市場營銷第三章銷售組織構(gòu)建-wenkub
2023-01-30 17:09:07 本頁面
【正文】 的發(fā)展，許多企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或產(chǎn)品線來建立銷售組織。 E 品牌銷售經(jīng)理 D 品牌銷售經(jīng)理 C 產(chǎn)品銷售經(jīng)理 B 產(chǎn)品銷售經(jīng)理 A 產(chǎn)品銷售經(jīng)理 產(chǎn)品銷售總經(jīng)理 適用范圍： 對于那些經(jīng)營產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品性能差異大的企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織是被廣泛采用的一種方式 公司商品的種類之間性質(zhì)明顯不同 1. 各商品的銷售方法與渠道不同 2. 各商品的推銷技巧不同或必須具備特殊的 推銷主體條件 3. 商品打入市場較晚或市場處境不佳 4. ? （二）評價(jià) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 銷售人員專注某產(chǎn)品的銷售工作，產(chǎn)品組合的各個(gè)要素更加協(xié)調(diào)，更好滿足客戶專門化和復(fù)雜化的要求，市場反應(yīng)速度較快。 區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織 銷售總經(jīng)理 市場經(jīng)理 銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域型銷售組織 優(yōu)點(diǎn)： 權(quán)力集中決策迅速地域集中費(fèi)用較低 人員集中便于管理 人員積極性高，人際關(guān)系較好，有利于迎接銷售競爭的挑戰(zhàn) 適應(yīng)范圍 產(chǎn)品單一、性能簡單 客戶分散、數(shù)量眾多 缺點(diǎn)： 職能較多，技術(shù)不夠?qū)Ｒ唬? 獨(dú)立性強(qiáng)，總部在控制和協(xié)調(diào)方面難度高 不適應(yīng)技術(shù)高、種類多的情況 問題 準(zhǔn)確的銷售潛力或工作負(fù)荷判斷是前提 銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負(fù)荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會遇到利益和代價(jià)的兩難處境。如促銷、對客戶進(jìn)行培訓(xùn)與教育 （ 3） 維護(hù)性銷售 ：對客戶訂單進(jìn)行處理及負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)群笄诜?wù)與保障 。 （二）組織兩大 功能 放大功能：銷售組織并不是簡單地將各個(gè)要素聚合在一起，而是通過有效地組織分工產(chǎn)生放大效應(yīng)。 第三章 構(gòu)建銷售組織 【 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 】 ? 銷售組織設(shè)計(jì)的原則 ? 影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素 ? 銷售組織設(shè)計(jì)中常見的問題 ? 銷售組織的類型 ? 設(shè)計(jì)銷售組織的方法 ? 銷售組織的時(shí)間管理 第一節(jié) 銷售組織基本原理 一、銷售組織基本含義 （一）含義 銷售組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行有機(jī)整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體。 原則 精簡高效 顧客導(dǎo)向 權(quán)責(zé)對等 統(tǒng)一指揮 管理幅度 分工協(xié)調(diào) 二、銷售組織建立的原則與影響因素 影響組織建立的因素 商品特征 銷售類型與方式 銷售范圍 銷售渠道 環(huán)境變化 銷售類型分析 ： 主要是依據(jù)它們在銷售過程中遇到了什么樣的問題、問題數(shù)量多少、問題難度多大，它們決定銷售工作的、難易程度。如可口可樂的銷售代表的職責(zé)就是將產(chǎn)品送到零售商或連鎖店。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售人員提供了獲得相同收入的機(jī)會，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作績效的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 產(chǎn)品項(xiàng)目由專人負(fù)責(zé)，較小的產(chǎn)品不會被忽視 ? 有利于生產(chǎn)與銷售之間的調(diào)整，容易實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃。特別是當(dāng) 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)， 按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適。如果只派一個(gè)銷售人員到該醫(yī)院推銷公司所有的產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。 麥克愛爾洛埃 是世界上第一位品牌經(jīng)理 １９２３年，寶潔推出了新的香皂品牌 “佳美 ”，但業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)績一直不盡人意。佳美 ”皂有了自己的廣告公司后，為贏取市場，可以自由地、毫無顧忌地與 “象牙 ”皂展開競爭，就如同與當(dāng)時(shí)別的公司的力士、棕欖等品牌競爭一樣，銷售業(yè)績隨之迅速增長。培訓(xùn)費(fèi)用高 ? 主要消費(fèi)者減少帶來的威脅大，不同銷售對象之間進(jìn)行商業(yè)活動 ? 銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)費(fèi)用高 ? 各銷售活動對象要求的銷售技巧不同 ? 商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)。 銷售經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶營銷經(jīng)理 大客戶維護(hù)主管 區(qū)域大客戶主管 客戶開發(fā)專員 客戶 服務(wù) 專員 客戶 維護(hù) 專員 大客戶專員 企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)大客戶，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。 共有四款機(jī)型。 該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。 經(jīng)過溝通之后，詳細(xì)情況如下： 李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地 23個(gè)辦事處主任決定，她只能起一個(gè)推薦作用。 劣勢是：價(jià)格高，推動力不大，所以購貨不多。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。（鑒于職業(yè)道德，此方案略） 一個(gè)星期后，我又分別給 23個(gè)辦事處打了一個(gè)電話。 把我公司的 4款數(shù)碼相機(jī)樣機(jī)和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。 我制作了一套實(shí)用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。另外，隨著銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的增長，個(gè)人有減少努力的傾向，因而有必要限制團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 未來銷售發(fā)展的趨勢是由個(gè)人銷售發(fā)展為 團(tuán)隊(duì)銷售， 銷售團(tuán)隊(duì)近來發(fā)展的趨勢，是吸收來自客戶公司的代表。 步驟： （１）選擇一個(gè)可將潛在客戶清楚地分為幾個(gè)等級的基礎(chǔ)－－ 銷售量。 （５）估計(jì)所需銷售人員的規(guī)模（訪問總次數(shù) 247。 3. 銷售能力法 銷售能力法是指企業(yè)通過觀測銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域的銷售能力，計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下企業(yè)的銷售量和投資收益率，從而選擇最佳的銷售人員規(guī)模。 克服單打一和不進(jìn)行銷售職能間調(diào)整的缺點(diǎn) 明確人員定位 二、銷售組織的改進(jìn) ? 銷售組織常見的問題分析 ? 銷售業(yè)績不振 ? 企業(yè)的營銷措施與行動無法及時(shí)推進(jìn) ? 市場開拓和銷售面臨瓶頸 ? 銷售責(zé)任不分明 ? 本位主義盛行 ? 銷售組織系統(tǒng)混亂公司整日充斥低效率的會議 ? 極端的勞逸不均 ? 銷售組織改善的步驟 ? 評價(jià)銷售組織的績效 ? 確定組織改進(jìn)的內(nèi)容 ? 銷售組織改善的檢查項(xiàng)目 ? 銷售組織的檢查 ? 銷售員效率的
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