市場營銷第三章銷售組織構建(已改無錯字)
2023-01-30 17:09:07 本頁面
【正文】 效率的檢查 ? 銷售政策的檢查 三、銷售團隊的建設 目標 定位 職權 計劃 人員 建設團隊五要素 （一）銷售團隊構成要素 ? 目標：銷售團隊建設第一要素 ? 為什么要建設銷售團隊？ ? 它是什么樣？ ? 基于什么？ ? 能否自我管理？ ? 長期的？ ? 是否選擇團隊銷售，要比較團隊與個人的費用與效率： ? 若團隊銷售帶來的收益率大于單個銷售的收益率，則應考慮實施團隊銷售戰(zhàn)略 第三節(jié) 銷售時間管理 ? 銷售人員外勤工作時間占絕大部分。 ? 生產性時間：與客戶洽談的時間。 ? 非生產性時間：交通、等待會面、午休、尋找地點等。 ? 研究表明： ? 與顧客洽談時間３９％ ? 交通及等待顧客的時間占３２％ ? 整理書面資料、開會打電話時間２４％ ? 禮節(jié)性訪問時間５％ 小游戲 維爾和伯斯兩位時間管理專家調查結果 （ 1）雖然企業(yè)都認識到了銷售人員時間管理的積極性，但是只有近一半的企業(yè)為了改善銷售工作，對銷售人員如何使用時間進行過正式調查。 （ 2）有 1/4的企業(yè)沒有掌握依據購買潛力對客戶進行分類的方法，這樣就不能把銷售工作同購買潛力結合起來，所以也不能有效地使用時間。 （ 3）有 30%的企業(yè)銷售人員沒有制定銷售日程表，大部分時間浪費在決定“到哪里去”和“拜訪誰”。 （ 4）有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個客戶進行訪問的合理次數，以致對客戶訪問次數過多或過少的現象仍然存在。 （ 5）有 83%的企業(yè)沒有確定每次訪問所需要的大致時間。 （ 6）有一半以上的企業(yè)沒有銷售計劃。 （ 7）有 24%的企業(yè)沒有確定客戶銷售目標。 （ 8）有 72%的企業(yè)沒有制定針對每個客戶的利潤目標。 （ 9）有 81%的企業(yè)采用了銷售報告制，其中 69%的企業(yè)還要求銷售人員報告每一次銷售的情況。 （ 10）有 63%的企業(yè)沒有使用指定的銷售路線圖，因此增加了途中奔波的時間。 （ 11）有 77%的企業(yè)沒有使用計算機協(xié)助銷售人員進行時間和區(qū)域管理。 ? 結論：銷售經理必須幫助銷售人員進行時間管理 一、 時間管理 ? 銷售經理經常會碰到這樣的情況：同時進行多個工作，顧此失彼；下班回家時總感到精疲力竭卻又覺得好像還有很多事情沒有做完。為什么會出現這種情況呢？ 時間管理問題 ? 時間管理是指有效地應用時間資源，以達成個人或組織目標的實現。 時間管理要訣： 認真做好時間優(yōu)先級管理 : 急、重、輕、緩 事情分輕重緩急，要學會選擇，學會放棄， 把重要的事情擺在第一位 。 正確的事、做該做的事、做重要的事。 親自執(zhí)行或授權 親自執(zhí)行或跟蹤 授權、 有時 間親 自出馬 延緩、忽視、 避免或委派 完成工作所 需的時間 人際關系 與其他工作 之間的關系 重要性 排定每天的工作次序 須平衡以下因素 緊急性 ? 不要被瑣碎事情給纏住 ： ? 前面所說的“時間優(yōu)先級管理”，中間有些不太著急的事情，我們不能花費太多時間和精力投入進去 ? 行政人事等后勤部門該負責的“瑣事”，比如說：要打印一個重要文件，發(fā)現 打印機 壞了；要給客戶傳真一個合同，發(fā)現 傳真機 罷工了；要給客戶進行遠程培訓，發(fā)現網絡斷了；正在給重要客戶用座機溝通，突然座機沒有錢了…… ? 已簽約的客戶的售后問題。 ? 員工個人的私事。上班時間，盡量不要將私生活納入到工作中來 以簡潔合理的方式解決問題 充分運用自己的長處 —取長補短，順時而上 精于授權： （ 1）決定那些事由自己處理； （ 2）將一些工作分配給助手做； （ 3）然后看看其余的，再次決定那些仍可由助理“分憂”， 精簡文書作業(yè) 井然有序的辦公場地 精于開會技巧 你認為最重要的事情是什么？ ? 客戶的投訴 ? 下屬處理不了的事情的匯報 ? 各種公司報表 ? 領導的“視察” ? 晚上客戶或者朋友的應酬 ? 催債電話 ? 員工培訓 ? 自己的學習 二、 時間管理的步驟 ? 列單：把自己要做的事情一項一項地記錄下來， 并養(yǎng)成良好的習慣。 ? 組織：列好的清單分門別類，再依據重要性安排 次序，并想清楚每項事情應該怎樣處理。 ? 刪除：看看排在最后的事情是否必要，如果沒有 必要，就把它刪掉。 ? 習慣 ：將列單、組織、刪除變成日常生活的習慣。 ? 成就感 ：發(fā)現自己完成的事情多了。 三、 銷售時間管理 1．為銷售人員規(guī)劃路線 有個員工，曾經出差 40天，輾轉 3省 1市，最后僅僅簽了一個 4000元的意向性合同回來，光差旅費和通訊費就高達 6000多元，弄得人也憔悴，企業(yè)領導還罵他。這就屬于典型的沒有認真核算拜訪客戶的時間，徒徒將時間消耗在路程和無意義的拜訪中了。 某大石油公司的一個訓練主管，為推銷員設計了一個預估工業(yè)產品推銷方法，他給每人一張表格，并建議他們在每周開始前將它填好。填表只要半個鐘頭，但在填完后每個人都找出訪問客戶的最佳途徑，而且每個停留點上所該做的事，也都記在上面，再不會被遺忘掉了。把事情依其重要性列成表，從最重要的開始做，完成后，核對一下，再從表中冊掉它。 （ 1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排。盡量用最少的時間、最少的費用，走訪盡可能多的客戶。 （ 2）銷售人員每一次做出差計劃安排的時候，首先要考慮的問題：要拜訪哪一些客戶或目標顧客？拜訪的工作目的是什么？拜訪的時機是否適當？然后根據確實需要拜訪的目標數量及其所在地考慮出差日程和路線的安排。 （ 3）制定出差日程和路線的時候需要考慮當地的交通情況，避免因為交通工具的轉換而浪費時間和延誤行程。 （ 4）在出差路線的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應該避免來回折返，以免浪費時間和金錢。 2．確定拜訪頻率 （ 1）客戶的重要性程度。 （ 2）與客戶的熟識程度。 （ 3）考慮客戶的訂貨周期。 原則上，都不出差去拜訪客戶；只有在簽定合同、客戶打預付款后，才考慮親自去拜訪；路途太遙遠的地方，即便是
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