【正文】 放在快速篩選這里，也是想讓你通過(guò)去問(wèn)，了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種，如果一直市場(chǎng)沒(méi)調(diào)查好，還一直問(wèn)不出問(wèn)題的客戶(hù)，我建議： PASS！或者說(shuō)，真正的象他說(shuō)的那樣，等他來(lái)電話(huà)吧！放一邊吧！ 15 （二）快速篩選法 ? 第五、關(guān)于打款，如果錢(qián)不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶(hù)?，F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)說(shuō)打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶(hù)一般兩個(gè)聯(lián)系方式）！ ? 打電話(huà)不接，就發(fā)短信，這類(lèi)人先放棄對(duì)他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚?。▽?zhuān)找空閑時(shí)間去練?。? ? 在這我想說(shuō)一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶(hù)，如果不做產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說(shuō)清，老是不接電話(huà)，這真的是太不尊重人了！其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話(huà)我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請(qǐng)對(duì)您承諾過(guò)的業(yè)務(wù)員回次話(huà)！好嗎？ 16 （二）快速篩選法 ? 對(duì)了，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員不敢去談客戶(hù)，或者說(shuō) 不敢去談死客戶(hù) ，這就恰恰說(shuō)明了你客戶(hù)名單積累不夠！！怕什么呢，名單有的是，客戶(hù)不做，難道你還要求著他不成？ ? 其實(shí)現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務(wù)員慣出來(lái)的毛病！我真不曉得你們拽什么拽，我們每一個(gè)招商的朋友都是來(lái)給你們介紹一種生財(cái)?shù)男虑?，做就做，不做就不做！拽什么呢? ? 所有的招商朋友們！請(qǐng)都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻?hù)就是給他們帶來(lái)賺錢(qián)的渠道！你們是他們的“財(cái)神”他們愛(ài)做不做！ ? 自己要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，如果你真的求著去做這一門(mén)行業(yè)了，我勸你，早點(diǎn)走吧！這個(gè)世界太現(xiàn)實(shí)了！ 17 （三）怎樣與客戶(hù)談底價(jià) ? 談?wù)務(wù)猩套畛Ｒ?jiàn)的問(wèn)題：價(jià)格問(wèn)題！ ? 價(jià)格問(wèn)題要分三個(gè)部分吧！ ? 第一， RX品種； ? 第二， OTC普藥品種； ? 第三，獨(dú)家品種！ 18 （三） RX價(jià)格問(wèn)題 ? 其實(shí)最容易搞定的就是 RX品種的價(jià)格談判！ ? RX品種無(wú)非就是中標(biāo)和不中標(biāo)兩部分！中標(biāo)的話(huà)，我產(chǎn)品的招商價(jià)格只要是中標(biāo)價(jià)格的 20扣 —— 30扣就可以了，如果再高些，只能說(shuō)利潤(rùn)會(huì)相應(yīng)降低，只要利潤(rùn)不是很低一般都沒(méi)問(wèn)題！ RX的品種不會(huì)介意那一角兩角錢(qián)的！ ? 所以招標(biāo)的時(shí)候一定要調(diào)查好同種品種歷年來(lái)的中標(biāo)價(jià)格，以及這次招投標(biāo)招標(biāo)辦會(huì)不會(huì)去參考哪里的價(jià)格，然后再針對(duì)自己的招商價(jià)格計(jì)劃自己的報(bào)價(jià)！這有點(diǎn)說(shuō)遠(yuǎn)了！ ? 總之，對(duì)于 RX品種，中標(biāo)價(jià)格適當(dāng)就沒(méi)什么招商價(jià)格可談的！ ? 對(duì)于沒(méi)中標(biāo)的 RX品種，要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進(jìn)醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會(huì)發(fā)貼單說(shuō)），跑方的話(huà)醫(yī)生要收的點(diǎn)數(shù)就很高了！這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家是不是很少，只要廠(chǎng)家少，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不混亂，價(jià)格一樣賣(mài)的起來(lái)，所以招商價(jià)格依然不是最主要的問(wèn)題！ 19 （三）普藥價(jià)格問(wèn)題 ? 這類(lèi)客戶(hù)可能是最難談的客戶(hù)了，曾經(jīng)有客戶(hù)是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時(shí)候感覺(jué)他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價(jià)格便宜的超呼想像！就好像全國(guó)最便宜的藥都跑到他那里去了！ ? 普藥客戶(hù)可分兩大部分， ? 第一部分， 有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源，他對(duì)待區(qū)域保護(hù)不是很看中，所以?xún)r(jià)格就是他們最終判定操作的條件！而往往他們的目標(biāo)市場(chǎng)又是以農(nóng)村市場(chǎng)為主！如果是這類(lèi)客戶(hù)，而自己的產(chǎn)品又沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我建議放棄，我個(gè)人感覺(jué)，沒(méi)什么再繼續(xù)追的必要！現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格太亂，而且很多廠(chǎng)家的價(jià)格極低！ ? 第二部分， 就是網(wǎng)絡(luò)不是專(zhuān)門(mén)真對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的客戶(hù)，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)！對(duì)區(qū)域保護(hù)比較重視！我們可以采用“忽悠”的方法來(lái)談！ ? 舉一個(gè)方法吧： 《 賣(mài)拐 》 大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開(kāi)玩笑的話(huà)題！就用這句話(huà)吧！簡(jiǎn)單易懂！首先，產(chǎn)品價(jià)格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線(xiàn)下線(xiàn)之分）等，價(jià)格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對(duì)方信任的基礎(chǔ)上！ 20 （三）普藥價(jià)格問(wèn)題 （案例） ? 客： A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！ ? 我：是的， A公司的產(chǎn)品確實(shí)比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶(hù)！我們要轉(zhuǎn)折?。┑俏覀兊匿N(xiāo)售方式不一樣！ ? 客：不一樣？怎么不一樣？ ? 我：產(chǎn)品銷(xiāo)售一般分高利潤(rùn)低銷(xiāo)量和低利潤(rùn)高銷(xiāo)量?jī)刹糠郑∥覀冏叩氖且粋€(gè)適中的路線(xiàn)，我們的目的是長(zhǎng)久與客戶(hù)的合作，以達(dá)到雙贏(yíng)的目的！而 A公司不是，他們是以超低價(jià)格供貨以達(dá)到所謂的量的標(biāo)準(zhǔn)！而這個(gè)量的標(biāo)準(zhǔn)是肯定沒(méi)有市場(chǎng)保護(hù)的！您把產(chǎn)品打進(jìn)市場(chǎng)，建立市場(chǎng)很不容易，如果這時(shí)候他們?cè)僭谀銈儏^(qū)域里找個(gè)客戶(hù)，請(qǐng)問(wèn)你還怎么做呢？彼此去打價(jià)格戰(zhàn)？那你們何談利潤(rùn)？那這個(gè)產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶(hù)還能再維持嗎？ 21 （三）普藥價(jià)格問(wèn)題 （案例） ? 客：他們承諾過(guò)區(qū)域保護(hù)！況且，價(jià)格高就一定有區(qū)域保護(hù)嗎？ ? 我：承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來(lái)價(jià)格就已經(jīng)透明了，利潤(rùn)扳扳手指頭就可以算出！一條生產(chǎn)線(xiàn)的啟動(dòng)需要花費(fèi)多少成本？這種低利潤(rùn)的銷(xiāo)售，會(huì)給你們區(qū)域保護(hù)？您可以自己想一下可能嗎？ ? 而我們的品種走的是一個(gè)長(zhǎng)期的路線(xiàn)，雖然包裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題的，我們的價(jià)格是最適中的！又不是漫天要價(jià)，而且產(chǎn)品進(jìn)入你們的市場(chǎng)又有足夠的利潤(rùn)！量可以穩(wěn)定，客戶(hù)可以維持！所以，我們的區(qū)域保護(hù)就不會(huì)是空話(huà)！ 22 （三）普藥價(jià)格問(wèn)題 （案例） ? 客：但是你們價(jià)格這么高，他們價(jià)格這么低，以后還要打價(jià)格戰(zhàn)！那肯定會(huì)沖擊你們這個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品！那我還怎么賣(mài)？那我不做這個(gè)品種了！ ? 我：照你這樣說(shuō)恐怕市場(chǎng)上就只能做獨(dú)家品種了！但現(xiàn)在獨(dú)家品種就依仗自己是獨(dú)家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價(jià)格戰(zhàn)！難道說(shuō)，一但別人產(chǎn)品打了價(jià)格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？那不如不做藥了！ ? 總結(jié)：其實(shí)我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價(jià)格壓低，沒(méi)有區(qū)域保護(hù)，這就不是客戶(hù)與客戶(hù)之間單純的競(jìng)爭(zhēng)了，低價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)了藥店價(jià)格能賣(mài)起來(lái)嗎？賣(mài)不起來(lái)的話(huà)就會(huì)降價(jià)，難道全區(qū)域的藥店會(huì)商量到降到同一水平嗎？不會(huì)！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，最后價(jià)格壓的更低，相信藥店的老板也不會(huì)去介紹這個(gè)品種了！最后逐漸的這個(gè)產(chǎn)品就失去了市場(chǎng)！ ? 而這時(shí)候只有我們的利潤(rùn)是穩(wěn)定的！你認(rèn)為他們會(huì)選擇誰(shuí)呢？ 23 （三）普藥價(jià)格問(wèn)題 （案例） ? 客：那我還是感覺(jué)你的價(jià)格高，我做不了！ ? 我：（忽悠詞）那你可以選擇 A公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的，你完全可以先做他們品種再考慮我們的，可以試一下！產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上，你可以做一下！不過(guò)我相信，最后您的選擇還會(huì)回到我們產(chǎn)品上，因?yàn)槲覀兊牟僮鞣椒ú攀亲钸m合你的！也是可以給你長(zhǎng)久帶來(lái)利潤(rùn)的！ ? 客：。 24 （三）普藥價(jià)格問(wèn)題 （案例） ? 最后談?wù)劒?dú)家品種！ ? 其