【正文】 該不會吧！我就拿你一個縣才 10家藥店來說， 300盒 /件放下去每家才 30盒，這樣計算每天只要賣 1盒就夠了！很簡單！或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡(luò)來說！ 100家藥店 1500盒，每家僅僅只放了 15盒， 2天賣一盒，毫無壓力?。ㄆ鋵嵳娴糜形覀冋f的這么好嗎？一家一天賣一盒？） ? 客： 計算不是你這樣計算的！沒有這么理想！（他感覺有點不對，但是突然又說不出哪里不對） 44 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? （第三步：按人口重新分解?。? ? 我：是的，或許我說的比較理想了！但，那怎么計算呢？按市場容量計算？你們威海一共 240萬人口左右，好！我們是兒科藥，假設(shè)你們當(dāng)?shù)貎和?15萬，這已經(jīng)很少了吧！ 1500盒的兒科藥投放市場，平均 100個兒童才會買一盒，即： 100個兒童在一個月內(nèi)只要有一個生病就夠了！而現(xiàn)在的季節(jié)正是個兒童容易生病的季節(jié)！所以，這個市場月均絕對可以消化得掉 5件貨！ ? 客： 你好象說的對，但是我總感覺哪里有點問題！ （他當(dāng)時的原話） 45 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? （第四步：聯(lián)合分解?。? ? 我：我說的肯定是沒問題的！因為我對你的市場計算過，所以才不會盲目的給你定量，況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理，所以我們在您的區(qū)域只對您一個人供貨，市場這么大，您還有什么不敢的呢？ ? 客：好吧，我先拿五件吧！ ? 搞定！ 46 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? 總結(jié)： 從上到下，仔細(xì)看一下，最讓人暈的就是那人口分解法， 240萬的人口 15萬的兒童，猛一看確實差不多，其實你自己仔細(xì)的想一下！ ? 15萬兒童的說法，是多了還是少了？肯定是多多了，但是就算是你說到5萬好吧， 30個兒童平均一個月才有一個生病，這也說的過去啊！ ? 其實最大的“忽悠”點在于：壓根就不能這樣算！這個計算本就是個錯誤的計算！因為客戶在被“忽悠”的同時 疏忽了一點，那就是“同類品種” ！ ? 不過我們可沒騙，我們說的在情在理！只是，算法有點問題罷了。 47 （六）忽悠式分解法 ? 當(dāng)然，這個方法僅僅只是建議，畢竟現(xiàn)在客戶喜歡拖，拖的時間長了也就更加理智了！ ? 總結(jié)一下：像一些省份，如：河北，每個市級城市下面都有很多的縣級城市，地區(qū)分解和 OTC分解就夠了！對縣級城市少的，就用人口分解法！ ? 再重申一次， 這僅僅是談量的一個方法 ，不是建議都去使勁的談量，區(qū)域保護(hù)各方面要考慮周全！ 48 （七）關(guān)于管理問題 ? 問一：客戶做的比較大，不好管理了怎么辦？ ? 答： 招商分三大步： ? 第一步、招商；第二步、維護(hù)；第三步、管理。 ? 不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶？ ? 首先：他做的比較大，是在自己的區(qū)域嗎？ ? 如果是竄貨，竄的市場是空白市場那就索性協(xié)助他繼續(xù)開發(fā)空白市場！如果竄貨的市場是已經(jīng)有客戶在做的！那就嚴(yán)厲點，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護(hù)的事，我想他應(yīng)該會理解！ ? 有的人不敢去控制量就怕客戶說：那我不做了！可能嗎？是！有可能，但非常非常之少！因為這個品種可以給他帶來大的利潤，他難道就為了賭氣而把這些利潤丟掉嗎？不大可能吧！畢竟 商業(yè)就是靠利潤生存的 ！ 49 （七）關(guān)于管理問題 ? 問二：空閑的時間怎么辦！ ? 答：太多事情要做了！ ? 每次招標(biāo)的前，對每個地方的 RX客戶篩了又篩爭取找到一個值得信賴而且公司規(guī)模又大的客戶去投標(biāo)！而且這個客戶要對產(chǎn)品有足夠的興趣，一切就緒，我對招標(biāo)的成功率就有個底了。 ? 下面就再整理 RX客戶名單！把工作做在前面！要保證中標(biāo)以后，我馬上就能把醫(yī)院分配到人，而且能在最短的時間把轉(zhuǎn)配送的事情搞好！而且如果產(chǎn)品夠好，肯定會有幾個人爭一家醫(yī)院的， 問這時怎么辦？？ ? 如果沒中標(biāo)，是別人中的，除 重點品種 外就打他當(dāng)?shù)?OTC市場！事情太多了！ 50 （七）關(guān)于管理問題 ? 問三：面對比你厲害的客戶！比如說叫你直接給底價還嫌高的 !怎么說？ ? 答 ：直接叫你給底價的，那一看就不是做獨家品種的客戶，也不一定是是做 RX的，很有可能是做竄貨的、或是同行來摸底的，如果產(chǎn)品是 RX的趕緊排除算了！ ? 如果你的品種就是個普藥，那我告訴你， 哪怕你報的再低，他可能還是那句話，你價格高了！ ? 所以你就要把握主動，去問！問他你做過這個品種沒有，具體的量有多大，普藥價格是透明的，而且利潤本就不是太高，只有上得了量再給他稍微的價格政策！不要動不動別人一說你價格貴了，你就真感覺貴了，價格不是決定產(chǎn)品的主要問題！ ? 公司定了這個價格政策就肯定有他的想法，被人一嚇，就怕這個客戶飛了，就趕緊降價，最后說不定還不能合作，或者就拿你一件貨，還搞的最底的價格，賠了夫人又折兵！ 多把握主動 51 （七）關(guān)于管理問題 ? 問：對那些打太極劃圓劃的特別圓的 ~~~推皮球不著力的 老城府們 怎么辦 ~~~~順著他們玩 還是直來直往 ~~~（價格） ? 答：學(xué)會糊涂，就是把握報價的體系！說簡單點，買十送一都知道！ ? 其實這也是玩的一個價格體系，羊毛出在羊身上！這時候經(jīng)常有客戶說，我不要那一件了，你把價格直接給我算了！磨！要知道，打太極的玩的就是以柔克剛，你直來直往就饒進(jìn)去了！ ? 他玩太極，我們也玩太極，你以柔克剛，那我就比你還柔！已經(jīng)說了價格不是問題，你把價格體系一報他自然而然的會算最低價，到時候我們就開始打太極，價格磨啊磨，最后假裝糊涂被他磨成了不返一件直接給他底價了！ ? 其實我們的最低價格就是這個價！這就是該裝糊涂就裝糊涂！一方面滿足了客戶的成就感，一方面單子談到手，一方面還讓客戶感覺自己蠻糊涂，成功的隱藏了自己，模糊了客戶！一舉多得！ 52 （七）關(guān)于管理問題 ? 注： ? 現(xiàn)在的串貨，不忍心搞你的話，就幾件貨，要真是想搞你，那不是幾件貨的問題，現(xiàn)在的貨，一方面是從其他經(jīng)銷商手里，另一方面，就是積累起來到一定程度搞你，到時候電話停了，你找誰去啊，經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)賠償看你怎么處理 ? （現(xiàn)在自己竄自己貨跟公司爭吵要損失的大有人在，所以 避免承諾賠償損失 ！還有，如果那客戶真的積累一定程度搞我，那我想他的時間真是太多了！產(chǎn)品好了，才有竄貨！產(chǎn)品好了，有利潤了，他自己也不會太舍得搞死！賺一角錢也是賺，干嗎丟了呢？） 53 謳燁湖北醫(yī)藥推廣聯(lián)盟 聯(lián)盟 : 2568303583 聯(lián)盟 ： 1群： 193669949； 2群： 213240710； 3群： 155298189； 聯(lián)盟官方博客地址： 聯(lián)盟官方微博地址： 聯(lián)系人： 歐偉鵬 手機： 18971010908 郵箱： 宋鎮(zhèn)甫 手機： 13554333915 郵箱： 想了解聯(lián)盟代理品種請登錄聯(lián)盟官方博客： 54 謝 謝