市場營銷第三章銷售組織構(gòu)建(參考版)
2025-01-13 17:09本頁面
【正文】 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 47分 27秒 18:47:2729 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 47分 27秒 18:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :47:2718:47Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 47分 27秒 18:47:2729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :47:2718:47:27January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:2718:47Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 47分 27秒 18:47:2729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :47:2718:47:27January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:2718:47Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ３、為了保證有足夠的銷售時(shí)間，你必須要在下午4:30之前見到最后一位客戶，因?yàn)槟愕目蛻粼谙挛?點(diǎn)以后不接待銷售人員，你在下午 5點(diǎn)后回家。 在確定交通時(shí)間和拜訪時(shí)間的時(shí)候，你可以為每個方格留 15分鐘的時(shí)間，每個拜訪需要 30分鐘。 ? 是采用多種符號和標(biāo)記的語言來表達(dá)市場的相關(guān)信息，表示產(chǎn)品進(jìn)入某區(qū)域情況，產(chǎn)品的銷售量，市場的問題，重點(diǎn)拓展區(qū)域和訪問路線和產(chǎn)品的覆蓋、客戶的分布、競爭者分布、交通便利性標(biāo)注等。 ? 月計(jì)劃是確定本月需要拜訪的客戶； ? 周計(jì)劃較為具體，需要確定拜訪各個客戶的具體時(shí)間地點(diǎn)，并做好約客戶、安排食宿等活動； ? 日計(jì)劃是在頭天晚上做出的，銷售人員已經(jīng)確定好第二天即將拜訪的客戶，以及見面的時(shí)間地點(diǎn)，并準(zhǔn)備銷售演示用的相關(guān)材料。 原則上，都不出差去拜訪客戶；只有在簽定合同、客戶打預(yù)付款后，才考慮親自去拜訪；路途太遙遠(yuǎn)的地方，即便是簽定了合同，客戶打了預(yù)付款，也是委托技術(shù)人員上門去安裝實(shí)施，營銷人員繼續(xù)“龜縮”在公司打電話聯(lián)系客戶，洽談 合作 ；而且，即使真的去拜訪客戶，也是嚴(yán)格控制時(shí)間，盡快趕回公司，然后可以繼續(xù)聯(lián)系新老客戶，洽談新的單子。 （ 2）與客戶的熟識程度。 （ 4）在出差路線的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應(yīng)該避免來回折返，以免浪費(fèi)時(shí)間和金錢。 （ 2）銷售人員每一次做出差計(jì)劃安排的時(shí)候，首先要考慮的問題：要拜訪哪一些客戶或目標(biāo)顧客？拜訪的工作目的是什么？拜訪的時(shí)機(jī)是否適當(dāng)？然后根據(jù)確實(shí)需要拜訪的目標(biāo)數(shù)量及其所在地考慮出差日程和路線的安排。 （ 1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排。填表只要半個鐘頭，但在填完后每個人都找出訪問客戶的最佳途徑，而且每個停留點(diǎn)上所該做的事，也都記在上面，再不會被遺忘掉了。這就屬于典型的沒有認(rèn)真核算拜訪客戶的時(shí)間，徒徒將時(shí)間消耗在路程和無意義的拜訪中了。 ? 成就感 ：發(fā)現(xiàn)自己完成的事情多了。 ? 刪除：看看排在最后的事情是否必要，如果沒有 必要，就把它刪掉。上班時(shí)間，盡量不要將私生活納入到工作中來 以簡潔合理的方式解決問題 充分運(yùn)用自己的長處 —取長補(bǔ)短，順時(shí)而上 精于授權(quán)： （ 1）決定那些事由自己處理； （ 2）將一些工作分配給助手做； （ 3）然后看看其余的，再次決定那些仍可由助理“分憂”， 精簡文書作業(yè) 井然有序的辦公場地 精于開會技巧 你認(rèn)為最重要的事情是什么？ ? 客戶的投訴 ? 下屬處理不了的事情的匯報(bào) ? 各種公司報(bào)表 ? 領(lǐng)導(dǎo)的“視察” ? 晚上客戶或者朋友的應(yīng)酬 ? 催債電話 ? 員工培訓(xùn) ? 自己的學(xué)習(xí) 二、 時(shí)間管理的步驟 ? 列單：把自己要做的事情一項(xiàng)一項(xiàng)地記錄下來， 并養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 親自執(zhí)行或授權(quán) 親自執(zhí)行或跟蹤 授權(quán)、 有時(shí) 間親 自出馬 延緩、忽視、 避免或委派 完成工作所 需的時(shí)間 人際關(guān)系 與其他工作 之間的關(guān)系 重要性 排定每天的工作次序 須平衡以下因素 緊急性 ? 不要被瑣碎事情給纏住 ： ? 前面所說的“時(shí)間優(yōu)先級管理”，中間有些不太著急的事情，我們不能花費(fèi)太多時(shí)間和精力投入進(jìn)去 ? 行政人事等后勤部門該負(fù)責(zé)的“瑣事”，比如說：要打印一個重要文件，發(fā)現(xiàn) 打印機(jī) 壞了；要給客戶傳真一個合同，發(fā)現(xiàn) 傳真機(jī) 罷工了；要給客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)斷了；正在給重要客戶用座機(jī)溝通，突然座機(jī)沒有錢了…… ? 已簽約的客戶的售后問題。 時(shí)間管理要訣： 認(rèn)真做好時(shí)間優(yōu)先級管理 : 急、重、輕、緩 事情分輕重緩急，要學(xué)會選擇，學(xué)會放棄， 把重要的事情擺在第一位 。 ? 結(jié)論：銷售經(jīng)理必須幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理 一、 時(shí)間管理 ? 銷售經(jīng)理經(jīng)常會碰到這樣的情況：同時(shí)進(jìn)行多個工作，顧此失彼；下班回家時(shí)總感到精疲力竭卻又覺得好像還有很多事情沒有做完。 （ 10）有 63%的企業(yè)沒有使用指定的銷售路線圖，因此增加了途中奔波的時(shí)間。 （ 8）有 72%的企業(yè)沒有制定針對每個客戶的利潤目標(biāo)。 （ 6）有一半以上的企業(yè)沒有銷售計(jì)劃。 （ 4）有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個客戶進(jìn)行訪問的合理次數(shù)，以致對客戶訪問次數(shù)過多或過少的現(xiàn)象仍然存在。 （ 2）有 1/4的企業(yè)沒有掌握依據(jù)購買潛力對客戶進(jìn)行分類的方法，這樣就不能把銷售工作同購買潛力結(jié)合起來，所以也不能有效地使用時(shí)間。 ? 非生產(chǎn)性時(shí)間：交通、等待會面、午休、尋找地點(diǎn)等。 克服單打一和不進(jìn)行銷售職能間調(diào)整的缺點(diǎn) 明確人員定位 二、銷售組織的改進(jìn) ? 銷售組織常見的問題分析
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