市場(chǎng)營(yíng)銷第三章銷售組織構(gòu)建(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 結(jié)論：銷售經(jīng)理必須幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理 一、 時(shí)間管理 ? 銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況：同時(shí)進(jìn)行多個(gè)工作，顧此失彼；下班回家時(shí)總感到精疲力竭卻又覺(jué)得好像還有很多事情沒(méi)有做完。 ? 刪除：看看排在最后的事情是否必要，如果沒(méi)有 必要，就把它刪掉。 （ 1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排。 原則上，都不出差去拜訪客戶；只有在簽定合同、客戶打預(yù)付款后，才考慮親自去拜訪；路途太遙遠(yuǎn)的地方，即便是簽定了合同，客戶打了預(yù)付款，也是委托技術(shù)人員上門(mén)去安裝實(shí)施，營(yíng)銷人員繼續(xù)“龜縮”在公司打電話聯(lián)系客戶，洽談 合作 ；而且，即使真的去拜訪客戶，也是嚴(yán)格控制時(shí)間，盡快趕回公司，然后可以繼續(xù)聯(lián)系新老客戶，洽談新的單子。 ３、為了保證有足夠的銷售時(shí)間，你必須要在下午4:30之前見(jiàn)到最后一位客戶，因?yàn)槟愕目蛻粼谙挛?點(diǎn)以后不接待銷售人員，你在下午 5點(diǎn)后回家。 。 :47:2718:47:27January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:2718:47Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 47分 27秒 18:47:2729 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :47:2718:47Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :47:2718:47:27January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 在確定交通時(shí)間和拜訪時(shí)間的時(shí)候，你可以為每個(gè)方格留 15分鐘的時(shí)間，每個(gè)拜訪需要 30分鐘。 （ 2）與客戶的熟識(shí)程度。填表只要半個(gè)鐘頭，但在填完后每個(gè)人都找出訪問(wèn)客戶的最佳途徑，而且每個(gè)停留點(diǎn)上所該做的事，也都記在上面，再不會(huì)被遺忘掉了。上班時(shí)間，盡量不要將私生活納入到工作中來(lái) 以簡(jiǎn)潔合理的方式解決問(wèn)題 充分運(yùn)用自己的長(zhǎng)處 —取長(zhǎng)補(bǔ)短，順時(shí)而上 精于授權(quán)： （ 1）決定那些事由自己處理； （ 2）將一些工作分配給助手做； （ 3）然后看看其余的，再次決定那些仍可由助理“分憂”， 精簡(jiǎn)文書(shū)作業(yè) 井然有序的辦公場(chǎng)地 精于開(kāi)會(huì)技巧 你認(rèn)為最重要的事情是什么？ ? 客戶的投訴 ? 下屬處理不了的事情的匯報(bào) ? 各種公司報(bào)表 ? 領(lǐng)導(dǎo)的“視察” ? 晚上客戶或者朋友的應(yīng)酬 ? 催債電話 ? 員工培訓(xùn) ? 自己的學(xué)習(xí) 二、 時(shí)間管理的步驟 ? 列單：把自己要做的事情一項(xiàng)一項(xiàng)地記錄下來(lái)， 并養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 （ 10）有 63%的企業(yè)沒(méi)有使用指定的銷售路線圖，因此增加了途中奔波的時(shí)間。 （ 2）有 1/4的企業(yè)沒(méi)有掌握依據(jù)購(gòu)買(mǎi)潛力對(duì)客戶進(jìn)行分類的方法，這樣就不能把銷售工作同購(gòu)買(mǎi)潛力結(jié)合起來(lái)，所以也不能有效地使用時(shí)間。 3. 銷售能力法 銷售能力法是指企業(yè)通過(guò)觀測(cè)銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域的銷售能力，計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下企業(yè)的銷售量和投資收益率，從而選擇最佳的銷售人員規(guī)模。 步驟： （１）選擇一個(gè)可將潛在客戶清楚地分為幾個(gè)等級(jí)的基礎(chǔ)－－ 銷售量。 我制作了一套實(shí)用的大客戶管理表格，以供對(duì)新手管理使用。（鑒于職業(yè)道德，此方案略） 一個(gè)星期后，我又分別給 23個(gè)辦事處打了一個(gè)電話。 劣勢(shì)是：價(jià)格高，推動(dòng)力不大，所以購(gòu)貨不多。 該公司的客戶是國(guó)內(nèi)各地的電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)大客戶，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。培訓(xùn)費(fèi)用高 ? 主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅大，不同銷售對(duì)象之間進(jìn)行商業(yè)活動(dòng) ? 銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)費(fèi)用高 ? 各銷售活動(dòng)對(duì)象要求的銷售技巧不同 ? 商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)。 麥克愛(ài)爾洛埃 是世界上第一位品牌經(jīng)理 １９２３年，寶潔推出了新的香皂品牌 “佳美 ”，但業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)績(jī)一直不盡人意。特別是當(dāng) 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)， 按產(chǎn)品專門(mén)化構(gòu)建銷售組織比較合適。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售人員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。 原則 精簡(jiǎn)高效 顧客導(dǎo)向 權(quán)責(zé)對(duì)等 統(tǒng)一指揮 管理幅度 分工協(xié)調(diào) 二、銷售組織建立的原則與影響因素 影響組織建立的因素 商品特征 銷售類型與方式 銷售范圍 銷售渠道 環(huán)境變化 銷售類型分析 ： 主要是依據(jù)它們?cè)阡N售過(guò)程中遇到了什么樣的問(wèn)題、問(wèn)題數(shù)量多少、問(wèn)題難度多大，它們決定銷售工作的、難易程度。 （二）組織兩大 功能 放大功能：銷售組織并不是簡(jiǎn)單地將各個(gè)要素聚合在一起，而是通過(guò)有效地組織分工產(chǎn)生放大效應(yīng)。 區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織 銷售總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域型銷售組織 優(yōu)點(diǎn)： 權(quán)力集中決策迅速地域集中費(fèi)用較低 人員集中便于管理 人員積極性高，人際關(guān)系較好，有利于迎接銷售競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn) 適應(yīng)范圍 產(chǎn)品單一、性能簡(jiǎn)單 客戶分散、數(shù)量眾多 缺點(diǎn)： 職能較多，技術(shù)不夠?qū)Ｒ唬? 獨(dú)立性強(qiáng)，總部在控制和協(xié)調(diào)方面難度高 不適應(yīng)技術(shù)高、種類多的情況 問(wèn)題 準(zhǔn)確的銷售潛力或工作負(fù)荷判斷是前提 銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負(fù)荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。 ? 成本支出費(fèi)用較高 ? 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)其它部門(mén)的依賴較高 ? 銷售經(jīng)理的視野逐漸狹窄，缺乏靈活適應(yīng)能力 ? 產(chǎn)品經(jīng)理頻繁更換，造成營(yíng)銷活動(dòng)缺少連續(xù)性 ? 當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時(shí)，不同的銷售人員會(huì)面對(duì)同一顧客群 ? 銷售人員對(duì)產(chǎn)品的理解非常重要，隨著產(chǎn)品管理的發(fā)展，許多企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或產(chǎn)品線來(lái)建立銷售組織。寶潔公司品牌管理系統(tǒng)的基本原則是：讓 品牌經(jīng)理像管理不同的公司一樣來(lái)管理不同的品牌， 此管理系統(tǒng)是品牌管理的鼻祖，
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