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藥品招商經(jīng)驗、技巧--謳燁湖北醫(yī)藥推廣聯(lián)盟推薦-文庫吧

2025-05-13 01:58 本頁面


【正文】 放在快速篩選這里,也是想讓你通過去問,了解他到底是不是在考慮這個品種,如果一直市場沒調(diào)查好,還一直問不出問題的客戶,我建議: PASS!或者說,真正的象他說的那樣,等他來電話吧!放一邊吧! 15 (二)快速篩選法 ? 第五、關于打款,如果錢不打到公司里,那一切皆有可能,所以我們不要輕易相信客戶。現(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打,結果關機一個星期的大有人在(客戶一般兩個聯(lián)系方式)! ? 打電話不接,就發(fā)短信,這類人先放棄對他的幻想,但是一定要有種精神,就是要非知道你不做我品種的原因是什么!讓他內(nèi)疚?。▽U铱臻e時間去練?。? ? 在這我想說一句:人與人之間的尊重是相互的,希望每一個客戶,如果不做產(chǎn)品也請回個短信,或者在業(yè)務員給您去電的時候說清,老是不接電話,這真的是太不尊重人了!其實你們一天接上百個電話我知道你們很煩,您可以關機,但請對您承諾過的業(yè)務員回次話!好嗎? 16 (二)快速篩選法 ? 對了,現(xiàn)在很多業(yè)務員不敢去談客戶,或者說 不敢去談死客戶 ,這就恰恰說明了你客戶名單積累不夠!!怕什么呢,名單有的是,客戶不做,難道你還要求著他不成? ? 其實現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務員慣出來的毛病!我真不曉得你們拽什么拽,我們每一個招商的朋友都是來給你們介紹一種生財?shù)男虑溃鼍妥?,不做就不做!拽什么呢? ? 所有的招商朋友們!請都挺直了你的腰,我們?nèi)フ铱蛻艟褪墙o他們帶來賺錢的渠道!你們是他們的“財神”他們愛做不做! ? 自己要對自己的產(chǎn)品有信心,對自己有信心,如果你真的求著去做這一門行業(yè)了,我勸你,早點走吧!這個世界太現(xiàn)實了! 17 (三)怎樣與客戶談底價 ? 談談招商最常見的問題:價格問題! ? 價格問題要分三個部分吧! ? 第一, RX品種; ? 第二, OTC普藥品種; ? 第三,獨家品種! 18 (三) RX價格問題 ? 其實最容易搞定的就是 RX品種的價格談判! ? RX品種無非就是中標和不中標兩部分!中標的話,我產(chǎn)品的招商價格只要是中標價格的 20扣 —— 30扣就可以了,如果再高些,只能說利潤會相應降低,只要利潤不是很低一般都沒問題! RX的品種不會介意那一角兩角錢的! ? 所以招標的時候一定要調(diào)查好同種品種歷年來的中標價格,以及這次招投標招標辦會不會去參考哪里的價格,然后再針對自己的招商價格計劃自己的報價!這有點說遠了! ? 總之,對于 RX品種,中標價格適當就沒什么招商價格可談的! ? 對于沒中標的 RX品種,要看他是走跑方的還是靠關系進醫(yī)院的(具體跑方的操作方法我以后會發(fā)貼單說),跑方的話醫(yī)生要收的點數(shù)就很高了!這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少,只要廠家少,當?shù)厥袌霾换靵y,價格一樣賣的起來,所以招商價格依然不是最主要的問題! 19 (三)普藥價格問題 ? 這類客戶可能是最難談的客戶了,曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的,我曾和他談產(chǎn)品的時候感覺他特別“厲害”,他做的產(chǎn)品價格便宜的超呼想像!就好像全國最便宜的藥都跑到他那里去了! ? 普藥客戶可分兩大部分, ? 第一部分, 有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡資源,他對待區(qū)域保護不是很看中,所以價格就是他們最終判定操作的條件!而往往他們的目標市場又是以農(nóng)村市場為主!如果是這類客戶,而自己的產(chǎn)品又沒有絕對的價格優(yōu)勢,我建議放棄,我個人感覺,沒什么再繼續(xù)追的必要!現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競爭,價格太亂,而且很多廠家的價格極低! ? 第二部分, 就是網(wǎng)絡不是專門真對農(nóng)村市場的客戶,他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡!對區(qū)域保護比較重視!我們可以采用“忽悠”的方法來談! ? 舉一個方法吧: 《 賣拐 》 大家還記得吧,那句“走兩步,走兩步”到現(xiàn)在還是人們開玩笑的話題!就用這句話吧!簡單易懂!首先,產(chǎn)品價格高低肯定有著他的原因,比如包裝的好壞,藥品質(zhì)量的好壞(上線下線之分)等,價格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝,但是包裝也競爭力,價格也比別人高,那怎么談呢?忽悠!當然,忽悠的前提是讓對方信任的基礎上! 20 (三)普藥價格問題 (案例) ? 客: A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了,包裝也比你們好! ? 我:是的, A公司的產(chǎn)品確實比我們便宜,包裝也比我們好(一定要記得,不能否定客戶!我們要轉(zhuǎn)折!)但是我們的銷售方式不一樣! ? 客:不一樣?怎么不一樣? ? 我:產(chǎn)品銷售一般分高利潤低銷量和低利潤高銷量兩部分!我們走的是一個適中的路線,我們的目的是長久與客戶的合作,以達到雙贏的目的!而 A公司不是,他們是以超低價格供貨以達到所謂的量的標準!而這個量的標準是肯定沒有市場保護的!您把產(chǎn)品打進市場,建立市場很不容易,如果這時候他們再在你們區(qū)域里找個客戶,請問你還怎么做呢?彼此去打價格戰(zhàn)?那你們何談利潤?那這個產(chǎn)品還能做嗎?您的老客戶還能再維持嗎? 21 (三)普藥價格問題 (案例) ? 客:他們承諾過區(qū)域保護!況且,價格高就一定有區(qū)域保護嗎? ? 我:承諾只是建立在口頭上的?你們有合同的制約嗎?這種普藥本來價格就已經(jīng)透明了,利潤扳扳手指頭就可以算出!一條生產(chǎn)線的啟動需要花費多少成本?這種低利潤的銷售,會給你們區(qū)域保護?您可以自己想一下可能嗎? ? 而我們的品種走的是一個長期的路線,雖然包裝不是特別的好,但是質(zhì)量是絕對沒問題的,我們的價格是最適中的!又不是漫天要價,而且產(chǎn)品進入你們的市場又有足夠的利潤!量可以穩(wěn)定,客戶可以維持!所以,我們的區(qū)域保護就不會是空話! 22 (三)普藥價格問題 (案例) ? 客:但是你們價格這么高,他們價格這么低,以后還要打價格戰(zhàn)!那肯定會沖擊你們這個同類產(chǎn)品!那我還怎么賣?那我不做這個品種了! ? 我:照你這樣說恐怕市場上就只能做獨家品種了!但現(xiàn)在獨家品種就依仗自己是獨家而大量的搞規(guī)格,有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價格戰(zhàn)!難道說,一但別人產(chǎn)品打了價格戰(zhàn),我們就不能做了嗎?那不如不做藥了! ? 總結:其實我們首先要看清自己,我們是瓷器,而打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐,我們憑什么要和他們一起摔呢?一旦價格壓低,沒有區(qū)域保護,這就不是客戶與客戶之間單純的競爭了,低價格的產(chǎn)品進了藥店價格能賣起來嗎?賣不起來的話就會降價,難道全區(qū)域的藥店會商量到降到同一水平嗎?不會!你降一塊,我就降兩塊,藥店也產(chǎn)生了競爭,最后價格壓的更低,相信藥店的老板也不會去介紹這個品種了!最后逐漸的這個產(chǎn)品就失去了市場! ? 而這時候只有我們的利潤是穩(wěn)定的!你認為他們會選擇誰呢? 23 (三)普藥價格問題 (案例) ? 客:那我還是感覺你的價格高,我做不了! ? 我:(忽悠詞)那你可以選擇 A公司的產(chǎn)品,你可以試試嗎,真的,你完全可以先做他們品種再考慮我們的,可以試一下!產(chǎn)品的最終決策權在你手上,你可以做一下!不過我相信,最后您的選擇還會回到我們產(chǎn)品上,因為我們的操作方法才是最適合你的!也是可以給你長久帶來利潤的! ? 客:。 24 (三)普藥價格問題 (案例) ? 最后談談獨家品種! ? 其
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