市場營銷第三章銷售組織構(gòu)建(文件)
【正文】 檢查 ? 銷售政策的檢查 三、銷售團隊的建設(shè) 目標 定位 職權(quán) 計劃 人員 建設(shè)團隊五要素 （一）銷售團隊構(gòu)成要素 ? 目標：銷售團隊建設(shè)第一要素 ? 為什么要建設(shè)銷售團隊？ ? 它是什么樣？ ? 基于什么？ ? 能否自我管理？ ? 長期的？ ? 是否選擇團隊銷售，要比較團隊與個人的費用與效率： ? 若團隊銷售帶來的收益率大于單個銷售的收益率，則應(yīng)考慮實施團隊銷售戰(zhàn)略 第三節(jié) 銷售時間管理 ? 銷售人員外勤工作時間占絕大部分。 （ 2）有 1/4的企業(yè)沒有掌握依據(jù)購買潛力對客戶進行分類的方法，這樣就不能把銷售工作同購買潛力結(jié)合起來，所以也不能有效地使用時間。 （ 6）有一半以上的企業(yè)沒有銷售計劃。 （ 10）有 63%的企業(yè)沒有使用指定的銷售路線圖，因此增加了途中奔波的時間。 時間管理要訣： 認真做好時間優(yōu)先級管理 : 急、重、輕、緩 事情分輕重緩急，要學(xué)會選擇，學(xué)會放棄， 把重要的事情擺在第一位 。上班時間，盡量不要將私生活納入到工作中來 以簡潔合理的方式解決問題 充分運用自己的長處 —取長補短，順時而上 精于授權(quán)： （ 1）決定那些事由自己處理； （ 2）將一些工作分配給助手做； （ 3）然后看看其余的，再次決定那些仍可由助理“分憂”， 精簡文書作業(yè) 井然有序的辦公場地 精于開會技巧 你認為最重要的事情是什么？ ? 客戶的投訴 ? 下屬處理不了的事情的匯報 ? 各種公司報表 ? 領(lǐng)導(dǎo)的“視察” ? 晚上客戶或者朋友的應(yīng)酬 ? 催債電話 ? 員工培訓(xùn) ? 自己的學(xué)習(xí) 二、 時間管理的步驟 ? 列單：把自己要做的事情一項一項地記錄下來， 并養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 ? 成就感 ：發(fā)現(xiàn)自己完成的事情多了。填表只要半個鐘頭，但在填完后每個人都找出訪問客戶的最佳途徑，而且每個停留點上所該做的事，也都記在上面，再不會被遺忘掉了。 （ 2）銷售人員每一次做出差計劃安排的時候，首先要考慮的問題：要拜訪哪一些客戶或目標顧客？拜訪的工作目的是什么？拜訪的時機是否適當(dāng)？然后根據(jù)確實需要拜訪的目標數(shù)量及其所在地考慮出差日程和路線的安排。 （ 2）與客戶的熟識程度。 ? 月計劃是確定本月需要拜訪的客戶； ? 周計劃較為具體，需要確定拜訪各個客戶的具體時間地點，并做好約客戶、安排食宿等活動； ? 日計劃是在頭天晚上做出的，銷售人員已經(jīng)確定好第二天即將拜訪的客戶，以及見面的時間地點，并準備銷售演示用的相關(guān)材料。 在確定交通時間和拜訪時間的時候，你可以為每個方格留 15分鐘的時間，每個拜訪需要 30分鐘。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :47:2718:47:27January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 6時 47分 27秒 18:47:2729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :47:2718:47Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 29日星期日 6時 47分 27秒 18:47:2729 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 47分 27秒 18:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :47:2718:47Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 29日星期日 6時 47分 27秒 18:47:2729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :47:2718:47:27January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :47:2718:47Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ３、為了保證有足夠的銷售時間，你必須要在下午4:30之前見到最后一位客戶，因為你的客戶在下午5點以后不接待銷售人員，你在下午 5點后回家。 ? 是采用多種符號和標記的語言來表達市場的相關(guān)信息，表示產(chǎn)品進入某區(qū)域情況，產(chǎn)品的銷售量，市場的問題，重點拓展區(qū)域和訪問路線和產(chǎn)品的覆蓋、客戶的分布、競爭者分布、交通便利性標注等。 原則上，都不出差去拜訪客戶；只有在簽定合同、客戶打預(yù)付款后，才考慮親自去拜訪；路途太遙遠的地方，即便是簽定了合同，客戶打了預(yù)付款，也是委托技術(shù)人員上門去安裝實施，營銷人員繼續(xù)“龜縮”在公司打電話聯(lián)系客戶，洽談 合作 ；而且，即使真的去拜訪客戶，也是嚴格控制時間，盡快趕回公司，然后可以繼續(xù)聯(lián)系新老客戶，洽談新的單子。 （ 4）在出差路線的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應(yīng)該避免來回折返，以免浪費時間和金錢。 （ 1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排。這就屬于典型的沒有認真核算拜訪客戶的時間，徒徒將時間消耗在路程和無意義的拜訪中了。 ? 刪除：看看排在最后的事情是否必要，如果沒有 必要，就把它刪掉。 親自執(zhí)行或授權(quán) 親自執(zhí)行或跟蹤 授權(quán)、 有時 間親 自出馬 延緩、忽視、 避免或委派 完成工作所 需的時間 人際關(guān)系 與其他工作 之間的關(guān)系 重要性 排定每天的工作次序 須平衡以下因素 緊急性 ? 不要被瑣碎事情給纏住 ： ? 前面所說的“時間優(yōu)先級管理”，中間有些不太著急的事情，我們不能花費太多時間和精力投入進去 ? 行政人事等后勤部門該負責(zé)的“瑣事”，比如說：要打印一個重要文件，發(fā)現(xiàn) 打印機 壞了；要給客戶傳真一個合同，發(fā)現(xiàn) 傳真機 罷工了；要給客戶進行遠程培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)斷了；正在給重要客戶用座機溝通，突然座機沒有錢了…… ? 已簽約的客戶的售后問題。
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