那這個產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶還能再維持嗎？ 21 （三）普藥價格問題 （案例） ? 客：他們承諾過區(qū)域保護(hù)！況且，價格高就一定有區(qū)域保護(hù)嗎？ ? 我：承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來價格就已經(jīng)透明了，利潤扳扳手指頭就可以算出！一條生產(chǎn)線的啟動需要花費(fèi)多少成本？這種低利潤的銷售，會給你們區(qū)域保護(hù)？您可以自己想一下可能嗎？ ? 而我們的品種走的是一個長期的路線，雖然包裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對沒問題的，我們的價格是最適中的！又不是漫天要價，而且產(chǎn)品進(jìn)入你們的市場又有足夠的利潤！量可以穩(wěn)定，客戶可以維持！所以，我們的區(qū)域保護(hù)就不會是空話！ 22 （三）普藥價格問題 （案例） ? 客：但是你們價格這么高，他們價格這么低，以后還要打價格戰(zhàn)！那肯定會沖擊你們這個同類產(chǎn)品！那我還怎么賣？那我不做這個品種了！ ? 我：照你這樣說恐怕市場上就只能做獨(dú)家品種了！但現(xiàn)在獨(dú)家品種就依仗自己是獨(dú)家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價格戰(zhàn)！難道說，一但別人產(chǎn)品打了價格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？那不如不做藥了！ ? 總結(jié)：其實(shí)我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價格壓低，沒有區(qū)域保護(hù)，這就不是客戶與客戶之間單純的競爭了，低價格的產(chǎn)品進(jìn)了藥店價格能賣起來嗎？賣不起來的話就會降價，難道全區(qū)域的藥店會商量到降到同一水平嗎？不會！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn)生了競爭，最后價格壓的更低，相信藥店的老板也不會去介紹這個品種了！最后逐漸的這個產(chǎn)品就失去了市場！ ? 而這時候只有我們的利潤是穩(wěn)定的！你認(rèn)為他們會選擇誰呢？ 23 （三）普藥價格問題 （案例） ? 客：那我還是感覺你的價格高，我做不了！ ? 我：（忽悠詞）那你可以選擇 A公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的，你完全可以先做他們品種再考慮我們的，可以試一下！產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上，你可以做一下！不過我相信，最后您的選擇還會回到我們產(chǎn)品上，因?yàn)槲覀兊牟僮鞣椒ú攀亲钸m合你的！也是可以給你長久帶來利潤的！ ? 客：。 24 （三）普藥價格問題 （案例） ? 最后談?wù)劒?dú)家品種！ ? 其實(shí)獨(dú)家產(chǎn)品一般的價格都比較高，而客戶計較的方面就是同類產(chǎn)品與獨(dú)家產(chǎn)品的價格對比！ ? 很簡單，把上面的案例再看一下！看到什么沒有，隨便改幾個字，就和上面一樣了！ ? 相信做招商的人都很聰明！我就不多說了！ 25 （四）怎樣與客戶談區(qū)域保護(hù)及防竄貨 ? 現(xiàn)在很多招商員與客戶談起市場保護(hù)， ? 市場竄貨的問題一直就是承諾承諾再承諾，而談不到實(shí)質(zhì)的問題！ ? 說句實(shí)話，你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒誓，這對客戶一點(diǎn)作用都沒有！ ? 反而讓他感覺你這人對市場并不是很熟悉！ 26 （四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨 ? 很多業(yè)務(wù)員開始為了合作客戶，一味的去承諾區(qū)域保護(hù)，無論客戶拿了多少貨，都說給你保護(hù)！除非你真的想當(dāng)個騙子，不然你