【正文】 少盒呢？ ? 客： 100盒！ 34 （五）怎么與客戶談量 ? 我：哦，那就是 800盒左右！如果我們的產(chǎn)品首提 600盒你會感覺多嗎？（有時候?qū)ρb箱數(shù)少的產(chǎn)品，我們盡量避免談多少件，直接說多少盒，我們的產(chǎn)品是 120盒 /件） ? 客： 600盒？那就是五件貨！當然多了，我前期頂多提兩件貨！ ? 我：為什么，你現(xiàn)在同類品種的銷量都可以達到 800盒。 ? 不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶？ ? 首先：他做的比較大，是在自己的區(qū)域嗎？ ? 如果是竄貨，竄的市場是空白市場那就索性協(xié)助他繼續(xù)開發(fā)空白市場！如果竄貨的市場是已經(jīng)有客戶在做的！那就嚴厲點，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護的事，我想他應(yīng)該會理解！ ? 有的人不敢去控制量就怕客戶說：那我不做了！可能嗎？是！有可能，但非常非常之少！因為這個品種可以給他帶來大的利潤，他難道就為了賭氣而把這些利潤丟掉嗎？不大可能吧！畢竟 商業(yè)就是靠利潤生存的 ！ 49 （七）關(guān)于管理問題 ? 問二：空閑的時間怎么辦！ ? 答：太多事情要做了！ ? 每次招標的前，對每個地方的 RX客戶篩了又篩爭取找到一個值得信賴而且公司規(guī)模又大的客戶去投標！而且這個客戶要對產(chǎn)品有足夠的興趣，一切就緒，我對招標的成功率就有個底了。這就是當局者迷，旁觀者清！） 40 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? 切入對話（ 拿個人口少 與縣級城市少的山東威海地區(qū)舉例） ? （注：本方法不是在誤導你必須去談量提高銷售，僅僅只是一個談量的經(jīng)驗方法?。? ? 對話前的了解 ：客戶做整個威海地區(qū)（市區(qū)、容城市、文登市、總?cè)丝?40W左右?。?OTC有近 100家（含兩個連鎖）產(chǎn)品已經(jīng)確定可以操作，就在定量！想做 XX兒科產(chǎn)品地區(qū)代理， 300盒 /件 41 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? 如果我們現(xiàn)在的目標是五件貨！則分解如下?。ìF(xiàn)實案例） ? 我：您好！上次給您談的 XX產(chǎn)品您說這幾天定量的定好了嗎？ ? 客： 恩！我先拿 2件貨！ ? 我：兩件貨？我們這邊區(qū)域代理最少是 5件貨！ ? 客： 可是 5件貨我銷不動??！ 42 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? （第一步：按區(qū)域式分解?。? ? 我：不會的，你威海地區(qū)有一個市區(qū)兩個縣級城市，就算一邊一件也就是三件??！況且威海市區(qū)無論從居住人口上說，還是消費水平上說都遠遠高與兩個縣級城市，所以市區(qū)的銷量可以兩到三件，所以公司開始制定的 5件代理并不多??！ ? 客： 哪有你說的這么好！那兩個縣，每個月走不了多少盒！市區(qū)也更不可能走掉三件貨！ 43 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? （第二步：按藥店再次分解?。? ? 我：應(yīng)該不會吧！我就拿你一個縣才 10家藥店來說， 300盒 /件放下去每家才 30盒，這樣計算每天只要賣 1盒就夠了！很簡單！或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡(luò)來說！ 100家藥店 1500盒，每家僅僅只放了 15盒， 2天賣一盒，毫無壓力！（其實真得有我們說的這么好嗎？一家一天賣一盒？） ? 客： 計算不是你這樣計算的！沒有這么理想?。ㄋ杏X有點不對，但是突然又說不出哪里不對） 44 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? （第三步：按人口重新分解！） ? 我：是的，或許我說的比較理想了！但，那怎么計算呢？按市場容量計算？你們威海一共 240萬人口左右，好！我們是兒科藥，假設(shè)你們當?shù)貎和?15萬，這已經(jīng)很少了吧！ 1500盒的兒科藥投放市場，平均 100個兒童才會買一盒，即： 100個兒童在一個月內(nèi)只要有一個生病就夠了！而現(xiàn)在的季節(jié)正是個兒童容易生病的季節(jié)！所以，這個市場月均絕對可以消化得掉 5件貨！ ? 客： 你好象說的對，但是我總感覺哪里有點問題！ （他當時的原話） 45 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? （第四步：聯(lián)合分解?。? ? 我：我說的肯定是沒問題的！因為我對你的市場計算過，所以才不會盲目的給你定量，況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理，所以我們在您的區(qū)域只對您一個人供貨，市場這么大，您還有什么不敢的呢？ ? 客：好吧，我先拿五件吧！ ? 搞定！ 46 （六）忽悠式分解法 （案例 ） ? 總結(jié)： 從上到下，仔細看一下，最讓人暈的就是那人口分解法， 240萬的人口 15萬的兒童，猛一看確實差不多，其實你自己仔細的想一下！ ? 15萬兒童的說法，是多了還是少了？肯定是多多了，但是就算是你說到5萬好吧， 30個兒童平均一個月才有一個生病，這也說的過去??！ ? 其實最大的“忽悠”點在于：壓根就不能這樣算！這個計算本就是個錯誤的計算！因為客戶在被“忽悠”的同時 疏忽了一點，那就是“同類品種” ！ ? 不過我們可沒騙，我們說的在情在理！只是，算法有點問題罷了。 24 （三）普藥價格問題 （案例） ? 最后談?wù)劒毤移贩N！ ? 其實獨家產(chǎn)品一般的價格都比較高，而客戶計較的方面就是同類產(chǎn)品與獨家產(chǎn)品的價格對比！ ? 很簡單，把上面的案例再看一下！看到什么沒有，隨便改幾個字，就和上面一樣了！ ? 相信做招商的人都很聰明！我就不多說了！ 25 （四）怎樣與客戶談區(qū)域保護及防竄貨 ? 現(xiàn)在很多招商員與客戶談起市場保護， ? 市場竄貨的問題一直就是承諾承諾再承諾，而談不到實質(zhì)的問題！ ? 說句實話，你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒誓，這對客戶一點作用都沒有！ ? 反而讓他感覺你這人對市場并不是很熟悉！ 26 （四）區(qū)域保護及防竄貨 ? 很多業(yè)務(wù)員開始為了合作客戶，一味的去承諾區(qū)域保護，無論客戶拿了多少貨，都說給你保護！除非你真的想當個騙子，不然你到后期會發(fā)現(xiàn)，你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)！自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡單嗎？我一個市找一個客戶，每個客戶賣 2件貨，那我一個省一個月就可以 20多件貨！我負責三個省就可以 60件貨！不可能！這只是個理想的、天真的想法罷了！ ? 舉個簡單的例子，看看自己手里的名單！我們拿遼寧舉例！假如你今天發(fā)了 50條新名單！其中可能 30條是沈陽的， 10條是大連的，剩余 10條是其他 12個城市的！甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單！現(xiàn)在拿你的溝通成交率為 3%計算（即每打 100條名單就能成交 3個客戶），你想一下！你所謂的每個城市合作一個客戶需要多久的時間呢？像名單少的城市你可能一兩個月才能合作一個客戶！當然這都是理想的！ 27 （四）區(qū)域保護及防竄貨 ? 現(xiàn)在的招商難做！你每天 50條新名單里面能有 40個接電話的就不錯了！這 40個能接電話的人中能有 10個愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯了！這 10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個對你產(chǎn)品感興趣的呢？一個省就這么幾個城市，省會城市又是全省的經(jīng)濟中心，你難道真的就找一個客戶？不可能！對，這時候你要問那他們要區(qū)域保護怎么