【正文】 該不會(huì)吧！我就拿你一個(gè)縣才 10家藥店來(lái)說(shuō)， 300盒 /件放下去每家才 30盒，這樣計(jì)算每天只要賣(mài) 1盒就夠了！很簡(jiǎn)單！或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)！ 100家藥店 1500盒，每家僅僅只放了 15盒， 2天賣(mài)一盒，毫無(wú)壓力?。ㄆ鋵?shí)真得有我們說(shuō)的這么好嗎？一家一天賣(mài)一盒？） ? 客： 計(jì)算不是你這樣計(jì)算的！沒(méi)有這么理想?。ㄋ杏X(jué)有點(diǎn)不對(duì)，但是突然又說(shuō)不出哪里不對(duì)） 44 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? （第三步：按人口重新分解?。? ? 我：是的，或許我說(shuō)的比較理想了！但，那怎么計(jì)算呢？按市場(chǎng)容量計(jì)算？你們威海一共 240萬(wàn)人口左右，好！我們是兒科藥，假設(shè)你們當(dāng)?shù)貎和?15萬(wàn)，這已經(jīng)很少了吧！ 1500盒的兒科藥投放市場(chǎng)，平均 100個(gè)兒童才會(huì)買(mǎi)一盒，即： 100個(gè)兒童在一個(gè)月內(nèi)只要有一個(gè)生病就夠了！而現(xiàn)在的季節(jié)正是個(gè)兒童容易生病的季節(jié)！所以，這個(gè)市場(chǎng)月均絕對(duì)可以消化得掉 5件貨！ ? 客： 你好象說(shuō)的對(duì)，但是我總感覺(jué)哪里有點(diǎn)問(wèn)題！ （他當(dāng)時(shí)的原話） 45 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? （第四步：聯(lián)合分解?。? ? 我：我說(shuō)的肯定是沒(méi)問(wèn)題的！因?yàn)槲覍?duì)你的市場(chǎng)計(jì)算過(guò)，所以才不會(huì)盲目的給你定量，況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理，所以我們?cè)谀膮^(qū)域只對(duì)您一個(gè)人供貨，市場(chǎng)這么大，您還有什么不敢的呢？ ? 客：好吧，我先拿五件吧！ ? 搞定！ 46 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? 總結(jié)： 從上到下，仔細(xì)看一下，最讓人暈的就是那人口分解法， 240萬(wàn)的人口 15萬(wàn)的兒童，猛一看確實(shí)差不多，其實(shí)你自己仔細(xì)的想一下！ ? 15萬(wàn)兒童的說(shuō)法，是多了還是少了？肯定是多多了，但是就算是你說(shuō)到5萬(wàn)好吧， 30個(gè)兒童平均一個(gè)月才有一個(gè)生病，這也說(shuō)的過(guò)去啊！ ? 其實(shí)最大的“忽悠”點(diǎn)在于：壓根就不能這樣算！這個(gè)計(jì)算本就是個(gè)錯(cuò)誤的計(jì)算！因?yàn)榭蛻粼诒弧昂鲇啤钡耐瑫r(shí) 疏忽了一點(diǎn)，那就是“同類品種” ！ ? 不過(guò)我們可沒(méi)騙，我們說(shuō)的在情在理！只是，算法有點(diǎn)問(wèn)題罷了。 47 （六）忽悠式分解法 ? 當(dāng)然，這個(gè)方法僅僅只是建議，畢竟現(xiàn)在客戶喜歡拖，拖的時(shí)間長(zhǎng)了也就更加理智了！ ? 總結(jié)一下：像一些省份，如：河北，每個(gè)市級(jí)城市下面都有很多的縣級(jí)城市，地區(qū)分解和 OTC分解就夠了！對(duì)縣級(jí)城市少的，就用人口分解法！ ? 再重申一次， 這僅僅是談量的一個(gè)方法 ，不是建議都去使勁的談量，區(qū)域保護(hù)各方面要考慮周全！ 48 （七）關(guān)于管理問(wèn)題 ? 問(wèn)一：客戶做的比較大，不好管理了怎么辦？ ? 答： 招商分三大步： ? 第一步、招商；第二步、維護(hù)；第三步、管理。 ? 不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶？ ? 首先：他做的比較大，是在自己的區(qū)域嗎？ ? 如果是竄貨，竄的市場(chǎng)是空白市場(chǎng)那就索性協(xié)助他繼續(xù)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)！如果竄貨的市場(chǎng)是已經(jīng)有客戶在做的！那就嚴(yán)厲點(diǎn)，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護(hù)的事，我想他應(yīng)該會(huì)理解！ ? 有的人不敢去控制量就怕客戶說(shuō)：那我不做了！可能嗎？是！有可能，但非常非常之少！因?yàn)檫@個(gè)品種可以給他帶來(lái)大的利潤(rùn)，他難道就為了賭氣而把這些利潤(rùn)丟掉嗎？不大可能吧！畢竟 商業(yè)就是靠利潤(rùn)生存的 ！ 49 （七）關(guān)于管理問(wèn)題 ? 問(wèn)二：空閑的時(shí)間怎么辦！ ? 答：太多事情要做了！ ? 每次招標(biāo)的前，對(duì)每個(gè)地方的 RX客戶篩了又篩爭(zhēng)取找到一個(gè)值得信賴而且公司規(guī)模又大的客戶去投標(biāo)！而且這個(gè)客戶要對(duì)產(chǎn)品有足夠的興趣，一切就緒，我對(duì)招標(biāo)的成功率就有個(gè)底了。 ? 下面就再整理 RX客戶名單！把工作做在前面！要保證中標(biāo)以后，我馬上就能把醫(yī)院分配到人，而且能在最短的時(shí)間把轉(zhuǎn)配送的事情搞好！而且如果產(chǎn)品夠好，肯定會(huì)有幾個(gè)人爭(zhēng)一家醫(yī)院的， 問(wèn)這時(shí)怎么辦？？ ? 如果沒(méi)中標(biāo)，是別人中的，除 重點(diǎn)品種 外就打他當(dāng)?shù)?OTC市場(chǎng)！事情太多了！ 50 （七）關(guān)于管理問(wèn)題 ? 問(wèn)三：面對(duì)比你厲害的客戶！比如說(shuō)叫你直接給底價(jià)還嫌高的 !怎么說(shuō)？ ? 答 ：直接叫你給底價(jià)的，那一看就不是做獨(dú)家品種的客戶，也不一定是是做 RX的，很有可能是做竄貨的、或是同行來(lái)摸底的，如果產(chǎn)品是 RX的趕緊排除算了！ ? 如果你的品種就是個(gè)普藥，那我告訴你， 哪怕你報(bào)的再低，他可能還是那句話，你價(jià)格高了！ ? 所以你就要把握主動(dòng)，去問(wèn)！問(wèn)他你做過(guò)這個(gè)品種沒(méi)有，具體的量有多大，普藥價(jià)格是透明的，而且利潤(rùn)本就不是太高，只有上得了量再給他稍微的價(jià)格政策！不要?jiǎng)硬粍?dòng)別人一說(shuō)你價(jià)格貴了，你就真感覺(jué)貴了，價(jià)格不是決定產(chǎn)品的主要問(wèn)題！ ? 公司定了這個(gè)價(jià)格政策就肯定有他的想法，被人一嚇，就怕這個(gè)客戶飛了，就趕緊降價(jià)，最后說(shuō)不定還不能合作，或者就拿你一件貨，還搞的最底的價(jià)格，賠了夫人又折兵！ 多把握主動(dòng) 51 （七）關(guān)于管理問(wèn)題 ? 問(wèn)：對(duì)那些打太極劃圓劃的特別圓的 ~~~推皮球不著力的 老城府們 怎么辦 ~~~~順著他們玩 還是直來(lái)直往 ~~~（價(jià)格） ? 答：學(xué)會(huì)糊涂，就是把握?qǐng)?bào)價(jià)的體系！說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，買(mǎi)十送一都知道！ ? 其實(shí)這也是玩的一個(gè)價(jià)格體系，羊毛出在羊身上！這時(shí)候經(jīng)常有客戶說(shuō)，我不要那一件了，你把價(jià)格直接給我算了！磨！要知道，打太極的玩的就是以柔克剛，你直來(lái)直往就饒進(jìn)去了！ ? 他玩太極，我們也玩太極，你以柔克剛，那我就比你還柔！已經(jīng)說(shuō)了價(jià)格不是問(wèn)題，你把價(jià)格體系一報(bào)他自然而然的會(huì)算最低價(jià)，到時(shí)候我們就開(kāi)始打太極，價(jià)格磨啊磨，最后假裝糊涂被他磨成了不返一件直接給他底價(jià)了！ ? 其實(shí)我們的最低價(jià)格就是這個(gè)價(jià)！這就是該裝糊涂就裝糊涂！一方面滿足了客戶的成就感，一方面單子談到手，一方面還讓客戶感覺(jué)自己蠻糊涂，成功的隱藏了自己，模糊了客戶！一舉多得！ 52 （七）關(guān)于管理問(wèn)題 ? 注： ? 現(xiàn)在的串貨，不忍心搞你的話，就幾件貨，要真是想搞你，那不是幾件貨的問(wèn)題，現(xiàn)在的貨，一方面是從其他經(jīng)銷商手里，另一方面，就是積累起來(lái)到一定程度搞你，到時(shí)候電話停了，你找誰(shuí)去啊，經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)賠償看你怎么處理 ? （現(xiàn)在自己竄自己貨跟公司爭(zhēng)吵要損失的大有人在，所以 避免承諾賠償損失 ！還有，如果那客戶真的積累一定程度搞我，那我想他的時(shí)間真是太多了！產(chǎn)品好了，才有竄貨！產(chǎn)品好了，有利潤(rùn)了，他自己也不會(huì)太舍得搞死！賺一角錢(qián)也是賺，干嗎丟了呢？） 53 謳燁湖北醫(yī)藥推廣聯(lián)盟 聯(lián)盟 : 2568303583 聯(lián)盟 ： 1群： 193669949； 2群： 213240710； 3群： 155298189； 聯(lián)盟官方博客地址： 聯(lián)盟官方微博地址： 聯(lián)系人： 歐偉鵬 手機(jī)： 18971010908 郵箱： 宋鎮(zhèn)甫 手機(jī)： 13554333915 郵箱： 想了解聯(lián)盟代理品種請(qǐng)登錄聯(lián)盟官方博客： 54 謝 謝