醫(yī)藥代表拜訪技巧(文件)
【正文】 27 探詢和聆聽 ? 沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求，就無法說服他使用產(chǎn)品 28 探詢和聆聽 探詢的目的 ? 確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度 ? 確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度 ? 確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度 ? 查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮 29 探詢和聆聽 探詢的障礙 ? 使探詢變成盤查 ? 使拜訪失去方向 ? 使關(guān)系變得緊張 ? 使時(shí)間失去控制 30 探詢和聆聽 探詢的技巧 ? 使醫(yī)生有興趣與你交談 ? 取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息 ? 決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法 31 探詢和聆聽 聆 聽 ? 聆聽的目的不僅在于了解需求，還在于鑒別醫(yī)生表達(dá)的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。 ? 作為銷售人員，要善于識別客戶的成交信號，并主動幫客戶提出來。 ? 你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？ ? 你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？ ? 你首先得學(xué)會問問題。 ? 因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 ? 記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。 本節(jié)小結(jié) 45 ? 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。 ? 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。 ? 醫(yī)生未表達(dá)出接受信號時(shí)：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方。 32 介紹產(chǎn)品 —— 將藥品的特性轉(zhuǎn)換成核心利益 ? 利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要 ? 陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等） ? 產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換要靈活把握 ? 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī) 33 展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng) ? 展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 ? 充分運(yùn)用觀察的技巧 ? 不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處各自不同
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