藥品市場營銷第三章-文庫吧
2025-05-13 01:58 本頁面
【正文】 限制。 ? “ 普通人 ” 效應(yīng) ? 運用滿意顧客的證詞證言來宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，是廣告中常用的方法之一。 ? 經(jīng)理型代言人 ? 越來越多的企業(yè)在廣告中用公司總裁或總經(jīng)理作代言人。 三、個體因素 ?年齡及生命周期階段 ?職業(yè) ?生活方式 ?經(jīng)濟狀況 ?個性 活動 興趣 思想見解 四、心理因素 ? 一個人的購買選擇受 4種主要心理因素的影響： ? 需要與動機 ? 知覺 ? 學(xué)習(xí) ? 信念與態(tài)度 （一）需要與動機 ? 需要 是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。 ? 動機 是決定行為的內(nèi)在動力，是 “ 引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在作用 ” 。 ? 消費者購買動機有理智動機、感情動機和惠顧動機三類。 ? 有關(guān)需求與動機的理論 ? 需要層次論 ? 馬斯洛于 1943年提出了著名的需要層次理論 ? 馬斯洛將人的需要可分為五個層次，即生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現(xiàn)的需要。它們按從低級到高級的層次組織起來的，只有當較低層次的需要得到了一定程度滿足后，較高層次的需要才會出現(xiàn)并要求得到滿足。 ? 雙因素理論 ? 雙因素理論是由美國心理學(xué)家弗雷德里克 赫茨伯格提出來的。 ? 赫茨伯格將產(chǎn)生某種動機因素分為保健因素和激勵因素兩類。要調(diào)動人的積極性，僅僅提供保健因素是不夠的，還需要提供激勵因素。 ? 在營銷時應(yīng)注意 ? 盡最大努力防止影響購買者的各種 不滿意因素 ? 要仔細識別消費者購買產(chǎn)品的各種主要 滿意因素和激勵因素 。 （二）知覺 ? 知覺 指個人通過選擇、組織并解釋信息的投入，創(chuàng)造一個有意義的外界事物圖像的過程。知覺包括視覺、聽覺、嗅覺和味覺。 ? 知覺不但取決于 刺激物 的特征，而且還依賴于刺激物同 周圍環(huán)境 的關(guān)系，以及 個人所處的狀況 。 ? 人們會對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因為人們會經(jīng)歷 3種知覺過程： ? 選擇性注意； ? 選擇性扭曲； ? 選擇性保留。 ? 選擇性注意 ? 人們在日常生活中面對眾多刺激 ， 但不可能都會引起注意 ， 而只能有選擇地注意某些刺激物 。 ?
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1