【正文】 放在快速篩選這里，也是想讓你通過去問，了解他到底是不是在考慮這個品種，如果一直市場沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶，我建議： PASS！或者說，真正的象他說的那樣，等他來電話吧！放一邊吧！ 15 （二）快速篩選法 ? 第五、關于打款，如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶。現(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結果關機一個星期的大有人在（客戶一般兩個聯(lián)系方式）！ ? 打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚?。▽Ｕ铱臻e時間去練?。? ? 在這我想說一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個客戶，如果不做產(chǎn)品也請回個短信，或者在業(yè)務員給您去電的時候說清，老是不接電話，這真的是太不尊重人了！其實你們一天接上百個電話我知道你們很煩，您可以關機，但請對您承諾過的業(yè)務員回次話！好嗎？ 16 （二）快速篩選法 ? 對了，現(xiàn)在很多業(yè)務員不敢去談客戶，或者說 不敢去談死客戶 ，這就恰恰說明了你客戶名單積累不夠！！怕什么呢，名單有的是，客戶不做，難道你還要求著他不成？ ? 其實現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務員慣出來的毛病！我真不曉得你們拽什么拽，我們每一個招商的朋友都是來給你們介紹一種生財?shù)男虑溃鼍妥?，不做就不做！拽什么呢? ? 所有的招商朋友們！請都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻艟褪墙o他們帶來賺錢的渠道！你們是他們的“財神”他們愛做不做！ ? 自己要對自己的產(chǎn)品有信心，對自己有信心，如果你真的求著去做這一門行業(yè)了，我勸你，早點走吧！這個世界太現(xiàn)實了！ 17 （三）怎樣與客戶談底價 ? 談談招商最常見的問題：價格問題！ ? 價格問題要分三個部分吧！ ? 第一， RX品種； ? 第二， OTC普藥品種； ? 第三，獨家品種！ 18 （三） RX價格問題 ? 其實最容易搞定的就是 RX品種的價格談判！ ? RX品種無非就是中標和不中標兩部分！中標的話，我產(chǎn)品的招商價格只要是中標價格的 20扣 —— 30扣就可以了，如果再高些，只能說利潤會相應降低，只要利潤不是很低一般都沒問題！ RX的品種不會介意那一角兩角錢的！ ? 所以招標的時候一定要調(diào)查好同種品種歷年來的中標價格，以及這次招投標招標辦會不會去參考哪里的價格，然后再針對自己的招商價格計劃自己的報價！這有點說遠了！ ? 總之，對于 RX品種，中標價格適當就沒什么招商價格可談的！ ? 對于沒中標的 RX品種，要看他是走跑方的還是靠關系進醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會發(fā)貼單說），跑方的話醫(yī)生要收的點數(shù)就很高了！這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少，只要廠家少，當?shù)厥袌霾换靵y，價格一樣賣的起來，所以招商價格依然不是最主要的問題！ 19 （三）普藥價格問題 ? 這類客戶可能是最難談的客戶了，曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時候感覺他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價格便宜的超呼想像！就好像全國最便宜的藥都跑到他那里去了！ ? 普藥客戶可分兩大部分， ? 第一部分， 有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡資源，他對待區(qū)域保護不是很看中，所以價格就是他們最終判定操作的條件！而往往他們的目標市場又是以農(nóng)村市場為主！如果是這類客戶，而自己的產(chǎn)品又沒有絕對的價格優(yōu)勢，我建議放棄，我個人感覺，沒什么再繼續(xù)追的必要！現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競爭，價格太亂，而且很多廠家的價格極低！ ? 第二部分， 就是網(wǎng)絡不是專門真對農(nóng)村市場的客戶，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡！對區(qū)域保護比較重視！我們可以采用“忽悠”的方法來談！ ? 舉一個方法吧： 《 賣拐 》 大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開玩笑的話題！就用這句話吧！簡單易懂！首先，產(chǎn)品價格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線下線之分）等，價格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競爭力，價格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當然，忽悠的前提是讓對方信任的基礎上！ 20 （三）普藥價格問題 （案例） ? 客： A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！ ? 我：是的， A公司的產(chǎn)品確實比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶！我們要轉(zhuǎn)折！）但是我們的銷售方式不一樣！ ? 客：不一樣？怎么不一樣？ ? 我：產(chǎn)品銷售一般分高利潤低銷量和低利潤高銷量兩部分！我們走的是一個適中的路線，我們的目的是長久與客戶的合作，以達到雙贏的目的！而 A公司不是，他們是以超低價格供貨以達到所謂的量的標準！而這個量的標準是肯定沒有市場保護的！您把產(chǎn)品打進市場，建立市場很不容易，如果這時候他們再在你們區(qū)域里找個客戶，請問你還怎么做呢？彼此去打價格戰(zhàn)？那你們何談利潤？那這個產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶還能再維持嗎？ 21 （三）普藥價格問題 （案例） ? 客：他們承諾過區(qū)域保護！況且，價格高就一定有區(qū)域保護嗎？ ? 我：承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來價格就已經(jīng)透明了，利潤扳扳手指頭就可以算出！一條生產(chǎn)線的啟動需要花費多少成本？這種低利潤的銷售，會給你們區(qū)域保護？您可以自己想一下可能嗎？ ? 而我們的品種走的是一個長期的路線，雖然包裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對沒問題的，我們的價格是最適中的！又不是漫天要價，而且產(chǎn)品進入你們的市場又有足夠的利潤！量可以穩(wěn)定，客戶可以維持！所以，我們的區(qū)域保護就不會是空話！ 22 （三）普藥價格問題 （案例） ? 客：但是你們價格這么高，他們價格這么低，以后還要打價格戰(zhàn)！那肯定會沖擊你們這個同類產(chǎn)品！那我還怎么賣？那我不做這個品種了！ ? 我：照你這樣說恐怕市場上就只能做獨家品種了！但現(xiàn)在獨家品種就依仗自己是獨家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價格戰(zhàn)！難道說，一但別人產(chǎn)品打了價格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？那不如不做藥了！ ? 總結：其實我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價格壓低，沒有區(qū)域保護，這就不是客戶與客戶之間單純的競爭了，低價格的產(chǎn)品進了藥店價格能賣起來嗎？賣不起來的話就會降價，難道全區(qū)域的藥店會商量到降到同一水平嗎？不會！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn)生了競爭，最后價格壓的更低，相信藥店的老板也不會去介紹這個品種了！最后逐漸的這個產(chǎn)品就失去了市場！ ? 而這時候只有我們的利潤是穩(wěn)定的！你認為他們會選擇誰呢？ 23 （三）普藥價格問題 （案例） ? 客：那我還是感覺你的價格高，我做不了！ ? 我：（忽悠詞）那你可以選擇 A公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的，你完全可以先做他們品種再考慮我們的，可以試一下！產(chǎn)品的最終決策權在你手上，你可以做一下！不過我相信，最后您的選擇還會回到我們產(chǎn)品上，因為我們的操作方法才是最適合你的！也是可以給你長久帶來利潤的！ ? 客：。 24 （三）普藥價格問題 （案例） ? 最后談談獨家品種！ ? 其