藥品市場營銷第三章(存儲版)
【正文】 ? 雙因素理論 ? 雙因素理論是由美國心理學(xué)家弗雷德里克 ? 人們會對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因為人們會經(jīng)歷 3種知覺過程： ? 選擇性注意； ? 選擇性扭曲； ? 選擇性保留。 ? 人們有一種將外界輸入的信息與自己頭腦中早已形成的模式相結(jié)合的傾向，這種按個人意圖曲解信息的傾向叫選擇性曲解。 （四）信念和態(tài)度 ? 態(tài)度 是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與不好的認識上的評價 、 情感上的感受和行動傾向 。 ? 失調(diào)感即消費者購買某一產(chǎn)品后，或因產(chǎn)品自身的某些方面不稱心，或得到了其他產(chǎn)品更好的信息，從而產(chǎn)生不該購買這一產(chǎn)品的 后悔心理或心理不平衡 。 三、消費者購買決策過程 的主要步驟 認識 需要 收集 信息 備選產(chǎn)品評估 購買 決策 購后 行為 他人態(tài)度 意外因素 確認需要 ? 一個購買決策的過程開始于需求確認。 購買決策 ? 在評價比較之后，便形成了一定的購買意向。 。 ? 形成 “ 理想產(chǎn)品 ” ：消費者對每一產(chǎn)品屬性都存在一個效用函數(shù) 。 ? 針對這種購買行為，企業(yè)要特別注意給消費者留下深刻印象，企業(yè)的廣告要強調(diào)本產(chǎn)品的主要特點，要以鮮明的視覺標志、巧妙的形象構(gòu)思贏得消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的青睞。這期間，企業(yè)要特別注意針對購買決定者做介紹本產(chǎn)品特性的多種形式的廣告。 ? 學(xué)習(xí)理論 ? 關(guān)于學(xué)習(xí)有許多理論，在營銷中應(yīng)用的比較多的是 “ 刺激 —— 反應(yīng) ” 理論， 驅(qū)使力 刺激物 誘因 驅(qū)使力 增強或減弱 ? 學(xué)習(xí)理論的對營銷活動的意義 ? 企業(yè)要設(shè)法將自身及產(chǎn)品的相關(guān)信息融入消費者每天的學(xué)習(xí)信息中，使他們主動或被動地接觸這些信息，進而影響其購買行為。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個廣告。知覺包括視覺、聽覺、嗅覺和味覺。 ? 有關(guān)需求與動機的理論 ? 需要層次論 ? 馬斯洛于 1943年提出了著名的需要層次理論 ? 馬斯洛將人的需要可分為五個層次，即生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現(xiàn)的需要。如可以用名人作為產(chǎn)品或公司代言人；還可以采用將名人的名字使用于產(chǎn)品或包裝上。 ? 隔離群體：是一種其價值觀和行為被一個人所拒絕接受的群體 。第三章 購買行為分析
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1